（北京，中国，2013年12月19-20日）以“新形势下企业的战略转型与效能提升”为主题的第四届中国二手设备流通行业发展论坛在北京新世纪日航饭店隆重举行。本次论坛主要由中国旧货业协会设备租赁及二手设备专业委员会，上海市租赁业协会，浙江省租赁业协会联合主办。相关制造厂商、代理商、金融机构、投资机构等企业代表以及20多家行业内媒体朋友共同出席本次论坛。

    以下是威斯特机械设备有限公司专营二手设备的总经理张举善先生在第四届中国二手设备流通行业发展论坛上的发言。

威斯特机械设备有限公司专营二手设备的总经理张举善先生发言

    原文如下：

    各位尊敬的领导，尊敬的嘉宾，朋友们：

    非常荣幸能跟大家交流二手设备发展的一些问题。我今天给大家分享一下，这些年来我在从事二手设备运营过程中曾经面临的一些问题和如何改进的一些思路。

    这么多年的二手设备实践的业务操作过程中，感觉就像坐过山车一样，价格和市场总是忽高忽低，我也是一直非常希望能从这中间理出一个头绪，稍微有一些逻辑性的东西，能在我们这个行业中把它推广开来，使大家以后少走一些弯路。

    我想的第一个方面是规范的鉴定估价体系建立的必要性。在谈这个问题之前，我们有必要先谈一下目前二手设备市场发展的趋势。按我的观察来看，目前二手设备市场正处在一个价格回归价值的时间段。大家都知道感觉到，今年以来，二手机的价格幅度下滑得非常厉害，可能前两年做的很多的设备放在手里，今年再去卖的时候，大家都亏本了，而且亏得很厉害。主要原因我分析了一下，一个是由于前两年市场非理性的以旧换新的行为和整体市场持续下滑，增加了客户的恐慌心理，作为用户本身自己的设备来讲，他也在低价抛售，我们代理商和厂家手里存的库存的二手设备，前两年以旧换新过来，也在降价销售，整体就把这个市场的价格拉低了10%—20%。所以今年从事二手机业务的公司，大部分都是在亏损的状态。第二，代理商也由于资金的问题，为了套现，他甩卖他的债权设备。随着行业的下滑，整体的生意可能不好，退车、拖车这类的机会增大了很多，这些设备也在低价往外抛售。这个影响我预计在一到两年内，这些设备的影响会逐渐减弱，市场将会回归理性。如果没有回归到理性的状态，按照这种方式发展下去，这个行业中的经营者都是在亏本的状态下运营，一方面是大部分人会退股，另一方面新机的价格肯定要下降，因为旧机的价格导致这么高的新机的价格不匹配，导致做这行的人都是亏损的。我认为现在这个阶段是各个代理商和厂家处理完老旧库存之后，再重新切入二手机业务的一个非常好的时机。在6月份参加全国代理商会的时候，很多代理商的老板在讲，从2005年开始，二手机跟租赁业务就开始作为大家关注的重点，大家从那时候就开始纷纷建翻新工厂，但是建完之后，大家谁也没想到新机的市场在翻倍增长，这部分建的东西大家觉得浪费了，没有发挥作用。很多参与者的信心受到了极大的打击。那么是不是这个生意不能做、不好做？到了今天，我认为大家应该重新把过去的这些东西再捡回来，事情是做对的，只是时机还没有到。

    第二个要探讨的是，成熟的二手设备市场的作用。我在这里说的二手设备市场，不是像徐水、深圳这些二手机市场，它应该是广义的二手机市场，如果没有科学的二手机市场作为支撑的话，那么融资租赁和以旧换新，以及再制造业务，都会陷入很尴尬的境地。成熟的二手设备市场是租赁业务规模化经营的一个先决条件，为什么说国外现在都是以租赁公司的形式出现在我们这个行业中，国内都是单兵作战的个体户，3台、5台、10台、8台，原因就是大公司如果成规模的介入，没有一个成功的退出市场的话，它的难度是非常大的。就目前来讲，我们面临的情况就是，这个市场上，无论经营性租赁还是二手机，都是个体户小规模的从业者在经营，占领这个市场。未来营改增进一步深入到建筑企业，可能这个形势会发生变化，未来真正的设备代理商应该会成为这个行业中的主角。二手设备代理商就会把租赁二手机和新机销售形成一个产业化的经营，会形成设备回收、翻新、销售、进出口，往规模化经营的方向发展。施工项目的通用设备，现在大型的施工单位总承包之后，无论任何一个小型的工程也好，最后寻根溯源，第一道手都会回到大型的施工企业手里，都会追溯到他们那里，那么经营的税收、发票这些东西总是会需要的。营业税的情况下可能比较好变通，真正到增值税的时候，这就是一个问题。这些设备的使用，或许会转到一些专业的租赁公司去，他们买到了成批的设备，再租给一个项目，项目结束后再转到专业的二手设备市场，然后再统一出去，这就是一个非常正常规范化的循环了。

    一个成熟的二手设备市场能带来的好处就是，在整个产业链中的各个环节，大家都可以退出去。比如今天我做了一个项目，我做了半年，我觉得做下去有可能会亏，按照这个发展的话，那么我现在不想做了，我觉得风险太大，我现在要退出去的话，可能损失会小一点，他随时可以退出去。这种情况，即使他有损失，也不会损失得很惨重，这才是一个真正的良性循环的市场。还有一个就是在前期的话，每一个环节中，包括工程单位、施工单位到设备代理商，二手机的操作公司，他们都会很容易地做出一个整体的预算。

    我们回到正题，说一下二手设备鉴定估价行业的现状。据我大致了解，几个主要的外资品牌有完善的体系，制造商也都帮助代理商搭建了相对完善的体系，但是这些体系通常涉及到是技术评估鉴定的比较多，涉及到估价范畴的比较少。大家的一个主要理由是，各国的行情不同，价格的比例和市场环境不同，让厂家去做这方面的培训，有一定难度。其他的一些品牌没有很明确的系统，也缺乏一些经验数据，都是厂家和代理商在共同摸索。这种局面就造成了我们现在的二手机的经销商绝对是江湖大佬级别，他们在评估过程中，有时候我们也会跟他们进行一些探讨，你怎么定这个价钱，怎么看这个车，行情库存多少，他们都报给你，全凭经验，这个经验是非常神秘的。他们的运营体系也是一些代理商没法比的，他有一些独立的信息源，分布在全国各地，他是经营者和买卖提供信息是分开的，他不需要自己的业务人员，以及他和我们厂商的业务人员之间都有非常紧密的沟通，所以他的操作成本上，在获得这些资源上，他的成本是低于代理商的。现在厂商倾向于将自己的破烂二手机亏本卖给二手机车商，原因就是自己没有经验处理，担心自己做的话，可能亏得更多。

    我们再看一下整个行业的机遇和挑战。要做二手机这个业务，现在大部分的厂商都是集中在以旧换新这个焦点上，还是把它当做一个辅助业务，主要是促进新机销售，这个观点一直是根深蒂固的。如果我们要参与这个生意的话，一定要把买卖当作一个业务单元，一个新的经济增长点来做才可以，单纯的以旧换新，那就使你失去了很多平衡的机会。如果把它当作一个生意来做的话，第一步，我们的资源的能力，我们怎么去获得货源，这是我们要考虑的。在获得货源这方面，现在整个市场是越来越走向平稳，爆发式增长的时代也结束了，客户群体趋于稳定，每年新加入的客户在逐渐减少，以旧换新的需求，因为客户稳定了，那么以旧换新的需求会持续增长迅速。另一个原因，制造商对代理商的销售业绩是步步紧逼，导致客户对以旧换新要价过高，导致各品牌之间恶性竞争，无异于饮鸩止渴。对于旧机买进这块，不能单纯考虑以旧换新，要考虑去买一些便宜的，市场上价值好的设备作为货源。在销售这块，旧机的需求，跟新机相比是此消彼涨，新机2010年达到顶峰是5000亿，今年可能就是三四千亿的规模，现在二手机的销售总额达到了它的50%。之后可能再过几年，这个比例还会继续大幅度拉近，新机的价格现在基本上被各个厂家控制得很好，这一两年内变动幅度不是很大。新机的价格没有降，租赁单价，公价是越来越低，操作手的人工这两年涨了20%左右，客户的投资在这种形势下就非常理性了。二手设备在投资回报方面，对租赁用户来讲，租金是一样的，它的投资回报率就更具吸引力。大型长期的建设项目现在越来越少，从业人员众多，施工单位对未来持续获得工程项目的预期在降低，今年有工程，不一定能保证明年、后年一直都有工程，这个期望值是在降低的，所以他们也会有一部分转到从采购新机到采购二手机。

    再说一下盲目的以旧换新，对于我们新品牌来讲，它可以迅速提高市场占有率，短期会达到一个阶段性的成果。后期的维护成本是非常高的，因为通过以旧换新做到的生意，客户的忠诚度是不高的，他是为了占便宜，他并不一定从内心真正认可你的价值。所以这些客户不成熟是一个方面，根本的原因，各个厂家的占有率，每年忽高忽低，没有一个厂家一直很稳定的就是10%或者5%，今年5%，明年10%，后年可能8%，忽高忽低，飘忽不定。我觉得主要的原因还是大家没有真正在后市场，在服务方面把功课做足，都是单纯从销售方面入手，就会导致这个结果。

    今天参加这个会的代理商的数量不是很多，因为这个业务的操作主体一直是代理商在操作。对于我们做二手业务的话，代理商业务运营方面有这么多挑战。第一是技术评估这方面问题不大，老的工程师培训一下都可以。主要是定价问题。还有一个是现在做了就亏损，不做还不行，到底要怎么办。大部分的代理商和制造商，目前二手机业务都是被动进去的，70%—80%都把这个业务作为一个止损的业务，就是降低损失，而没有把它纳入到一个独立的业务部门。现在的销售价格为什么低？主要就是时刻都在去库存，没什么考虑发展，所有公司的二手机部都是一个去库存的二手机部，拉过来，放那儿，定一个价钱，三个月卖不出去，又变成老库存了，然后打折卖掉了，后一批又来了，时时的都在去库存。所以公司的老板也不去想或重视支持这个业务，那业务部门又缺乏经验，他当然也不敢提想法，提了可能年底输了，对老板没法交待。所以这样从上到下，导致了许多公司的二手机部门其实就是挂在那里，没有什么大的作用，只是被动的接受一些公司的任务而已。这个方面，因为信息量是非常大的，后面谈一下如何从这些纷繁庞杂的数据中来找一些东西，为我们的定价提供服务。

    但是我们要看到，作为代理商和厂家来讲，在从事二手机业务中，我们是有很大的优势的。第一，公司有良好的信誉度，公司规模大。第二，评估技术专业，这是东西是我们卖出去的，我们对这个设备非常熟悉。第三，我们有一批忠实度较高的客户，认可我们的品牌。第四，代理的市场覆盖网络相比个人经销商、个体户要广。第五，财力雄厚，有制造商的支持，大部分的制造商对这些代理商以旧换新，操作这些业务，能给一些补贴。我们同时也存在以下这些劣势，二手级的收购成本高，我们有时候要靠业务员去获得这个信息，要承担以旧换新，客户超出这个设备本身价值的预期。再一个，我们的维修成本高，效率低，作为公司化运营，这都是算大公司病，当然我们的公司可能不是很大，但是我们跟徐水、深圳的个体户比，我们的公司比他们是大很多的，所以这个成本是高的。再一个，我们都是照章纳税的，可能税收方面要高6%左右。对于二手机翻新之后再销售来讲，我们缺乏一个合适的维修标准，无论是做得多么好的。因为二手机翻新销售，单纯的维修我们是有标准的，我们就要把它修到最好，完成就完事了。作为二手机维修之后再销售这种业务模式来讲，你可能把它修到最好，修到最完善，最后可能卖不出去，产生过度维修，所以这个标准定下来是比较困难的。还有一个，现在很多代理商操作二手机的时候都是整20吨以下的比较好办，租赁用户都拿得动，价钱也比较低，对于25吨、30吨以上的这些旧机很难处理，拿过来价钱再便宜没人要，上高山上不去，租给普通工程，耗油量太大。变成现在的价格是倒挂的，相同车况的30吨的二手机比20吨的还要便宜。

    对于这些挑战，通过代理商自身的体系建设能解决的方面，我们可以来梳理一下。二手设备业务没有想象的那么复杂，它不是一个非常纷繁复杂的业务，但也不能像目前实际操作中这么简单粗暴。将二手设备业务提升到收支平衡的独立业务部门来统筹规划、配置资源，这个是必须做的。可能在座负责二手机业务部门的同事比较多，这个可能是大家需要以后重点发展的一个工作。我们要有体系化的把这个东西提给老板去决策，否则的话我们可能在公司的业务发展中不能占有任何资源，如果你没有资源的话，赤手空拳想把这个事情做好，非常困难。在运营过程中理清这些交易的流程，库存周转率控制好，估测一下债权机的规模，以销定存，这样我们就会把这个业务运营得更平顺一些。再一个就是将二手设备按来源做分类管理，自负盈亏。建立必要的设施，做二手机业是需要一定的投入的，当然大的投入有大的做法，小的投入有小的做法，没有一个必须得投资上亿或者几千万，没有这个说法，从小做起也是可以，一步到位也是可以，行业中大的、小的都有成功的范例存在。做到这些就够了吗？其实还是不够的。