二、渠道建设的原则和方式

我建议大家先将代理商队伍根据以上分类进行分级，如下图：  

　　三、渠道建设和促进的方法

　　　　1、业务员本身首先要具备优秀的营销理念和销售知识，如果自身的专业知识和销售知识都很浅薄，试问你拿什么说服代理商？你又能助代理商做哪些工作？
　　2、协助代理商组建销售团队，协助代理商管理和培训销售团队的专业知识和销售技能，协助代理商制定市场拓展计划和规划发展目标。这是整个渠道建设中最重要的一环，也是我们培养代理商的最终目标。
　　3、鼓励代理商组建完善的组织架构，很多代理商是一人身兼多职，俗话说：“麻雀虽小五脏俱全。”不论公司大小，都要建立各个相应部门，并有专人负责，一个完善的组织架构是公司能够长期良性发展的基础。
　　4、注重公司门店形象和品牌塑造。形象是公司对外展示的窗口，专业良好的形象能够给客户带来信任感和舒适感。
　　很多代理商的门店通常是油渍满地，配件乱放，货物成堆，客户来了连脚都不知往哪里站，屁股不知往哪里坐。试想：我们现在面对的客户都是企业居多，这些采购的人通常不是要员就是老板，这种场景能够让客户信任你的产品和你的公司吗？
　　因而，我们建议代理商最起码要搞一个比较干净整洁的门店展示厅，货物堆放整齐，至少有一个像样的总经理室和会议室（常作为接待室），整齐划一的员工办公区。
　　5、要保持展示品的干净和完好，展示产品放的时间长了可能有灰尘或磨损，因此每天要派人进行日常保养，擦擦干净，一有小问题及时处理。
　　6、建议和支持代理商做适当有效的广告宣传，提高区域知名度。很多人认为广告就是要做大型的路牌广告，其实这种理念是不对的。现在的人对广告有了清晰的认识，并不是唯广告是瞻。
　　现在比较流行的广告模式有几种：
　　直邮广告，定期将产品资料寄往客户公司；
　　网络推广，这也是比较有效的方法，网路传播迅速的今天，上网搜索是是一种最普遍的习惯行为；
　　老客户的回访与维护，维护一个老客户的成本是开发一个新客户的20%。我们大部分的客户群还是来自老客户，大部分的单子都是来自老客户的再次购买和重复消费，或转介绍。因此，建议代理商要建立完善的客户档案，定期回访老客户，与之沟通交流，倾听客户对产品使用过程中的反映和意见，及时解决出现的一些质量问题。