林德中国：五年宏图　再创新高
林德（中国）叉车有限公司总裁兼首席执行官郭进鹏先生答记者问
（中国叉车网记者根据录音整理）

　　秉持不断创新信念的林德（中国）继去年推出新标识新名称后，今年又有了一个令人意外的大动作：任命一名华裔担任CEO。刚刚履新的林德（中国）CEO郭进鹏是一位马来西亚华裔，祖籍福建，拥有澳大利亚皇家墨尔本技术研究院MBA学位，年轻干练，思维敏捷，中文出乎意料的流利，很有亲和力。在加入林德（中国）之前，郭先生任美国伊顿公司伊顿动力亚太区总裁，中国区董事总经理；此前，曾在美国通用电器集团（GE）服务了10余年，担任过包括通用工业系统亚太区销售领导人及东南亚区董事总经理等在内的多个高级领导职务，有着丰富的跨国企业管理经验，深刻了解中国及亚太地区市场发展动向，他将带领林德（中国）走向成功的郭进鹏时代。
　　最近，郭进鹏先生在广州花园酒店三楼绣球厅接受媒体采访，就业界关心的一些问题，回答了记者们的提问。

中国叉车网:　我是来自中国叉车网的记者，据说林德将在厦门建立中国最大的叉车研发基地，并且首次在厦门（国内）生产重型叉车，我想就此问题向郭总详细了解，请谈一谈林德（中国）叉车研发中心的情况以及重型叉车的国产化进程？
　　郭 总:  谢谢你这个非常专业的问题。我在之前所举行的几个媒体见面会上，也向一些媒体朋友提到林德（中国）未来五年最重要的一个战略计划，就是建立一个国家级的叉车研发中心。目前，林德的车型有进口也有在本地组装的，进口叉车还占有一定的比例，我们下决心一定要把这个比例降下来，在中国研发、生产适合中国市场的产品。目前，我们已经组建了一支拥有40多位专业工程师的研发队伍，接下来还将继续吸纳大批国内研发专才，并引进国外的项目专家，以提升林德研发团队的整体素质，使研发项目得以更快速、更有效地进行。我们对此寄予了很大的期望，并且得到了厦门市政府相关部门的大力支持！
　　关于重型叉车，随着中国经济的快速发展及仓储物流行业的跨越式提升，集装箱量增长迅速，集装箱装卸和堆垛设备的需求量也相应增长。为顺应国内集装箱业务的快速发展，我们计划在中国（厦门工厂）生产重型叉车，通过本地化的生产，在质量、服务及其它配套方面，为客户带来更大的效益。我们的重型叉车车型包括10-45吨，目前这个项目正在落实中，今年年底就能够完成基本的生产线。

物流商情:郭总你好，我是物流商情的记者。我们物流人都想问一个问题，林德将如何进一步拓展珠三角的物流市场？在珠三角的物流市场你们将实行什么样的销售策略？
　　郭  总:大家可能都知道，其实林德（中国）在珠三角这一带已经发展10多年了，不算是新手。林德在珠三角各行各业都有不少的客户：物流业、制造业、酿造业、家电业、家具业、零售业等。在珠三角这一带，林德的投入是非常到位的，已设有八个分公司，拥有广泛专业的服务网络，但这并不代表我们不会继续投入和强化我们的服务。我们在珠三角及整个中国市场都取得了喜人的成功，但仍将不断努力，提升服务品质。叉车用户的需求在不断地变化和提升，他们对物料搬运设备的要求越来越倾向于复杂化和个性化。林德对自己的定位不仅仅是纯粹的叉车供应商，林德将以客户为导向，不断创新，为客户提供各种增值服务和个性化、综合化的物料搬运解决方案，协助客户降低物流成本。如：为客户提供企业内部物流流程设计以及仓储物流规划设计等服务。

中国经营报: 我最关注的就是林德在中国的五年规划，能不能就这个问题详细介绍一下？
　　郭  总:   林德（中国）的5年规划具体说来，就是： 2010年实现营业额和销售量翻番，保持“有赢利性的持续增长”。
　　我们将通过实行以下行之有效的策略，实现我们宏伟的五年蓝图：
　　第一，继续推行本土化策略。为适应中国叉车市场的日趋成熟以及客户需求的不断提高，我们将以客户为中心，研发、生产更多本地化的产品和服务，满足本地客户的多样化需求。
这其中有两个重要内容，一个是本土化研发，我们将加强力度推行研发的本土化。要在中国市场推出更多符合本地客户需求的产品，就一定要加强在中国本土的研发， “Design in China for China”, 我们将把设在厦门的研发中心打造成国家级的叉车研发中心，这个中心将会聚集大批的专业人才，研发适合中国市场以及中国市场之外的亚太地区等其他市场需要的产品，如俄罗斯、南非。另一个是本土化生产，我们将进一步提高在中国的本土化生产比例。
　　第二，继续扩大在中国的市场份额，虽然我们在中国经营了多年，也建立了广泛的销售网络，取得了很大的成功，但在某些细分市场还没有做到位，还有空间和余地。所以我们会有针对性地开展相应的市场工作，进一步提高林德叉车的市场占有率。
　　第三，增加出口。林德(中国)这几年已出口了一大批在厦门生产的车型。我们在厦门的工厂为亚洲规模最大、设备最先进的叉车生产基地，除满足原有国内外市场的需求，还有很大的产能空间可进一步发挥，生产更多卓越的产品，出口国外市场。出口不但能为林德(中国)带来新的销售和赢利，而且能够帮助林德集团向其它国家和地区提供符合当地需要的叉车产品和服务。
　　第四，把林德(中国)建成林德集团重要的采购基地。林德集团在法国、意大利、德国、英国都设有生产基地，但是在零部件采购方面并没有实施统一的全球采购。中国是一个制造业大国，如果借用我们在中国的优势为其他兄弟工厂提供低价优质的采购服务，不仅能帮助兄弟工厂降低成本，为集团带来效益，也能帮助林德(中国)降低成本，带来新的赢利增长点。  另外我们还将实施包括人才培养、质量管理、流程简化等内部管理优化方面的策略。

中国经营报:听说德国道依茨发动机项目也将落户厦门，道依茨公司落户厦门，离不开林德叉车的“牵线搭桥”。道依茨发动机的进入中国，这对林德来说意味什么呢？
　　郭  总： 承接刚才谈到的本土化的话题，要推进产品生产的本土化，叉车的一些核心部件也要本土化，要把本土化做得更细更好，一定要把我们的供应商也捆绑在一起。发动机是叉车的关键部件之一，因此我们盛情邀请了德国道依茨发动机制造商来到厦门，并将生产线建在我们的工厂中，这样的合作将使双方都能从中受益，将给我们的研发和生产带来更多的便利，有利于我们本土化策略的推进，也有利于我们降低生产成本，并把最终的利益反馈给我们的客户。

中国经营报:目前中国叉车市场的竞争日益白热化，您如何看待中国本土的一些竞争对手？林德（中国）如何定位自己？
　　郭  总:  我很高兴看到我们的同行都在进步，这对于整个行业而言是一个好现象，将促进整个行业更快更好地发展。中国本土的企业正跨出全球化的步伐，拓展欧洲、美洲等国外市场，不断提升产品品质和企业形象。这也促使我们加快自身的调整和提升，加快本土化进程。当然，本土化并不是最终目标，我们的目标是贴近市场，满足中国客户不断提高的多样化的需求。
　　我们对自己的定位并不纯粹是一个叉车供应商，林德人的远大目标是通过林德最优化的全面的解决方案、不断创新的科技和产品以及一流专业的服务来帮助和支持我们的用户高效地达成目标。多年来，林德在物料搬运领域一直保持着世界领先地位，这就要求我们发挥行业领先作用，引领市场的发展，促进行业的进步，体现行业领导者风范。大家可能也看过一些数据，如果拿发达国家的物流成本跟中国的相比，中国的物流成本明显偏高，比发达国家高出一倍，这说明中国物流行业的资源还没有得到充分的运用。如果中国要在物流方面真正具有竞争优势，一定要充分运用物流资源，降低物流成本，这也是我们追求的目标之一，身为叉车行业的领头羊，我们有义务不断创新，为中国物流成本优化做贡献，促进中国物流行业的不断发展。

二十一世纪商业评论：我的问题是关于销售区域的，林德去年做了一次大调整，全国划分成五个大区，你上任以后，将持续这样的一个策略吗？这和你们大调整之前，销售政策有什么不同？有什么方向，有什么变化呢？
　　郭  总:我们把这种5个大区的销售模式称作区域销售模式(regional model )，我们拥有覆盖全国的广泛的服务网络，我们在全国拥有5个销售大区、35个分公司和13个代理商/经销商。5个大区的分布呈矩阵模式，每个区域中心都是相对独立的盈亏中心，这种布局的出发点是以客户为导向。每个区域中心相对独立，就能快速有效地解决问题。但与此同时，区域中心在运作大的项目和策略时，仍然由总部统一管理和调度。这样既保证林德(中国)的各项策略得到落实，又保持区域中心的灵活性。因此，我们会继续保持这种模式，优化这种模式。只有这样才能真正实现以客户为中心，及时有效地为全国各地客户提供所需服务。同时，我们还将加大力度支持我们的代理商/经销商。

二十一世纪商业评论:　我的第二个问题关注的是企业文化，之前我们了解到您是一个六西格玛专家，听说您也会将这种管理模式带到林德（中国）。但是，很多企业做六西格玛并不很成功。能不能请您谈谈六西格玛及林德推行六西格玛的情况？
　　郭  总: “六西格玛管理”其实是一种精神，一种文化，一个追求目标，而不仅仅是一种具体的方法。当然，并不是每个企业都能成功地实施。身为管理层，在实施的过程中，不能盲目追求“六西格玛”，而应倾听“客户的声音”（Voice Of Customer）。首先，必须为你的“六西格玛”正确定位。比如说你是一个飞机引擎发动机的生产厂家，不达到六西格玛以上是不行的，而有的企业可能只要五个西格玛就够了。而对一个企业来说，在各个环节各个流程，所追求的西格玛也可能不一样，不一定都要达到六个西格玛，所以定位好“六西格玛”是关键。
　　2003年林德德国总部开始推广“六西格玛”，2005年又在法国工厂推广，我就任后，林德（中国）于今年4月份真正开始实行“六西格玛”项目。林德（中国）目前的发展阶段，已经适合推行“六西格玛”了，因为当一家公司处在以销售为主导的阶段，工作的重心是扩大市场份额。而发展到新的阶段时，企业就应该考虑如何实行精细化管理。我希望5年后，客户到林德（中国）的任何一家分公司时都能感受到，林德（中国）是一家非常专业的公司。专业的公司意味着什么？意味着企业运作的每一个流程都是以客户为导向的。当然要达到这一目标，“六西格玛”是其中的关键，因为“六西格玛”是塑造企业文化的核心工具。它使企业员工拥有共同的语言，都关注客户。“六西格玛”能以团队的形式和共同的工作方法面向客户，有效地解决问题。 我们今年4月开始着手实施“六西格玛”项目，要取得明显的成效，至少需要3～5年的时间。今年我们任命了3个黑带，10个绿带，走出了第一步，他们将有针对性地做一些黑带和绿带项目。当然，为确保项目顺利进行，不只是这些黑带和绿带要做事，也需要整个企业共同参与，所以我们今年的主要工作是在整个企业中推广对“六西格玛”的认知，这是非常重要的。明年，黑带和绿带的数量要翻一番，真正看到效益应该在第二年，看到更明显的效益要在3～5年以后。因为“六西格玛”不只是一种工具，而且是一种企业文化，需要一定的时间去推广它，使员工接受并主动运用。当推广到一定阶段，员工遇到问题就会习惯地用“六西格玛”的思维方式去define (定义)、measure (测量)、analyze(分析)、improve (改进)、control(控制)。这是思维方式的改变，需要时间和过程，当这种思维习惯养成后，员工就会主动使用“六西格玛”，来解决工作中碰到的问题。
　　而在实施过程中，上下两个方面都得抓，一开始要自上而下，在管理层都取得共识，达到一定程度之后，又要自下而上，抓每个环节的实际落实，而最重要的是要以客户为导向，细致流程。所以，六西格玛其实是一个理想，一种共同语言。

食品工业科技杂志: 郭总，刚才你们谈到的问题多半是以运输行业和商业为主的话题，那我现在关心的是食品行业。比如象轻工业行业所需要的叉车和商业运输上所需要的叉车在运用上可能不同。那国内众多的叉车生产企业，比如说林德有没有针对这个轻工行业或食品行业在搬运上做一些设计，来满足他们生产上、搬运上、仓储等方面的需要。刚才所说的个性化和客户导向的问题，那么是你们导向客户，还是客户来导向你们呢?
　　郭   总:总体说来，各个行业的物流运作和物料搬运是有很多共同点的。当然每个行业也有一些特殊性，比如说，食品行业对环保的要求非常高，食品冷库会有些特别的需求，坚持以客户为导向的林德，在产品设计时，都会考虑到这种特殊应用需求。举几个例子，林德电动平衡重叉车和仓储叉车都可选择冷库保护设计，可在零下30度低温环境下工作；林德托盘搬运车T车和堆垛车L车带有宽大的舵柄设计，可便于冷库工作者带手套操作；另外，林德仓储叉车带有防滑驱动轮，便于冷库安全操作；还有，林德内燃或电动平衡重叉车采用加高驾驶室设计，可使驾驶者在搬运位置较高的食品时拥有宽阔的操作视野。这些都体现了林德为满足食品行业的特殊需求而做的特殊设计。除了产品本身的个性化外，林德还专门为不同的用户设计独特的作业流程和工况应用，帮助用户建立科学经济的物料搬运解决方案。
　　关于导向问题，我认为两方面都有。有时是我们引导客户，有时是客户引导我们，我们听取客户的反馈，应用于我们的产品开发、生产和服务。我们始终遵循“以客户为中心”的指导方针，研发和提供个性化、本地化的产品和服务，满足客户不断增长的多样化的需求，提高客户的应用效益。

物流杂志：我想问一个问题，林德在厦门有比较好的基础，那么将来会不会以林德为引导，在厦门形成整个叉车产业链？
　　郭  总: 由林德穿针引线，在厦门形成一个叉车行业的产业集群，这是我们追求的目标。厦门市政府对此也非常关心和重视，并予以了大力的支持，以打造更完善的叉车产业链，核心的、主要的、关键性的叉车部件都能够在厦门落户生产。
　　厦门有比较好的工程机械制造方面的产业基础，并且有两个叉车生产基地，所以在厦门形成一个叉车产业链是完全有可能的。

中国叉车网：众所周知，静压传动是林德内燃叉车独有的特点，并且在此领域没有竞争对手有与之相当的技术。在今年，林德（中国）推出“10年或10000小时静压传动系统保修”的承诺。这个举措是否意味着什么？第二个问题就是林德叉车在租赁这一块的进展情况是怎么样的？
　　郭  总:  林德静压传动是目前内燃叉车最理想、最先进的传动方式，也是林德叉车独有的特点和优势。叉车的有效工作，传动系统起着非常关键的作用，我们推出“10年保修承诺”活动的目的是以客户为导向，真正为客户提供增值服务。通常情况下，如果传动系统出故障，涉及的维修费用都非常高，而且也影响了用户的工作效率。我们对客户做出这样的保修承诺，一方面是对我们的静压传动技术非常有信心，另一方面是希望为客户降低运作成本，提高他们的整体效益。
　　第二个问题是关于租赁，大家应该都知道，其实早在5年前，林德就率先在业界推出全面租赁业务了。林德（中国）还设立了一个专门的租赁部门，建立了一套非常专业完善的体系来支持租赁业务的开展。林德可为用户提供包括短期租赁和长期租赁在内的全面专业的租赁服务。
　　前几年租赁还是比较前卫的概念，目前市场上这个趋势已经形成，并且将逐渐走向成熟。现在越来越多的客户开始关注资金优化，意识到资金应该用来投入核心业务，而不是用在购买搬运设备上。而且，大部份客户的叉车需求是有季节性的。而租赁服务可帮助企业优化资金运作，具有很强的弹性，能贴切地满足客户在不同发展阶段及不同时间段的特别需求。我们对租赁业务的发展前景非常看好，所以我们将在这方面做更大的投入。