5停止迷惑你的客户

　　想象你自己作为一个客户，在物联网平台没有标准化定义的前提下，却得面对市场上的超过350家物联网平台提供商，那将是怎样的酸爽？你必须在多个具有竞争关系的无线连接协议中做出选择，比如LPWANs、蜂窝物联网、WiFi，蓝牙，这还不包括蓄势待发的5G。

图：2015-2017年物联网平台企业数量

　　你想通过供应商网站获取更多有效的信息，结果却被网关、边缘计算、人工智能、机器学习等各种营销热词搞得不胜其烦。这时，即使你很想为之付费，也很难在这种环境中做出决定。
 
　　试着开始教育你的客户。混乱的秩序和缺乏对概念正确的认识会统治早期市场，所以可以通过网络研讨会、内容营销以及其它培训来帮助客户正确的理解什么是物联网，它的作用是什么，它的底层组件有什么以及它如何工作？为客户提供一个能将物联网技术运用到他们组织架构之中的策略，并设计一个框架来帮助他们定义他们所需要的东西。

6停止过度的市场营销活动

　　你的客户每天都会被各种营销信息所淹没，包括电子邮件、电话、短信和传真，包括在线广告和社交媒体的帖子，包括播客和视频，还有那些所谓免费的在线研讨会。这加剧了市场竞争，因为现有的物联网供应商的数量可能已经超过市场所能承受的了。在这种环境下，你的客户会比以往任何时候都更加困惑，但是却对各种营销手段产生了免疫力。
 
　　开始与思想领袖、分析师和咨询师合作进行推广，他们的声音可以穿透“噪音”，直击客户。这并不是说你应该完全停止传统的营销手段，只是建议在这些渠道上多分配一些资源。这些渠道之所以能起到更好的效果，是因为在很多客户眼里，思想领袖和分析师之类对事情的判断会比较公正，而且比任何单一的供应商都更加具有全局性。

7停止与渠道商的斗争

　　你为客户设计了完美的切合市场需求的解决方案，但是忘记了那些销售和部署这些解决方案的人。虽然你的解决方案为最终客户带来了有形价值，但它可能不利于渠道经销商的收益和盈利能力，若是为了降低成本而绕过他们，他们就更难与你做生意了。考虑到种种现实，渠道经销商压根儿没有动力推动你的解决方案。
 
　　开始与分销商和服务提供商达成合作以减少渠道摩擦——站在他们的角度看待问题，和他们共同创造解决方案，牢牢抓住产品市场。制定新的营销计划，以激励你的渠道商去寻求新的可持续发展的机会。帮助你的渠道商在他们现有客户的基础上识别合适的细分市场并且不要与他们现有的利益产生冲突。

8停止把物联网当成IT来销售

　　尽管物联网解决方案具有连接的天性，但物联网不是信息技术（IT），比起IT，它更像是行业技术或者是运营技术。物联网解决方案涉及一个组织（产品和服务）主要的价值创造活动，而IT解决方案为这些活动提供支持。
 
　　开始寻找物联网买家并向他们销售解决方案。这些买家并不像IT那样有集中的部门，往往分散在多个组织的内部，比如营销、支持、制造和运维部门。当参与购买决策的时候，IT部门往往不是主要的决策者。