【导读】针对当前现实，如果一个物联网解决方案供应商想要获得客户的“芳心”，他应该采取什么措施？这篇文章旨在告诉供应商们：快，你至少应该立即停止做这八件事！

　　物联网为各行各业带来了破坏性的变革，甚至改变了商业的游戏规则。分析机构预测，2020年，将会诞生数以十亿计的物联网设备，市场更是将会达到前所未有的万亿级规模。

　　所以问题是，为什么企业不愿买进物联网技术呢？
 
　　首先，随着技术标准的更新和新兴用例的发展，如今的企业买家面对的仍然是不成熟的单点物联网解决方案罢了。另外，这些解决方案是由许多初创企业提供的，说句不好听的话，1年或2年以后，这些公司生存与否还是一个问题。最后，市场是动态变化的，因此物联网解决方案面临着提早过时的风险。

 图：物联网解决方案过时的原因

　　针对当前现实，如果一个物联网解决方案供应商想要获得客户的“芳心”，他应该采取什么措施？这篇文章旨在告诉供应商们：快，你至少应该立即停止做这八件事！

1停止故弄玄虚的称它为物联网

　　在过去的几年里，物联网或者IoT是技术行业里最为火热的营销术语之一。然而不幸的是，未来你的大部分客户将是科技的门外汉。许多人可能从未听过物联网这个概念，即使他们听过，可能也不care~
 
　　开始使用那些你的客户在处理他们最关心的问题时经常用到的日常词汇来描述你的解决方案。例如，如果你的客户关心的是如何在货运卡车车队运营管理中优化成本，那么，你所提供的并不是一个“物联网解决方案”，而是提供一个利用最少的管理人员帮助他们减少卡车停机时间，最大化在途卡车的数量，同时减少每辆卡车的运营成本的解决方案。

2停止对技术的销售

　　物联网很酷——从借由低功耗广域网络（LPWANs）在几英里的范围内传递数据的智能边缘设备，到从数据中获得洞察并对边缘设备的优化提供建议的机器学习算法——你是不是觉得，客户不买这么“酷”的技术，可真是太没有眼光了！
 
　　供应商应该针对客户关心的领域提供能解决真实世界问题的解决方案。找到他们最头疼的问题，验证这些“用例”，并围绕其构建你的技术和服务解决方案。然后再用你的解决方案去证明这些“用例”。

3停止去参加物联网领域的相关会议

　　诚然，物联网会议非常适合进行IoT相关知识的学习。在会上，你可以了解最新的物联网技术，遇见物联网领域的供应商，结识和自己志同道合的专业人士，听物联网专家激情四射的讲述下一个不容错过的大事件（next big thing）。
 
　　可惜的是，你的客户不会去参加这些物联网会议！

　　尽量参加那些你的客户会去参加的会议。你有一个车队管理的物联网解决方案？参加NAFA车队管理联盟世博会（NAFA Fleet Management Association Institute and Expo conference）吧；你有一个针对采矿业的物联网解决方案？参加国际矿业&资源会议（Mining and Resources Conference）吧。在这些会议上，你不会见到很多物联网专家或者是供应商，但是你会发现很多客户需要你的解决方案。

4停止寻找那些有充足预算的客户

　　在一个新兴市场中，有预算使用你解决方案的客户都是“早期采纳者”。他们会花时间了解你的技术，并给予你相关反馈来帮助你改进原来的解决方案。即使这些方案的功能和性能有限，他们仍然愿意付费购买。然而，糟糕的是，市场上可没有足够的早期采纳者维持你和其他人的生计。
 
　　寻找那些没有为你的解决方案提前预留预算的客户也不失为一个好主意，你的解决方案对他们有超乎寻常的价值，他们只是因为暂时负担不起而不能立即拥有罢了。矿业公司需要预测性维护的手段，因为挖掘机的任何故障都意味着每天数百万美元的收入损失。车队管理者可以主动预测客户的需求来提前采取行动，不仅能把竞争者甩在身后，还可能创造新的收益。