主持人马宏（上海棋盘投资管理有限公司创始人，“万漉资本”创始合伙人）：首先感谢各位在百忙之中，冒着炎炎酷暑来参加我们这个小型的研讨会。我们“万漉资本”是一家专注于智能物流领域投资的专业机构。我们有一个共同的理念：“技术能够改变世界”——电商的竞争是物流的竞争，而物流的竞争是物流理念物流技术的竞争。

　　这次“万漉沙龙”的题目是“变局”。随着电商的迅猛发展，我们的商业环境发生了巨大变化，我们的物流行业格局也正在发生巨大变化，很多传统的商业模式也将发生相应的变化。我们今天想就这个话题进行深入的讨论。

　　杨国宏（上海百全物流有限公司创始人）：我是在市场一线的，深切地感受到整个行业的变化。我是2007年中秋节来上海开始做物流的，正好赶上了电商的发展期。我刚开始接触的是快递行业，那时候兴起了很多加盟模式的快递公司。到了2009年开始出现分层，快递专注于小件，零单快运专注于30-500公斤的大货。2012年的时候，一些全国加盟的零担快运网络已经初具规模了。

　　销售模式发生了很大的变化，以前是省代、市代、区代，现在通过网络平台直接分散化了。过去是大批量标准化的产品，现在越来越碎片化，大批量的整车货越来越少，越来越偏向于小零单。无论是面向消费端的小票零单快运和快递，还是面向产业端的大票零单快线和合同物流，我们的行业基础发生了巨大变化。

　　主持人：杨总提出：我们传统的物流格局正在发生变化，不仅是整个消费端碎片化了，整个产业端也碎片化了。

　　卓序（浙江德马科技股份有限公司创始人，“万漉资本”创始合伙人）：“德马科技”是一家物流装备提供商，现在叫物流系统提供商。我们在这几年的工作中明显地感受到了变化。

　　消费升级带来了消费者的消费习惯、生活方式的巨大的持续变化。现在就有四五家已经很有规模、通过整合替代传统“夫妻老婆店”发展起来的便利店，派给“德马科技”的任务就是帮助他们开发无人商店。需求是两大类，一类是体验式的无人商店，最典型的就是阿里推出来的无人商店；一类是自动售货机，过去因为SKU太少，只能简单地进行无人售货，以后社区自动售货机里的SKU和存储量都会大大增加。阿里、淘宝原本都是线上电商，现在也在回归线下。我的好朋友候毅，以前是京东的物流总监，现在创办了“盒马生鲜”，已经成为面向高端白领的中国生鲜小超市的典范，增长速度非常快。

　　主持人：卓总提到了一个词“消费升级”，消费升级带来了很多细分化的价值主张，过去只是满足功能化需求的大C，现在分化成很多更多情感性诉求的小c。对应的就是马云的所谓“新零售”：“以消费者体验为中心数据驱动的泛零售业态”，一个关键词是“数据驱动”，所谓“零售两重性”，既有物流性又有数据性；另一个关键词是“泛零售业态”，所谓“零售物种大爆发”，规模化的大B演化成“蚂蚁雄兵”的小b。再与此相对应，物流也在发生变化，现在比较热闹的说法叫“新物流”。“新物流”到底是个什么东西？“新物流”的业态到底是什么样的？新的商业模式可能在哪里会突破？

　　▲陈勇：今天的中国，正在从增量逻辑走向存量逻辑，各个行业都将出现“产业路由器”，通过“聚单—分单—跟单—观单”为企业赋能。就单个企业而言，破局的方向有两个，要么成为路由器，要么连接路由器。
　　陈勇（盛景网联科技股份有限公司副总裁、盛景创新研究院院长）：传统的物流行业格局，一边是买家，是各种物流装备、物流方案的需方，大到像京东、阿里、菜鸟、唯品会等等；一边是卖家，是各类物流装备的供应商，比如“德马科技”。从物流装备的角度来讲，一边是需要物流装备的买家，一边是提供物流装备的卖家。现在问题越来越突出了，一方面是下游的需求增长依旧，但是存量已经非常巨大；另一方面是上游生产企业越来越多，但是大企业的物流需求订单越来越大，一般的中小物流企业根本做不了，有单子也吃不下，垫不起资。

　　传统物流行业的总逻辑是增量逻辑,但物流行业的增速终会放缓，而且现在的存量已经很大，存量效率如何提高变成了关键问题。说个例子，全球有7万家7-11便利店，真正属于7-11公司的只有500家；全球的7-11便利店有超过5000亿的营业额，而7-11公司的年营业额是500亿；7-11公司总共有8000名员工，其中6000名是咨询顾问，每位顾问管8-10家门店，他的任务就是帮助分管的门店进行管理、实现利润，然后在店的利润里分钱。我们认为的7-11是家便利店公司，7-11便利店实际是一家典型的赋能公司，我们把它叫做“产业路由器”。它自己并不拥有太多的便利店，也不控制为便利店生产的工厂，也不控股物流公司，它只是把大家拢在一起，把中间环节去掉，让利润产生出来。

　　我曾经问过7-11中国部负责人，中国的便利店为什么不能像7-11那样高频高效呢？他说很难，711便利店是不收进店费导购费等等费用的，中国超市不可能不收，而且还占到相当比例；7-11便利店是没有账期的，都是定时结；7-11便利店总部的职责就是赋能，帮助提供物流参数，帮助提供用户的情报，帮所有门店赚钱，赚到钱再切分。这样就能打开产业链条，把过去割裂的产业链连接起来。

　　今天的中国，正在从增量逻辑走向存量逻辑，各个行业都需要出现7-11便利店这样的“产业路由器”公司。比如物流装备，市面上提供仓库的运营、管理、设备的公司很多，大家都在招标，“产业路由器”公司首先要“聚单”，要把现成的物流仓库订单归集起来。你凭什么来归集呢？就是要把成本降15-20%，要用降本的方法来做归单的工作。其次是“分单”，把订单分类和标准化后，输送给专业的物流设备生产企业。你凭什么降低成本？降本最主要的逻辑是拿归集的订单去分单，把订单分给专业的物流设备生产商，效率提上来了，成本就打下了，15%就造出来了。分单不足以解决问题，还要“跟单”，跟进去帮助物流生产企业提高效率。还要把它的生产装备回放到平台上，这叫“观单”，这样还能给物流设备生产企业提供供应链金融的服务。这样，就把传统的靠卖设备赚钱的设备制造商，改变成了把重点放在提高订单服务、技术服务、综合赋能服务赚钱的“产业路由器”。

　　就单个企业而言，破局的方向有两个，要么建设路由器，要么去连接路由器。随着消费升级、碎片化、个性化时代的到来，产业内部也需要碎片化整合，需要有“产业路由器”，需要有人有更大的格局，打造资源整合能力去改变行业现有的运营规则。

　　主持人：陈博士提出破局的方法是打造“产业路由器”。过去是经营产品，就是要卖货给你，产品是目的；现在是经营人，我要给你赋能，产品变成了手段。这很有点像现在流行的S2b，要么去建设一个“产业路由器”，做供应链平台“大家的大S”，要么去连接“产业路由器”、做个“快乐的小b”。

　　▲储学俭：物流“变局”，“生态”是趋势。由商流带动物流，物流带动金融流，支撑这三流的则是技术流和人才流，五流构成“供应链金融物流”的生态。“新物流”是未来物流的新常态，不管你使用的是什么名词。