采访李正刚时，已是晚上九点。当笔者把有关个人经历与机器人产业发展的一个个问题抛给李正刚时，他侃侃而谈，精神抖擞。看得出来，作为杭州新松机器人自动化有限公司（下称“新松杭州公司”）的掌舵者，他是发自心底地热爱这个行业。

　　在杭州，造最好的机器人。李正刚似乎就是为此而生。出生在重工业基础雄厚的辽宁沈阳，又在诗画江南里完成大学学业；在中科院沈阳自动化研究所被领进机器人之门，又在中国最好的机器人公司新松经历市场淬炼；在上海开疆辟土，又在杭州独当一面。从东北到江南，从江南到东北，往返奔忙之间，中国机器人产业从艰难发轫到一日千里。杭州，在李正刚的心里，也早已成为第二故乡。

　　一个人，一家公司，一座城，一个产业，一段难解之缘。

　　叩开机器人行业这扇门，于李正刚而言，似乎是一种必然。

　　他的父母都是鞍钢工人。上世纪六七十年代，李正刚的年少时代里，东北正是中国工业的心脏，而鞍钢这样的支柱型央企则是毋庸置疑的“共和国长子”。

　　“环境的耳濡目染是肯定的，我从小就喜欢机械一类的东西。”李正刚说。他和厂区大院的孩子们玩在一块儿，制作小推车，加工木质枪，用角钢把木板底磨平用来滑冰。

　　尽管如此，李正刚并非那种不读书的淘气孩子，他从小学到高中一路念的都是重点学校，然后在1983年考进浙大机械系，从东北来到江南。与杭州的不解之缘，也就此结下。

　　“上世纪80年代，机器人的研发应用在国内还几乎是一片空白。机器人的研发应用属于多学科综合，而在浙大机械系的四年学习生涯，为我打了非常好的基础。”毕业后，李正刚被分配到沈阳第三机床厂，从事机床设计。胜任这份工作自然不成问题，只不过在一个设计处就有200多人的大国企里工作，李正刚担心的是时间长了会高不成低不就。

　　这种担忧最终促使他在五年后选择再度出发。1992年，李正刚顺利考取中科院“模式识别”方向研究生，而这个研究方向与机器人研发应用有着更加紧密的关系。在中科院沈阳自动化所，李正刚被领进机器人行业之门，他所在的团队师从“中国机器人之父”蒋新松先生。后来改制成立的新松机器人公司，也正是以蒋院士的名字命名的。

　　巧合的是，这一年也被认为是中国工业机器人应用起步的一年。沈阳自动化所正是领头羊，他们从机器人本体制造和系统集成的中下游切入，渐进式地夺取被外资巨头所把控的市场。

　　彼时，沈阳自动化所面对的对手是瑞士ABB、德国库卡、日本发那科，以及安川这样的世界级企业。没有多少人相信中国人能做出好的工业机器人，甚至有客户表示，白给产品也不敢用。1992年，沈阳自动化所抓住机会，为沈阳华晨金杯研发移动机器人激光自动导引车，将流水线上400公斤的发动机抬起并安装，整个过程被缩短到100秒。

　　读研期间，李正刚一边做理论性研究，一边做应用型研发。1995年，沈阳自动化所了解到，为上海大众做配套的核心零部件供应商上海汇众要扩产，有工业机器人的采购需求，李正刚和团队成员们合作研发的工业机器人，最终成功应用在了上海汇众的生产线上。

　　在一个机器人国内应用刚刚起步，而关键技术又为外资巨头所垄断的时代，这当然具有开拓性意义。李正刚与同学、同事们所做的探索，也叩开了中国机器人产业自主发展的那扇门。

突破

压力之下

完成“军令状”

　　在上世纪90年代末的那波科研院所转企改制浪潮中，中科院沈阳自动化研究所联合沈阳市火炬高新技术产业开发中心等法人单位，共同出资设立新松机器人自动化公司，并于2000年4月正式挂牌运作。“改制之后最大的感触就是，干事创业的动力更强了。”李正刚说。

　　然而现实依然是坚硬的。本世纪初，国内的机器人应用市场尚未真正打开。一方面，依托于廉价劳动力优势，中国制造高歌猛进，企业对于工业机器人知之甚少，也缺乏“机器换人”的需求和动力。“一台机械臂大几十万，在一些企业老板看来价格过高，还不如用人工。”另一方面，作为工业机器人主要应用场景的汽车产业由于多是合资品牌，更倾向于选择ABB、库卡、发那科、安川等外资巨头的产品。而新松的品牌影响力在那时还很弱，中国机器人企业要抢食这些市场份额的难度可想而知。

　　在新松华东市场开拓的桥头堡——上海，就是如此。1999年，新松就在上海设立了一个办事处，但三年时间过去，销售局面却一直未能打开。而此时在新松沈阳总部任部门经理的李正刚也在谋划一次转身，到更贴近市场一线的地方去。

　　2002年，李正刚领命出征再度南下，出任新松上海分公司的负责人。“这对我而言就是二次创业。刚到上海时我们的业务基础几乎为零，算上我5个人，刚好坐满一辆桑塔纳，一算只有70万元净资产，账上现金只有30万元，也就够发半年工资。”李正刚对这些细节记忆犹新。

　　在如此巨大的压力之下，李正刚2003年初立下了完成800万营收额的“军令状”。用现在的眼光看，这800万不算什么，但在当时并不是一个容易达成的目标，何况上海市场龙盘虎踞、竞争激烈。

　　如何突破？李正刚对新松机器人的潜在客户做了一个梳理，为的是把资源和精力充分聚焦。他锁定汽车零部件企业为主攻对象，开始各个击破。原因在于上海是汽车产业重镇，产业链配套成熟，而汽车产业是使用工业机器人最多、最成熟的应用场景。为了满足合资车企高标准的质量要求，众多汽车零部件企业对机器换人有实际需求。

　　“客户购买机器人只是开始，关键是后续的服务，要让机器人与生产线更好地融合。相比外资巨头，我们的优势就在于接地气，快速响应客户需求的能力，以及相同质量下的性价比优势。”李正刚说。

　　也正是凭借对需求的准确把握和对自我优势的准确定位，李正刚带领新松上海团队一路攻城略地，不仅在2003年顺利完成800万元的营收额，更是通过5年努力，将新松上海分公司2008年的营收额提升至1亿元以上。

策略

开拓重点

锁定两类企业

　　然而对于中国制造而言，2008年是一个不得不提的转折点。全球金融危机就像一道分水岭，那些曾经让中国制造狂飙突进的红利，似乎在旦夕之间就转化为制约因素，劳动力成本即是如此。伴随劳动力成本的快速抬升，以及制造业转型升级外在压力和内在动力的骤然增大，企业“机器换人”的需求开始加速释放。

　　华东市场的营收占新松公司总收入的一半以上，重要性不言而喻。“那时公司已在考虑南方总部的选址，在上海及周边考察了几个地方，都不是很满意。”李正刚回忆说。

　　2010年，在了解到新松公司的选址意向后，杭州招商人员主动出击奔赴沈阳，争取新松南方总部落地杭州。在引进新松的过程中，杭州所表现出来的诚意和效率让李正刚和他的同事深受感动。“2010年‘十一’长假第一天，曲总（新松公司总裁曲道奎）刚好在上海，杭州的招商干部牺牲假期时间赶来上海约见，面谈争取南方总部落户；后来去沈阳签约的那天晚上下大雪，飞机到沈阳时已经是深夜两点了。”

　　2010年12月，新松南方总部落户杭州大江东。落户的最初两年，李正刚频繁往返于沪杭两地，一方面要稳固上海市场，另一方面要开辟杭州及浙江的全新空间。虽然地域相邻，但李正刚需要面对的是两个截然不同的市场。上海国资和外资企业强势，企业规模更大，机器人应用的场景也更为成熟；杭州及浙江则以民营经济立身，中小微企业多，产业结构相对更轻，竞争的市场化程度高，机器人应用场景则不太成熟。

　　“在浙江推广机器人面临的一个主要问题是，企业的竞争有些过度了。”李正刚认为。他并非否定市场竞争的作用，而是指在原先“低小散”的模式下，一些制造企业依赖价格竞争，利润微薄，缺乏技术升级、机器换人的资本和能力。

　　一个让李正刚印象深刻的案例是，温州的一家电气企业曾找到新松，希望新松帮他们实现机器换人。新松报价200万，而对方只肯出100万，后来找了另一家企业来做。结果100万砸下去，项目却做砸了，生产线上留下一堆废铜烂铁。“那家电气企业损失了金钱和时间，另一家机器人企业则损失了企业声誉，我们也失去了一个有能力去完成的订单。”对这种三输局面，李正刚至今仍感到痛心。

　　针对杭州及浙江不同的市场特点，李正刚调整了市场策略。他把开拓重点锁定在了两类企业身上，一类是制造业的龙头企业，坚持中高端的市场定位；一类是新落户的汽车及零部件制造企业，挖掘成熟应用场景里的市场增量。

　　策略调整再次奏效，新松杭州公司的局面逐渐打开。龙头企业客户纷至沓来，比如在过去一年里，新松杭州公司就帮助杭州一家龙头电梯企业做了七八条生产线的机器换人改造。新松杭州公司2016年的订单总额已经达到3.6亿元，用半年时间就几乎完成了全年目标。

协作

共同做大

中国机器人产业的市场蛋糕

　　在李正刚的设想里，新松杭州公司有一个近期的终极目标和一个远期的终极目标。近期的终极目标是，以机器人本体制造和系统集成为基础延伸产品线，最终成为涵盖企业生产、仓储、物流等各个环节需求的现代“智造”服务商；远期的终极目标是整合产学研各方资源，将新松杭州公司打造成为一个开放协作的大平台。

　　“开放协作”，这也是李正刚言谈之中经常蹦出的词汇。在他看来，尽管中国机器人产业在过去二十多年的发展之中取得了长足进步，但与外资巨头相比仍然处于弱势，“小散弱”的格局亟待扭转。

　　“目前国内的机器人市场是有些虚火的，涉及机器人生产及集成应用的企业有800多家，各个地方以机器人命名的产业园就有40多个。”李正刚说。而硬币的另一面则是，中国机器人企业规模普遍偏小，市场集中度低，逾90%的企业年产值在1亿元以下。国际机器人联合会的数据显示，在工业机器人领域，2015年中国本土机器人公司的市场占有率仅31%，大部分市场仍然被外资企业所把持。

在李正刚看来，面对这种局面，各自为战没有出路。技术合作、资本并购、联合采购，无论采用什么样的方式，开放协作才是正途。而政府也需要优化产业扶持政策和资金投入方式，改变过去那种“雨露均沾”、“撒胡椒面”式的投入方式，不干扰市场正常的优胜劣汰过程，让那些缺乏核心竞争力的企业自然退出市场，让优秀企业走出低价竞争、恶性竞争的泥潭，把更多的资源和精力投入到研发中去。

　　过去一个多月以来，中国机器人产业最大的新闻，莫过于美的集团要约收购德国库卡了。在市场观察者看来，美的意图通过资本并购手段掌握上游核心技术，从而开辟白色家电以外的“第二条跑道”。当笔者问李正刚是否担忧这种“潜在威胁”时，他直言非常乐见这样的竞争，如果并购成功，那对中国机器人产业来说是绝对的好事，有利于共同做大中国机器人产业的市场蛋糕。

　　“中国机器人密度还只有36台/万人，远低于美欧日发达国家，未来10年是中国机器人产业发展的黄金期。”李正刚这样说。

对话

Q=城市周刊

A=李正刚

Q：沈阳、上海、杭州，三地市场最大的差别是什么？

A：沈阳虽然是新松的总部，但市场和要素环境不算特别理想；上海国际化程度高，产业结构也比较适合机器人的应用和推广，但综合成本比较高；杭州乃至浙江是工业自动化的洼地，民营企业多，充满活力，企业转型升级可以轻装上阵。

Q：有人认为服务机器人市场正在成为新的蓝海，你怎么看？

A：尽管未来空间很大，但服务机器人市场培育还需要时间。成本、技术、规模等等都是制约因素。另外，服务机器人不同于工业机器人，它们需要有情感，但情感是一种超越逻辑的东西，很难模拟。

Q：中国机器人产业有产能过剩的迹象吗？

A：那倒没有。现在的问题是有太多人一哄而上，短期之内投资过热，但具备核心技术能力的企业少，满足市场需求的有效供给却不足。从机器人密度、国内企业市场占有率等一系列数据上看，国内机器人企业还有很大的发展空间。