坚定“走出去”

　　国内市场对工程机械需求大幅下降是导致行业大面积亏损的重要原因，因此拓展海外市场是必然选择之一。

　　2015年上半年，中国工程机械企业在海外市场有颇多建树。徐工在中东拿下了上千台设备的订单，中联重科在印度市场获得了8000万元的订单。但综合来看，海外市场仍有较大拓展空间。

　　北京正略钧策管理顾问有限公司合伙人黄兆华对《财经国家周刊》记者表示， 工程机械企业应多借助“一带一路”战略，通过中资外带、援外项目、本地化工厂等多种方式提高海外销售比重，要加强拓展东南亚、中亚、非洲、南美等市场。

　　业内人士提醒，国内工程机械企业在海外销售不能再依赖于过去传统的低价营销策略，需要更加注重产品品质，只有注重品牌的塑造才能让路越走越宽。

更新换代

　　产品更新换代也是工程机械企业止亏转盈的重要抓手。

　　2014年5月，环保部、国家质检总局联合发布的《非道路移动机械用柴油机排气污染物排放限值及测量方法（中国第三、四阶段）》明确指出，自2016年4月1日起，《非道路移动机械用柴油机排气污染物排放限值及测量方法（中国一、二阶段）》废止。

　　“非道路机械（如装载机）2016年4月1日将实行国三排放标准，2015年10月1日已开始停止生产国三以下排放标准的发动机。”前述中国工程机械工业协会人士介绍，这意味着有250万台左右的工程机械旧机器将被淘汰。其中，属于国一及以下排放标准的旧机器有140多万台，国二的旧机器有100万台左右。这些设备量占国内工程机械市场保有量超三分之一。

　　尽管这块市场蛋糕十分诱人，但涉及国家补贴或高达1000亿元，“一步到位还有较大困难，只能部分更新。”

　　值得一提的是，非正常的进口贸易或会削弱工程机械企业产品的销量。据中国工程机械工业协会统计，2015年前9个月进口8000多台挖掘机，其中7400多台来自日本，这部分的单台平均进口价仅3.93万美元，只相当于从韩国进口单台挖掘机进口价的四分之一左右。

　　中国工程机械工业协会人士表示，“如此低廉价格进口的挖掘机被认为是不正常贸易。一年下来非正常进口挖掘机的销量有八九千台，而整个国内的挖掘机销量也就是6万台，还包括了出口销量。”他们正想办法联合有关政府部门来禁止这部分机器的销售。

延伸服务

　　黄兆华表示，增量没有太多机会，存量业务就要挖掘出机会来。工程机械保有量已经达到顶峰。但只要工程机械用户使用机器，就会有对新配件的需求，比如后市场业务。

　　从发展趋势来看，工程机械企业未来销售收入结构将有很大一部分来自于后市场。中国工程机械工业协会会长祁俊曾表示，工程机械的后市场包括保内服务、维修、租赁以及再制造等。随着客户需求日益多样化，相关服务自然也会快速发展起来，后市场的潜力巨大。

　　黄兆华估算，工程机械企业未来的销售收入将有30%〜40%来源于配件销售业务，30%〜40%来自于金融等业务。剩下的才可能是由销售新机器来贡献。

　　要想做好后市场业务，使其真正成为企业的一个主要收入来源，就必须处理好业主保养意识差、上门服务难的问题。厦工股份一位代理商负责人告诉《财经国家周刊》记者，工程机械用户的保养意识还不是很强，工程机械不可能到4S店来维修保养，只能上门服务。“但原本谈好的价钱，业主最终可能不给你，或者砍低价格，要还是不要？而且工程机械用户购买配件不一定非得找主机厂，因此后市场业务对于主机厂有多大共享就不得而知了。”

　　业内人士表示，后市场是企业盈利主体，是衡量一个国家工程机械市场成熟的一个标尺。我国工程机械企业要想加速完善健全自己的后市场建设，技术革新将是关键的一环。只有更多的创新设计和技术专利，才能提保障后市场盈利。