在中国既卖智慧也卖系统产品，因为我们在中国与康明斯天远做这类系统。其次还是有相同的部分，都是要综合利用数据分析诊断和集成能力，向客户传递最关键的信息，能够替客户提供好的驾驶行为，增加整个车队的效率。这些都是未来能实现的功能。

　　● 满足不同市场需求 做最了解客户心声的发动机厂商

　　卡车之家：我们在之前走访了一些车队，包括在车展上提到的一些美国卡车客户，可以去定制自己的配置，比如说发动机。介绍下美国这种定制文化。

　　Jennifer：整个北美的卡车文化也一直在变化和进步，包括我们现在客户有更多的选择，但并不是说市场上有更多的发动机提供商。恰恰相反，因为法规的严格实施，一些技术不适应的厂商已经退出市场，现在发动机的可选择反而不是特别多。

　　但客户的选择性增加是指客户可以点单式的要求自己卡车所装配的动力，举个例子他选择主机厂卡车它既可以要主机厂的自有动力，也可以只要康明斯的发动机。

　　康明斯作为独立发动机制造商带来的挑战就是如何让技术永远保持领先，这个就需要我们持续创新，与时俱进，一直提供好的产品，好的技术，也需要好的服务支持。

　　卡车之家：这种环境下是不是对主机厂来说竞争压力，生存压力更大，要求更多技术去提升产品，或服务？

　　Jennifer：这种环境下竞争应该更激烈了，因为客户可以去多种选择，他既可以选择康明斯发动机配万国的卡车，或者康明斯发动机配肯沃斯卡车。这样他即会考虑卡车整车的燃油经济性，也会考虑发动机的燃油经济性。所以他在购买决定时会综合多种因素，这个确实是对发动机和主机厂怎么进一步优化，都提出了更大的挑战。

　　卡车之家：康明斯与国内主机厂合作有多个产品线，但在中国是另外一个环境了，主机厂会有更多的话语权，比如厂商这个车只配有这样的发动机，其他厂家可能就需要配其他的发动机，康明斯是不是也面临这样的矛盾？

　　Jennifer：问题确实是这样，我们在中国和美国面临的情况确实不太一样，我们在美国使用一种发动机供应不同的客户，这些客户在市场上充分竞争。但是在中国是不同的发动机供应不同的主机厂，然后他们在市场上竞争。这点也是康明斯现阶段不能改变的地方。

　　不管哪种形式还是有共通的地方，我们需要开发最适合的技术，最适合的零部件，最好的远程信息诊断技术，让我们的产品更有竞争力。不管是单一的产品供应不同主机厂，还是不同产品供应不同主机厂。都需要我们针对性的做开发的，确保我们的合作伙伴有最核心的竞争力。

　　总的来说，第一我们想留住客户，都要不断地关注产品和技术的提升，这点不管是在哪都是一样的。第二，不管是美国还是中国市场，我们的主机厂都有竞争关系，我们要非常遵守商业竞争准则，我们不能在一个主机厂泄露另一个主机厂任何机密信息，这一点是康明斯赢得主机厂信任的关键点。

　　● 全球化的资源配置优势

　　卡车之家：我们刚刚聊的都是从重卡角度，在轻卡角度例如ISF发动机已经赢得了用户的认可，用户点名要ISF轻卡发动机，这里面是不是也有排放法规升级，ISF在技术方面的领先，赢得市场机遇。如何看待康明斯尤其轻卡这块表现？

　　Jennifer：因为ISF轻型发动机开发阶段就是充分听取了中国市场和中国客户的声音，做了大量实用性的开发，ISF作为全新的机型，考虑到中国用户的应用习惯，也就是为什么他的性能能得到客户的认可。

　　福田康明斯ISF在轻卡市场取得优异表现

　　其次，康明斯作为全球排放领先的发动机厂，与其他轻型发动机在排放技术上都是有非常独特的优势，所以这就是为什么我们在排放法规实施的时候，优势能进一步凸显出来。

　　第三，康明斯全球运营的这种优势，全球运营能保证全球的资源得以充分利用，来用于对中国市场的开拓，比如技术方面的储备，康明斯在全球有一些技术资源，在中国的研发中心以及合资公司的技术团队，都能无缝对接。利用全球资源和本地市场知识充分指导客户最需求的地方，针对性的做开发，这些都是康明斯在中国市场成功的原因。

　　● 编后语

　　Jennifer在采访中多次提到本地化的概念，在北美市场、中国以及其他市场的需求和特点，投入研发，推出针对性较强的产品，同时利用康明斯在全球的资源优势，保持在技术、服务等方面的领先优势，保证康明斯在发动机领域的优势地位。