人们总喜欢孜孜不倦地追问一个企业：你凭什么赚钱？特别是在如今“悲观的情绪弥漫制造业”的时期。这一次我们在浙江杭叉工程机械股份有限公司(“杭叉”)听到的回答是：先让别人赚钱。

　　有关杭叉，企业改制是一个被人熟知较多的主题。和我们这个国家一部分幸运的老国企一样，杭叉在破产边缘依靠改制起死回生。

　　早在上世纪80年代，杭州叉车厂就陷入了破产的边缘，5年3次改制才使濒临倒闭的国企焕发了生机并持续稳定发展。2000年，杭叉第一次改制，确立了职工控股、国家参股、经营者持股的经营模式；三年后，公司又通过改制建立了规范的股份公司法人治理机构；2005年，通过理性调整，形成了以资金为纽带、杭叉母公司辖属40多个生产和经营性子公司的体制。2007年，净资产仅3亿元的杭叉销售量占国内第一，销售了37925台，销售收入突破了30亿元，同比增长40%以上；出口达到10647台，创汇1.4亿美元，综合经济效益指数356.3，连续8年位居叉车行业第一。

　　我们总是相信，在“改制”或是“改革”等这些有着明显宏大历史观的词汇下，总能发生一些激动人心的小故事或者小波折。杭叉也不会例外。

　　“肥水要流外人田”

　　很难想象这句话会出自一个在老国企服务了30多年的管理者之口，但事实是，赵礼敏早在10年多前就在阐述并实践“肥水要流外人田”的这一道理。

　　如今已经是杭叉董事长的赵，21岁就进入了这家企业，随后从普通岗位一直做到了企业高层。我们无从考证，这位“杭叉培养的管理者”为何能跳出老杭叉的管理眼界，从而通过大刀阔斧的改革，把杭叉的管理水平提升到一个新的境界。

　　“老国企的某些思想和做法现在看来甚至是不可思议的。”赵礼敏侃侃而谈。如果可以，我们或许应该把时间拉回到10多年前的某一天。赵当时是主管生产的副厂长，“当时，一年才生产2000台叉车，工人加班加点，可企业却连年潜亏，效益一年比一年差”，面对这样的困境，赵礼敏就提出应该把一些零配件由自主生产转向对外采购。“一颗螺丝，自己生产需要5块钱成本，而在外面采购的话，只要2块钱，那为什么要自己生产呢？”

　　然而就是这样简单的设想，却得不到一些老员工的认可。“我一回来，等待我的是批判大会，责问我为什么自己能生产的却要去外面买！”

　　当时，赵礼敏无法用“世界工厂”的原理来给自己辩解，因为在那个时候，这个名词恐怕仅仅只在台湾或者珠三角沿海地带的外企间流传：在上世纪90年代，资源缺乏的浙江并不是外资工厂青睐的宝地。不过，现在赵礼敏已经可以用业界所言的“杭叉现象”来解释自己企业的这一运作方式。

　　所谓“杭叉现象”，就是坚持“两头强、中间精”的发展模式。“我们一头强抓技术，一头强抓营销，中间抓精装配。形象地说，有点类似于‘世界工厂’，因为它很多零部件都是进行全球招标采购的，杭叉充当的是整合资源的角色。”

　　而实际上，这就是一个“四两拨千斤”的小投入大产出。“全中国最好的汽车零配件在玉环，‘杭齿’(杭州前进齿轮箱集团有限公司)的变速箱是老牌子，‘玉柴’的发动机更不要说了。”于是，我们可以在杭叉身上，看到除了一些关键的零配件杭叉自制外，其余基本汇集了中国机械制造业中的顶尖产品。“这也就是我们为什么3亿多的资产能卖出30亿销售金额。”

　　业内人士称，目前国外很多大公司都是采用杭叉这种“世界工厂”经营模式。比如，德国林德、日本丰田和尼桑。“花最少的钱，做最有价值的事，同时在如今各项压力增加的时期，我们还能通过这个模式，分解风险。”赵礼敏深有感触地说。

　　“像4S店卖汽车一样卖叉车”

　　你得承认，在头悬利剑的境况下，并不是每家装备制造业企业都能够像杭叉一样，保持异于常规的产品更新节奏，并时刻不忘展示品牌尊严，仿佛昔日荣耀从未逝去。

　　杭叉每年新产品产值率均达到30%以上，具有自主知识产权的新产品获得全国及省、市科技进步奖10余项次。2007年杭叉被认定为浙江省高新技术企业。

　　同时，杭叉目前在国内销售型分、子公司已达到40多家，无论是在新疆还是在黑龙江或者是在海南，杭叉都已经完成了销售网点的布局。经销商队伍已扩大到140多家，遍布全国各大中城市并向经济发达的城镇延伸，形成了一个强大的、立体的营销网络体系。在国外也建立了50多家代理营销服务点。借助营销网络，杭叉实现了营销和服务的一体化，在行业中第一家开通了400客服专线，第一家推出三包内主动强制保养服务。

　　“我们就想像4S店卖汽车一样来卖叉车。”或许在业界，更多的叉车厂的经营者，只是把自己的产品当作搬运工具来卖，而杭叉却认为，自己卖的是消费品。

　　于是杭叉针对用户个性化要求“量体裁衣”，提供特殊的叉车产品。这类产品量小面广，但要求高、要货急，一般企业很难满足这类用户的需求，这片几乎没有竞争的蓝海很快被杭叉牢牢占据。

　　每年杭叉为用户提供的特殊叉车约占产销总量的四分之一。在用户中形成了这样一个共识：“只要你提出搬运需求，不管作业环境、条件如何，都可以在杭叉买到你合适的叉车。”

　　“这些意识或者说改进其实是我们随着企业改制逐步开展的。”赵礼敏一直庆幸自己的企业能在“困难时期”来临前就已经做好了准备。今年1到7月份，杭叉的营业收入同步增长超过23%，产品销售率更是达到了惊人的99.42%。

　　目前，业内人士分析，整个叉车行业的效益已经大幅下降。“到年底这个行业或会有大的洗牌。”与此同时，杭叉也把自己的目标瞄准为全球物流装备的前十强位置，而事实上，依照杭叉目前的发展速度，要实现这一目标应该是为时不远了。