“首届人单合一模式国际论坛”于9月20日在青岛召开，海尔集团董事局主席、首席执行官张瑞敏发表演讲称，人单合一模式符合物联网时代商业模式非常重要的要素，就是物联网是移动互联网下一个最重大的经济活动，它最核心的东西是社群经济。

　　张瑞敏认为，“人单合一”的商业模式分为三部分。第一部分是体验经济。因为物联网就是一个体验经济，是根据用户的体验去提供服务。第二部分是社群经济。海尔现在三店合一，不仅O+O还加一个社区微店，我们有几十万家的微店，像毛细血管一样深入每一个社区里面。最后一个是创业平台，我们叫做创客经济。海尔搭建了一个社会化的创业平台海创汇，平台上面有各种各样的项目。

　　以下为张瑞敏演讲全文：

　　非常高兴参加今天这个会议，因为今天我们到会的有许多是国内外非常知名的管理专家和学者，特别是一些世界顶级的管理专家和学者，加里·哈默先生和佐哈尔女士都是这个范畴。同时来了很多海尔全球创业者，虽然国籍不同，但是他们都在不同的文化氛围下推行了“人单合一”模式。还有媒体界，很多各界的朋友。

　　我今天特地选用了这一条领带，这上面有各种不同语言，世界各国不同的语言和文字，文字虽然不同，但写的是同一个词，就是谢谢。我在这里要向大家表示最崇高的敬意和谢意，谢谢。

　　我今天要给大家讲的是：创建物联网时代的商业模式——“人单合一”。用这一个来做题目。

　　我想阐述今天我说的“人单合一”的逻辑，就是美国的专家西蒙斯·涅克做的一个模型：黄金圈。用这个理论来阐述“人单合一”的逻辑。这是三个同心圆，中心是WHY为什么，中间HOW是怎么做，最外圈WHAT是什么。

　　西蒙斯·涅克提出所有的思考包括自己的人生都是从为什么开始。为什么一定要干这一件事情，为什么不可以不这么干，这里面体现到我们，就是一定要颠覆现在的管理模式。时代变了，有什么时代有什么样的模式，现在时代改变了商业模式必须要改变。

　　第二个怎么做，怎么颠覆其实是决定要颠覆之后，设计的路径。通过什么路径来颠覆传统的管理模式，很重要的一点就是自我颠覆。这一个其实非常非常困难。破旧立新，颠覆旧的。树立新的商业模式。

　　第三个做什么，其实就是目标，既然要做一个新的商业模式，我们的目标就是一定要让这个商业模式实现引爆引领。否则你要是做了一半或者就差一点做不成，那和没做没有什么区别。

　　从三个方面来说，第一个就是先从为什么要颠覆，现在回顾一下，我们可以分三个时代，第一个是工业革命时代，第二个就是互联网时代，第三个就是物联网时代。横向的就是在不同时代的不同的商业模式，另外一个就是商业模式的逻辑，也就是它的主导思想，最后一个催化结果。

　　工业时代我觉得它的商业模式其实就是大规模制造，流水线带来的高效率大规模制造，它的核心就是名牌。如果谁能够在传统时代成为一个名牌，那你的范围可以扩大很大。可以到世界各个国家，另外也有溢价能力，比别人的利润还要高得多。它的指导理论第一个是亚当·斯密《国富论》，亚当·斯密《国富论》里面第一章提出来论分工，它说如果是一个手工作坊，大概是一天一个人，可能做不出一根别针，但是如果大家分工可能每个人会做7800个别针。我认为跟工业时代正好相辅相成。亚当·斯密出版这一本书的时间是1776年，而1776年全世界大概发生了三件大事儿：第一个就是美国的独立日，1776年的7月4号美国独立日，另外一个就是他的《国富论》，还有一个非常非常重要的是瓦特的蒸汽机量产，这是工业革命非常重要的一点。

　　在亚当·斯密之后就是泰勒的科学管理，泰勒1911年出版《科学管理》。他的《科学管理》其实就是说从原来经验管理变成科学管理，科学管理最重要的一个特点就是实现动作研究，研究每个人的动作到底用了多长时间，每个动作大概需要做多少工作？比如把一个钢铁厂的用铁锨出矿石出煤不一样，分的非常细，这一个奠定奠定了后来的流水线。福特流水线在这个上面建立起来。

　　第三个是规模与范围，美国的钱德勒写的《规模与范围》，研究1870到1938年期间的三个最主要的工业国家，一个是美国，一个是德国，一个是英国。三个国家的竞争力体现在什么地方？体现有很多的跨全世界大企业。所以他认为企业就是两条，第一个你要规模大，第二个你范围要广，不是做一个产品，另外他认为企业成长就是取决于两个要素，第一个要素就是战略，第二个要素就是组织结构，这一个观点直到今天，还影响到所有的企业。而且他认为这两者之间是一个从属理论，战略改变组织结构必须改变。

　　工业时代这个做法最后的结果是什么？高效率的流水线彻底摧毁了低效率的手工作坊，一直到今天，我们很多的工厂还基本上是流水线。在互联网时代，我觉得和工业时代的最大不同，它的商业模式不再是大规模制造，变成一个双边或者多边市场。而且它不是以名牌为核心，以平台为核心。我始终觉得传统管理时代要么是名牌，你要么是名牌的代工企业。因为你竞争不过他，只能够给他代工。互联网时代要么拥有网络，要么被网络拥有。现在的电商拥有的网络，别人不能拥有，你只能够在电商上面交易。所以你只能够被电商所拥有。这个指导理论应该是法国人，也就是2014年获得诺贝尔奖经济学奖的让·提诺尔，他提出互联网产业是一个双边市场，为什么是双边市场，他认为这个可以解决政府和市场双重失灵问题。有时候出现问题政府不灵，市场也不灵了。看得见看不见的手都不灵。为什么？过去的市场阻碍市场效率。进入市场门槛太高，而现在的双边市场进入市场门槛非常低，随便干一个产品都可以到电商上卖，卖的怎么样是另外一回事儿，但是传统时代他们进不了商店，因为太小，因为你太小或者没有名气，这是最大不同。这个结果是现在催生非线性双边市场，颠覆了传统的现行的单边市场。过去我们从产销，产供销都是单边的。就是企业对着顾客，现在变成双边市场，这个平台上面供需双方都可以上，所以是非线性的，不知道你这个产品到底能不能卖出去，到底有多少人喜欢。所以这是完全不一样的。

　　现在我们是到了这一个物联网时代，我觉得物联网时代和移动互联网还有非常大的不同，它是情景感知的个性化定制的体验迭代。也就是说在互联网时代，你可以在电商上面挑选你要的东西，但是现在不需要你挑选。我可以根据情景感知知道你需要什么，我给你送去。它的核心是什么呢？不再是名牌或者是平台，它的核心就是终身用户。所以有人预言21世纪的企业竞争力，就是看你拥有多少终身用户。所谓的终身用户就是它所有的需求我都可以不断的满足。这一个和互联网时代是不一样的。但是物联网时代现在面临很大挑战，物联网是1999年麻省理工提出来，到现在18年了，而且2016年被定为物联网的元年。预测2019年或者2020年引爆。对于我们来讲为什么现在要研究这一个物联网，我们希望海尔现在所有的做法，以“人单合一”的模式能够成为第一个引爆物联网的。所以说我认为物联网范式的商业模式，这一个范式是美国学者库恩在很早以前提出来的。根据时代，每个时代有不同的商业管理范式，而且他认为前后不可以兼容。他在《科学革命与结构》里面，1962年就提出来这一个问题。我认为物联网催生物联网商业模式范式一定会很快出现取代传统商业模式。

　　第二点，既然一定会催生出物联网的范式的商业模式，到底我们怎么样颠覆。第二个就是如何颠覆。这里面比较简单的，我想是不是可以这么理解。就是互联网时代一定是1到N，物联网时代一定是n到1，也就是这一个大N电商平台。上面有无数的商品。这一个1是每一个顾客，我这一个顾客可以在这一个电商上面挑选我需要的产品。而物联网是一个小n，这一个n是社群交互的平台。在这上面要知道你到底想要什么，我来满足你这一个用户。所以这是不一样的。

　　举一个很简单的例子说明这一个问题。海尔的冰箱，现在有一个小微专门做这个事情。冰箱售出时带着一个屏，这个屏幕上面连接了四百家有机食品。其实我不是卖给你一个冰箱，我是卖给你一个安全的食品。用户用的时候我又可以获取用户的数据。所以现在说用户大数据，其实我不太同意。我认为企业一定要有用户的个性化的小数据。所以我们从这一个用户需要的数据里面找到出来一个小数据。比如，现在有多少人是患糖尿病，我针对这些糖尿病病人送上低糖食品。如果电商上，用户会自己买一个冰箱，然后自己挑选低糖食品。但是我这里不用，因为你是糖尿病人，通过这个冰箱作为一个载体，我可以给你所有你需要的服务。

　　“人单合一”的商业模式，简单来说我觉得它可能是有这么三部分。第一部分应该是体验经济。因为物联网它真的就是一个体验经济。是根据用户的体验去提供服务。第二个就是一个社群经济。我们叫做大顺逛，所谓的大顺逛其实就是三店合一。就是除了有线上店，先下店，过去大家说要O2O，就是从线下到线上。后来美国有一个作家写了一本书《永不消失的门店》，提出不要O2O要O+O，线上加线下。我们现在三店合一，不仅O+O还加一个社区微店，我们有几十万家的微店，像毛细血管一样深入每一个社区里面。最后一个是创业平台，我们叫做创客经济。像加里·哈默教授刚才所讲的这一个非常重要，因为现在做的都对，但时代变了都不对。我这一个创客经济是所有所做的这一些都是为了将来时代不管怎么变，我都能够紧跟你的步伐。这里面有两个，一个海创汇，我们自己搭建的一个社会化的创业平台，不仅在中国，在国外也有，就是所有的包括今天早上拍照时的无人机，也在我们创业平台上面，还有搞中药的，各种各样都有，这是我们搭建一个社会化的创业平台。还有一个1st build，是美国GEA做的，跟硅谷有非常大的不同，硅谷可以说是草根创业，但是我们这一个是大企业进行创业。这一个在美国是没有的。所以今年3月份斯坦福大学邀请我去讲时，我还讲到我认为硅谷有硅谷悖论，很多企业草根在硅谷创业成功，一旦成为大公司就逃脱不出科层制。最后变得跟市场越来越远。惠普是很典型例子，从硅谷创业成功，但变成大公司行动非常迟缓，跟用户之间距离越来越远。所以我们这个1st build跟美国硅谷不同的创业基地，是一个大企业的创业基地。

　　我们虽然说创建了物联网时代的商业模式，但是其实我们遵循了所有的商业模式都面临一个法则，那就是两条：第一个是价值主张，第二个是价值网络。所谓的价值主张就是你要创造用户价值。所谓的价值网络就是这个价值要传递到创造价值的人。但是在传统经济时代，这个不一样。比方说在传统经济时代，主要是名牌。企业一定要创造出名牌，创造出名牌当然对于用户是有利的，对于企业更有利。另外一个它的价值传递只是传递到那些代工厂。因为它的量很大。代工厂也可以获得价值。但是我们现在探索的物联网管理范式，还是这两条不变的宗旨，但内容不一样。我们完全是根据网络来，就是创造用户价值，是从网络来创造的。而且这一个传递价值也是根据价值矩阵传递。我想举一个例子就很好的说明这一个问题。我们生产的酒柜在国内市场占份额50%以上，酒柜领域机会做还可以创造多少价值？很快就封顶了。但是我们的酒柜小微却发现了市场痛点：现在酒店里面的顾客喝红酒不喝酒店的，要自己带。为什么？因为担心酒店不一定是真货。第二个觉得酒店价格太高，所以自己带酒去。这样酒店也不满意。其实用户也得不到很好服务。我们的小微就做了一件事儿：他给很多酒店免费配了这个酒柜，又联系这些酒商，把酒直接放在这个酒柜里面，先不要价格放上。然后顾客去了之后，你可以这么多酒供你挑选。所以顾客觉得第一我挑选的范围很广，比自己带好得多，有各种各样的酒。第二个不用担心假冒伪劣，都是真实的。第三个价格比市场便宜太多。因为酒商拿进来的时候没有中间环节，直接放在这儿。所以这一下子很多酒店最后变成一个价值矩阵，每一个都得益。顾客可以挑选更好的酒，不需要带酒，酒店有人买酒我可以赚钱。酒商放在这里一开始不要钱很便宜，虽然给顾客的非常便宜，但是去掉中间环节他还要赚钱。对于我们来讲虽然这一个酒柜放进去时不要钱，但我收到的收入比我的产品的收入还要大得多。所以这真正成为一个各方都得益的价值矩阵。我认为物联网带来最重要一个必须是共享平台，如果不是共享只一方得利，这一个肯定不会存在下去。

　　我们也是根据从企业到观念这两个角度来讲一下，如果要颠覆的话，我认为至少有三个方面需要颠覆。一个是企业，一个是员工，一个薪酬，观念来讲首先要转变价值观念。另外转变之后要怎么样创造用户价值。从企业来讲我觉得要转换观念，企业的定义谁定的？我觉得是1937年，获得诺贝尔奖的科斯在《企业的性质》这一本书里面对企业有定义，为什么要成立企业？就是要减少交易成本。企业里面各部门之间没有交易成本大家一块儿做。现在互联网时代企业一定是互联网的节点，不能自我封闭。打一个比方说每个企业是一台电脑，每个电脑如果不上网上来都不是，如果上网可以无所不能。但我们的企业如果还要坚守我自己能力很强，不需要上网，你就惨了。所以企业只能够是互联网的一个节点，在这里面发挥我的作用。创造用户价值，这里我想用创造《量子管理学》的佐哈尔教授提出来，21世纪应该是量子管理学，借用一个非常重要的观点是“量子纠缠”，现在中国也搞量子卫星。很重要的一点是量子纠缠。所谓的量子纠缠，爱因斯坦把它称之为，就是超距范围内的幽灵作用。就是很远的距离，两个量子互相之间有感应，你做什么动作我也有什么作用，像有心灵感应一样。打一个通俗比方，像人照镜子，你做什么动作镜子里和你一样。