第一是组织结构。做事要先有人，人要有结构，万事无人，万事成不起，所以首先要有完整的组织结构，而且是健全的组织结构。第二，要有一个激励机制，我指的是内部激励，内部激励是公司内部的激励制度，外部激励，比如你做展会，对客户群体做的宣传，这是外部激励。大家说卖不掉，也不好卖，为什么？没有相应的奖励机制，谁去卖二手车，我卖一台二手车只有2000块钱的提成，我卖一台新机有5000甚至7000，这种奖励机制，我想在座各位也不会卖二手机，而会去卖新机，因为有利益在里面。第三是促销力度，就是外部激励。我们看一下2013年一年工程机械行业的变化，利氏兄弟进入中国，4月份开了拍卖会，11月份又开了一个拍卖会，他开始主导中国的二手车交易。而我们厂家自己呢？我现在很少听说有哪个厂家站起来说，我要搞一个大型的拍卖会，只是利用新机展会的形式，附带的把二手机做一下推销，做一个宣传。换句话说，我们现在的高层是重视，但不是真重视，只是停留在口头上，二手机很重要，二手机运营也很重要，但是仅仅是在口头上。现在的运营不在于应付我们的市场，而且在于彻底转变我们的思路和思想。现在整个市场已经发生了翻天覆地的变化，如刚才孙总讲的，厂家和代理商70%是靠新机生存下去的，在如此恶劣的情况下，很多代理商都遇到了非常大的资金瓶颈，无法进行下一步的业务开展。现在就要他们尽快转变，希望大家能够尽快转变思想，70%和30%的侧重比例。

    说到运营，二手机的运营要有很多部门协调来做的，一个人做不了事情，三个人加起来才能“众”。相信在座各位，以旧换新设备应该不是大家的难题，难在现在大量回收的债权设备，占用了大家的资金。如果不卖新车的话，就不会产生债权设备，新机的业务在用户的考核当中、审查当中就要把握好。第三是我们的零配件部门，做好相应的零配件供应。第四是我们的服务部门，做好相应的服务，包括我们的新机，包括我们的二手机。紧接着是我们的法务部门，培养债权部，及时尽快的将不可销售的债权设备转化为可销售设备。再一个是二手机部门，在上述部门协调的状况下，才能把二手机设备稳健的运营。

    全新的服务品牌才能够提升二手机的价值，其中包括很多的措施，怎么能够把你的服务品牌增长起来，这里就不再给大家多讲了。

    未来展望，借鉴欧美发达国家的市场经验，未来的趋势将从设备的制造商向整体的解决方案提供给供应商来进行转变，而且是整合整个的全价值链，提高我们设备的生命周期，实现客户、经销商、厂家、供应方等几方的供应。从现在看，我们也在不断的走发达国家的道路，像我们的新机销售、客户培训、零配件供应，到最后评估、再制造等等，我们在发展。

    以上是我对二手机一些简单浅薄的知识，希望与大家共享。谢谢大家。