有很多种因素在阻挠我们，在困扰我们，但是从现在来看，聚焦二手机，关注客户的价值，是我们必须要考虑到的。首先无论是厂商还是代理商，洞察市场的先机，顺势而为，这是我们第一要做的事情。立足创新，全面提升我们价值的产业链。说到价值的产业链，顺带引出一个话题，就是我们厂商的职责是什么，作为代理商，你的职责是什么。在随后的讨论当中，和大家进行互动一下，我们每个人的角色是不一样的。同样在这个舞台上跳舞，每个人的舞伴是不一样的，跳的舞步也不一样。我们该以什么样的舞步来配合你的舞伴，把这个舞跳下来，其实就是提高行业客户群的满意度和忠诚度。说到满意度，作为厂家而言，他要有过硬的产品作为依托。说到忠诚度，现在如此竞争激烈的市场，我相信各品牌、各厂家抓的是铁杆用户，只有抓住铁杆用户，那么你的市场容量，至少你的占有率才能保得住，你恶意的去竞争，去挖其他品牌的客户，你要付出更多倍的代价，才能把他挖过来。这也是为什么后来导致了恶意的以旧换新，提高价格，比你多出2万，甚至多出3万，把你的客户抢过来。

    说到二手机的业务体系，从大的整个方面来看，我个人认为有三个体系。第一是通过流通体系，其中包括今天大家讲的非常多的评估标准，以及流程管理、价格定位、培训机制。评估没有标准的话，无规矩不成方圆，大家都以个人经验来评判这台设备是不是值这些钱，都是以个人感官来作为判断，而不是一个固定的标准的模式去做。流程，现在好多代理商就缺乏流通流程的管理，我虽然有这些部门，有这些人，但是这个部门去做什么，有哪些部门要和它一起来衔接，这个管理是没有的。价格定位，刚才有的同仁讲到，我们的二手机是市场定价，我不敢苟同，我反而认为，二手机的定价是厂家来定的。这一点从哪能看出来呢？刚才日立的孙总讲过，在日本有几个比较大的二手机拍卖公司，它的价格是哪来的？是拍卖会，所有在深圳市场购买的二手设备，基本上80%以上是来自于这两个拍卖公司拍卖的物品，他和我们的利氏兄弟的拍卖不太一样，利氏是无底价拍卖。而日本是由厂家来决定的，有一个起始拍卖价，高于一个价格，我才卖，低于这个价格，我不会出手，我不会把这台车放到拍卖会上去拍。反观国内，尽管现在很多二手设备是在国内流通，输入到国外的很少，但是这个时候我们的定价在哪里，我感觉好像没有。同各位同仁讲的一样，很多厂家还是把这个设备给了二手机商贩。最后价格是谁来定的呢？是由二手机商贩来定的，他们就是市场，他们能决定这台设备用多少价格进行销售，主动权是掌握在他们手里，而非掌握在代理商和广大的厂家手里。在我从事的前两个公司的职务上，我们引导了一个方法，由厂家直接面向社会来做二手机的展会，也可以和我们的代理商协同一起来做，抛开二手机商贩，我们找到最终客户群体，价格由我们自己来定，我们自己来做拍卖会或展示会，把我们最终的客户群体拿到，然后逐步星星之火可以燎原，来带动整个市场的发展。用户第一会知道，这个代理商有二手机可以卖，而且能够提供相应的质保，这就是我们有别于市面上的二手商贩最有利的地方。培训机制，与之相配套的就是我们的评估标准，没有标准去做培训，给谁做培训，培训完之后是否有考核，等等这些工作。

    另外是我们的服务体系，现在很多二手机市场都是没有质保的，你把车拉走，我们就地交货，没有质保。我记得前段时间，曾经与日本和深圳的二手机商也探讨过一个问题，由日本向二手机商贩提供质保，需要二手机商贩把卖了的二手机信息反馈给厂家，但是后来的进展我没太注意，他们是有这么一个想法。但反观现在国内各企业，比如小松、日立这几个厂家品牌的人员，他们对我们卖的二手机设备有一定的质保期，虽然没有新机那么长，但是已经向二手机的质保标准开始靠拢。零件的供给，每个厂家生产产品，不可能是生产长久，他可能5年就要换一个新的型号。通常情况下，厂家对零配件的保证大概是10年，10年之后，这台设备的零配件就没有在供给了。还有翻新标准，也就是再制造，这个不再多讲了，作为各厂家和各代理商，你要对某个型号的设备怎么进行翻新，有一定的标准。还有修理，翻新和修理从我个人来讲这是不太一样的，这两者是有所区别的。

    第三是我们的金融体系，包括我们的金融工具和税务税法。

    今天来的各位同仁很多都是厂家，有一小部分是我们的代理商，我简单的把作为一个生产厂家以及代理商如何做二手机运营的策略给大家分享一下。