坚定走国际化道路 发展成为国际化的工程机械制造商
                                     —— 山推工程机械股份有限公司

　　我国工程机械发展的环境已呈现出国际化的特点和国内国外市场一体化的趋势，国内企业生存和发展正面临着“国际竞争国内化、国内市场国际化”的市场环境，企业做强、做大、做久离不开国际这个大市场，同时国内市场的国际化程度不断提高，工程机械行业国际知名品牌争先恐后以各种方式全面进入中国，这个客观存在要求我们国内企业必须走国际化发展之路，用国际化的思维和实践参与竞争，强身健体、苦练内功，全面提升，持续发展。
　　山推一直坚持“国内国际市场并重、两条腿走路”的发展思路，双轮驱动、两翼齐飞，国内、国际两个市场相辅相成、相得益彰，有力保证了山推平稳、健康的发展。下面我就山推走国际化道路的一点体会和未来国际化发展的想法向大家汇报一下。
　　一、山推现状
　　山推股份为山东省省属国有上市股份制公司，现有6家控股子公司和5家参股子公司，拥有国家级技术中心。已通过了ISO14001环境管理体系认证、CE认证。山推商标系中国驰名商标，山推品牌被评为“机电商会推荐出口品牌”，2007年山推推土机荣获中国名牌产品称号。山推品牌位居中国500最具价值品牌排行榜376位，位居中国制造业500强347名，2006年公司入围世界工程机械制造商50强。山推所在地济宁市初步成为中国工程机械产业集群地之一和区域性工程机械装备制造业中心。
　　2006年山推在中国推土机行业市场占有率达50%，连续多年保持了“销售收入、销售台量、市场占有率、出口创汇、利润”行业五个第一的优势。推土机产销量列美国卡特彼勒公司和日本小松公司之后，居世界第三位（约翰迪尔小马力推土机未统计）。
　　二、山推在国际市场的发展
　　山推产品从1987年开始出口，当时主要是出口到南美及非洲国家，在2001年前山推年出口量始终徘徊在1000万美圆上下。随着中国加入WTO，山推也开始实施“走出去”的战略，加大了对海外市场的投入，产品质量也逐步提高。从2002年开始，出口量每年以超过50%的增幅提高，2006年出口达到了8000万美圆，2007年1-9月份实现出口创汇11000万美圆，出口山推主机1060台。预计2007年全年实现出口创汇14000万美圆，出口主机1500台，约占全国推土机出口量的65％。目前山推产品已累计出口到100多个国家和地区。
　　三、山推国际化发展的一些体会 
　　 山推作为中国推土机行业的排头兵，国内市场占率已达50%，山推要发展，单靠继续扩大国内的市场占有率显然是不现实的，也是不经济的。要实现做强、做大、做久、做优，必须充分重视国际市场，借助国际资源，国际国内两个市场共同开拓、相互促进，互补提高。下面是山推国际化发展的一些体会：
　　1、适宜的海外营销策略
　　山推二十年海外营销策略概括的讲是“农村包围城市”的模式。即首先以经济欠发达国家和地区同时也是国际跨国公司相对薄弱的市场做为突破口，以经济较快增长的国家和地区为市场重点，然后逐步向发达国家和地区进军，最终与跨国公司在国际市场进行全面竞争。
　　山推开始进入国际市场时，主要是借助国家大型外贸公司的力量批量出口到古巴（228台）、秘鲁（180台）等国家。后又根据国情和山推的情况，有针对性的选择非洲、东南亚、中东等发展中国家作为突破口，特别是二十一世纪初抓住非洲工程承包市场蓬勃发展的机遇期，通过与工程承包公司及当地代理的密切合作，在非洲市场实现跨跃，已累计在非洲销售山推主机1418台。在此基础上逐步向被称为金砖四国的俄罗斯、印度、巴西等国家进行拓展。近两年开始涉足欧洲和大洋洲市场，目前已在德国、澳大利亚等国家实现销售。
　　山推在海外市场进行直接销售的同时，积极完善全球化的销售网络，推进海外代理营销模式，建立健全国际市场营销体系。现已由过去利用中国外贸公司出口为主的销售模式逐步转变为海外当地区域代理销售模式。2007年10月，山推召开了第一次全球代理年会，在会议上与海外40余家公司签订了销售代理协议。
　　目前，山推现已初步形成非洲市场、中亚俄语区市场、中东及东南亚市场、中南美及大洋洲市场几个热点板块市场。近期山推也在积极筹划，寻求进军北美市场的途径，最终实现山推全球化的销售网络布局。 
　　2、积极主动参与国际化分工的生产策略 
　　山推在大力推进主机销售的同时，也积极发展零部件的国际化发展。主动参与工程机械产业价值链国际分工，坚持“主机”和“配件”两条腿走路。
　　随着跨国公司纷纷登陆中国，中国现已跻身为世界第二大工程机械产销大国，卡特、小松、沃尔沃、斗山等国际知名公司相继在中国投资建厂。选择质优价廉的工程机械配套件产品是外商本土化生产的重要举措，更是国内配套件生产厂面临的市场商机。山推正是在这样的背景下，于2003年投资建成占地1000亩，以工程机械主要零部件为主导产品的山推国际事业园。山推国际事业园是山推融入国际的平台，是将山推事业做强做大、增强防风险能力、实施国际化经营的有力举措。事业园坚持走国际化合资、合作和投资主体多元化的路子，围绕推土机、挖掘机、压路机等主机产品，形成工程机械主要配套件的生产基地，拓展了山推产业链，也带动了当地相关产业的发展，走出了一条有山推特色的相关多元化和国际化发展之路。
　　目前山推主要配套件产品不仅满足部分跨国公司国内配套的需要，部分产品还纳入其国际化采购体系。山推已进入国际工程机械产业价值链之中，及时地参与了国际化分工，间接地分得了工程机械国际市场的一杯羹；同时与这些公司的配套合作也使山推的配套件技术与国际水平保持同步，水平得以不断提高。奠定了山推长期的竞争优势。
　　3、个性化量身定做的自主创新开发产品策略
　　自主创新是企业国际化发展的核心竞争力。山推目前拥有国家级技术中心，2006年成立了山推工程机械研究院，基本形成了山推自主创新的研发体系。
　　自1979年山推引进小松D85-18推土机技术开始，始终注重消化、吸收，以我为主、自主研发、不断创新，采用国际先进标准，开发研制成功了大量拥有自主知识产权的产品。现已开发出80—420马力和100多种规格变型中国最全系列的推土机产品。山推对于国际市场的特殊工况，开发特定产品以满足不同市场的需要。如针对东南亚、非洲热带雨林地区开发森林伐木型推土机，针对中东沙漠地区开发沙漠型推土机等。2006年山推研制成功了中国最大功率SD42-3推土机和中国最大吨位SR33YR压实机，填补了国内空白，凸显公司的技术优势和产品竞争力。
　　另外，山推还掌握推土机自动找平系统、推土机GPS智能服务系统等多项国际先进技术，拥有产品集中润滑、集中测压、履带自动涨紧等多项国家专利，根据客户的需要，山推产品能以较好的品质和出色的性价比在国际市场上形成竞争优势。
　　四、未来行业国际化发展的形势和想法
　　1、未来行业国际化发展的形势
　　一方面，中国经济高速发展使全球制造业看好中国，世界工厂纷纷向中国转移，工程机械行业也不例外。国际知名公司采取合资、独资、投资等多种有效方式全面进入中国，建立起地区总部、制造中心、研发中心、营销服务中心四位一体的市场体系，产业链不断向上、下游延伸。另一方面，国际工程机械品牌的本土化给国内同行业带来很大压力，使国内企业以前倚重的产品价格竞争优势已不再明显。国内宏观经济环境也存在一些不确定性，政策性宏观调控、人民币快速升值等因素将不可避免的影响着我们。我们必须坚定地走国际化道路，实施“蓝海”战略，到国际市场中寻找自己的立足之地。中国企业不断加快国际化步伐，纷纷到海外设立研发中心或建立生产工厂。这些措施，确实能更加贴近当地市场，了解当地客户需求，甚至对规避一些贸易壁垒，缓解贸易摩擦非常有效。这将成为未来几年国内工程机械企业国际化之路的主要趋势。
　　2、对行业的建议
　　重视出口产品的品质。应防止把假冒伪劣和鱼目混珠的产品进入到国际市场，维护“中国制造”的声誉，逐步打造中国民族工业自主品牌。反对在海外市场上以牺牲产品品质相互压价竞争，损害了大家共同的利益和国家的声誉。协会应建立行业国别价格协调机制，坚决杜绝低价倾销，建立出口产品的最低限价，规避国外反倾销诉讼，共同维护有序的竞争环境，谋求共赢发展。
　　构建海外营销网络与服务体系。在国际市场一定建立起自己的营销网络和规范、有序、便捷的售后服务体系。不能做“一锤子买卖”，卖完了事。没有后续服务的支撑市场不会长久。避免出现“害群之马”，影响“中国制造”的声誉。