吴学松:工程机械租赁业的机遇与挑战
2004年7月13日
高级工程师，《建筑机械化》杂志副主编 吴学松
      我国实行社会主义市场经济体制以来，随着施工企业全面推行项目法管理，以及建筑业流动性大的特点，孕育了工程机械、建筑机械租赁业的产生和发展。经过近20年的发展，工程机械租赁业已经形成了一定的规模。目前，施工单位和工程机械生产商对于租赁已经普遍认可，对其重要性也有了较深的认识。但在现阶段还存在不少亟待解决的问题。如何更好地运用租赁为工程建设服务、实现租赁业的可持续发展成为大家最为关心的话题。
    随着工程建筑机械租赁业市场的繁荣，也暴露出很多问题。《建筑机械化》杂志今年春季曾进行了一次租赁企业调查，调查结果显示，目前国内工程机械租赁企业普遍存在的问题主要有：租赁企业数量少且绝大部分为小型企业，尚无归口管理的部门，没有相应的行业准则和市场法规，行业不规范，缺乏相应的法律法规；拖欠租赁款严重；租赁价格低且混乱，多数处于无序竞争状态；企业的装备水平、管理水平、服务水平与发达国家相比有较大的差距。
       目前中国工程建设机械设备的租赁需求量只占设备需求量的10%左右，与高达80%的国际水平相距甚远，也就预示了其发展潜力与空间巨大。从市场需求和供应能力两方面看，中国工程建设机械租赁业的前景都是鼓舞人心的。
      在这种良好的市场前景下，如何应对租赁业发展过程中的问题和挑战，实现租赁业健康持续发展？对此我们必须认真加以考虑。
1．重视企业协调运作
      如今，企业发展多有两种倾向选择：要么做强做大，要么做精做专，对工程机械租赁业也不例外。工程机械租赁业要尽快形成一个稳定的经营格局，既要有一批有规模、有实力、规范运作的大型公司担当市场的中流砥柱，起到稳定和推动作用；同时也要孕育出一批规范、运作灵活的中小型租赁公司，对市场起平衡和补充的作用。
       为此，工程建设机械租赁企业一方面应善于运用现代租赁的基本方式(融资与经营租赁)，将工程建设机械的专业技术、融资技术、营销技术等有机地结合起来，以加强现代租赁企业的核心经营能力；同时，每个租赁企业应根据自身的优势或特点，确立业务侧重点。另一方面，租赁业政府主管部门应进一步完善租赁政策与法规。租赁公司业务发展应重视以下几个方面的协调运作，即服务优质化、业务专业化、经营连锁化。
1）服务优质化
    近年来用户的需求正在经历着从“单纯设备需求”到“解决方案和服务需求”的变化。建筑施工企业希望从专业的租赁公司那里得到一流的设备和先进的管理经验，从而集中有限的资源和精力做更多的事情。为了迎合这一变化，租赁公司应该积极做出相应的战略调整，  从“以设备为导向”向“以服务和解决方案为导向”转变。
       租赁企业要树立为用户服务的思想，更要具备相应的能力和条件，要不断学习国内外先进的管理理念和手段，提升自身的服务水平和竞争能力，切实满足用户的施工需求，并能够创造更多的价值。把为用户创造价值的理念贯串到每一个服务环节。个性化服务是优质服务的重要内容，比如根据施工要求合理配置设备的种类与型号，为用户提供最优化的成套施工方案；保证出租的每一台设备都能够时刻处在最佳的服务状态。
       要求业务人员既要精通业务知识，又要成为客户的好参谋；服务人员在操作好设备的同时还要协助客户（尤其是那些缺乏经验的客户）做好设备管理、现场调度、安全检查等工作；设备出现故障要在最短的时间内修复设备；财务部门要提供最清晰、准确的结算凭证；……，从而实现企业与用户在利益上的“双赢”。
2） 业务专业化
        实践证明，专业化经营的企业最易成功，多元化应该建立在专业化运作良好的基础上，即有限度、有选择、重成效的多元化。我国的工程机械租赁公司力量还很弱小、条件也很有限，只有理性地克制资本扩张的天然冲动，有所为有所不为，才能形成一定的力量。经营领域相对专业化有利于集中企业的主要力量，有利于更好地提供专业化服务和有效地控制资风险。如起重吊装专业、混凝土生产输送专业、路面施工专业，都是适合租赁公司施展拳脚的专业，一个好的租赁公司首先应在某一专业领域做强、做精。
    所谓专业化主要指租赁设备的专业性，不要把“专业化”与“绝对的单一经营”划上等号。好的专业化不排除围绕核心业务领域广视野、多触角的经营。
3）经营连锁化
     连锁经营作为一种现代化的商业经营模式和组织形式，是企业规模扩张的主要途径和品牌竞争力的有效保证，具有广阔的适应性。
工程机械租赁更适合于区域化的市场经营，而连锁经营正是实现区域化与集团化的最佳策略。目前工程机械租赁连锁集团在我国还比较少见，但知名的租赁企业都在向连锁方向发展。
    连锁经营是租赁企业发展的主要趋势，连锁经营的市场战略有以下几大优越性：完善的租赁营销网络、为用户提供快捷便利的租赁服务，可以真正体现租赁业务灵活性和便利性；可以降低经营成本，降低后续管理风险，迅速提高品牌竞争力；便于及时了解用户情况并调整管理方式和手段，获得可靠的资讯和服务；可以构建完善的关系网络，取得当地行政、工商、税务、商检、保险和公证等相关部门的支持，进一步争取当地政府的优惠政策。在全国推行统一的服务标准、服务程序和服务装备，实现服务的标准化、规范化和制度化，可以迅速提升企业竞争力和知名度。
      一些成功的租赁企业正是在服务优质化、业务专业化、经营连锁化方面成功的范例：
      成立于2002年的上海新利登公司经过一年多的跨越式发展，已经在全国各地组建了9家租赁分公司，能够随时满足各地施工企业的需求；
     迪尔租赁目前在中国的设备投资已经超过一亿元人民币，设立了6家分公司，2002年营业额达到4000万人民币；
     以吊装服务和起重设备出租为主的上海腾发建筑工程有限公司资产总值已由1996年成立时的2900万元增加到目前的4.1亿元，现有8家分公司，营业额由当初的900万元发展到现在的1.6亿元；
    美国卡特彼勒租赁公司的广告用语“在今天，您可以方便地在卡特彼勒公司各租赁点上租赁到适合您需要的机具”，体现了卡特彼勒公司可以快捷、方便为客户提供高质量、低成本的租赁机具的经营策略。
2．有效控制租赁风险
      拖欠租赁费，是目前工程机械租赁业存在的最大问题，严重制约了行业的健康发展。拖欠租赁费的原因多种多样，但有很大一部分属于恶性拖欠，租赁公司自我保护意识不强、恶性竞争也是原因之一。
      这种现状除了需有法律加以强制约束外，还必须依靠全社会的力量来改变，最终形成全民重信用的良好氛围。租赁活动中，出租人不关心购置的设备质量和售后服务，承租人只关心生产和经营，对偿还出租人的租金不热心是一种十分不正常的行为。
      仅以北京混凝土机械及起重机械租赁市场为例，2003年租赁产值超过10亿元，租赁款当年回收率平均只有40%～50%，最好的企业回收款达到70%～80%，施工企业累计拖欠租赁费超过15亿元，租赁费的巨额拖欠使租赁企业难以为继、法律纠纷不断增加。
      为了防范这种风险，作为租赁公司首先要建立用户诚信考核制度，完善租赁业务程序，通过各种方法考察用户的诚信度和工程款到位情况，进行充分的工程项目风险评估，对于资金不落实或可能不落实的项目不要盲目承租。
      其次，要增强合同意识和合同管理能力，对所有的租赁业务都要签订规范的合同，在合同中对各种可能发生的情况做出较为详细的约定，一旦发生纠纷有据可依；
     第三，对于部分用户实行预付租金或预付定金的方式降低风险；
     第四，尽快提高租赁业务人员和设备操作人员业务素质，为用户提供满意服务，实现服务的标准化、规范化、制度化，尽量避免因服务、工程质量、工期纠纷等造成租赁费拖欠；
    第五，对于长期恶性拖欠租赁费的，敢于运用《合同法》维护自己的合法权益。
    第六，推动行业自律组织建设，规范行业行为，促进租赁行业健康发展。
     2003年底，国务院要求切实解决建设领域拖欠工程款问题。通知要求各地要充分发挥政府的引导和调控作用，引入市场化运作方式，运用信息网络技术和社会各方面的监督力量，共同推进建设领域信用体系建设。将企业和个人的信用信息和市场监管制度结合起来，建立失信惩戒机制，约束建筑市场各方主体行为。希望这对解决租赁行业拖欠租赁费问题起到积极作用。
3．积极发展融资租赁
      现代租赁的基本方式包括融资性租赁和经营性租赁两大类。我国工程机械租赁业要向更成熟的阶段发展，必须做到租赁形式多样化，经营租赁和融资租赁并举互补。
   由于过去对融资租赁的功能作用认识不足和管理体制上的原因，一直以来，国内对开展融资租赁业务限制过严，内资融资租赁业被界定为金融业务，融资租赁公司被界定为金融机构。租赁企业要从事融资租赁业务必须具备相当高的条件，一般租赁企业难以达到。到目前为止，融资租赁业务只局限在人民银行批准的金融租赁公司和外经贸部批准的外商投资租赁公司等几十家公司之内。商务部在今年4月底刚刚批准了第一家外商独资的工程机械融资租赁公司，即卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司。
       大量的内资租赁企业虽然都有开展融资租赁业务的强烈愿望，也有庞大的市场需求，却难以如愿以偿。国内的工程机械租赁企业均没有取得合法开展融资租赁的资质，不能直接从事以产品促销为目的的融资租赁业务，只能通过金融租赁公司开展业务，但由于过高的手续费使得这条路基本行不通。
　　目前，中国政府已经认识到完善的立法对于发展租赁行业的重要性。我们注意到近期国家政府主管部门对融资租赁的政策有了进一步调整：商务部正准备制定以厂商租赁销售自己产品为主开展融资租赁业务的准入标准；财政部和国家税务总局的16号文件把经贸委批准的融资租赁公司也作为金融保险业享受利差纳税的待遇；最高人民法院即将出台关于《合同法》中融资租赁章节的司法解释第七条规定：“出租人虽未经批准取得融资租赁经营范围，但以出售本企业产品为目的签订的融资租赁合同有效”。
       广受业内关注的《融资租赁法》已列入全国人大“十五”立法规划，起草组已于2004年3月16日成立。按照立法程序和进度，计划明年6月完成法律草稿， 2006年底将草案报送人大，2007年提请全国人大审议。经过征询多方意见，目前已经草拟出了《融资租赁法》的框架结构。
      中国政府对中国制造业厂商和租赁公司在法律制度上的“松绑解套”，正在为中国租赁行业的“新崛起”提供前所未有的良好契机。
       我们之所以提倡融资租赁，是因为融资租赁具有融资、理财、促销三种基本功能，将租赁和投资、经营、管理、资本运作等市场经济构成因素进行创新性的结合，可以达到更好的整合资源、增加效益的目的。融资租赁是指出租人根据承租人（用户）的要求，从供货商购得设备出租给承租人，出租人与承租人订立租赁合同，以承租人支付租金为条件取得设备的使用权。出租人按期收取租金，待租赁期满，承租人可选择退回、续租或者以象征性的价款购买租进设备的一种把金融、贸易和技术更新结合起来的租赁方式。凡不属于融资租赁的租赁即为经营租赁。
      在国外，融资租赁是一种重要的产品销售方式。美、英等国工程机械销售额的65%以上是用融资租赁方式来实现的。卡特彼勒公司将于今年第四季度启动融资租赁业务，把国外成熟的融资租赁模式引入中国。这对我国工程机械生产商是一个重要的启示。
      根据用户付款方式的不同，目前工程机械销售方式可分为：全额付款、分期付款、银行按揭，先租后买、融资租赁等等，前三种方式人们已经非常熟悉。按揭销售带来了工程机械销量的大幅增长，同时也出现了较多按揭风险。保险公司自2003年8月因理赔率高而退出按揭保险，转由制造厂家自己承担回购责任。为了降低风险，银行方面提高了制造企业的保证金比例，厂家增加了按揭手续费。对用户来说，银行按揭同融资租赁相比费用低、手续快捷方便的优势正在逐步消失，融资租赁销售将逐步引入市场。
       从纯销售的角度讲，按揭销售与融资租赁都是分期付款。但二者又有本质的不同，这种不同主要表现在对设备的“财产权”和“资产权”的处理不同。银行按揭销售，设备“财产权”属银行，“资产权”属用户；融资租赁销售，设备“财产权”属银行，设备“资产权”根据会计准则，可以作不同处理。一旦发生用户付款困难，融资租赁销售可以比较容易地收回出租的设备，对风险的处理比较自如。
       国外融资租赁业的迅速发展与他们具有发达的二手市场有很大的关系。他们的租赁机制相当灵活，租赁项目可以不用担保，当承租人的租金支付出现问题时，出租人可以直接将租赁物拿到二手市场出售，这样大大地降低了租赁业的风险。
       那种认为租赁会冲击产品销售的担心是不必要的。从全国来看，工程机械的租赁经营已是大势所趋。社会对工程机械总需求量取决于工程建设的总量，而不取决于经营方式。工程承包商不买了，变成了租赁公司买，因此，不会冲击新机销售。当然，因为社会存量资产得到优化配置，闲置的设备少了，这在一定时期有可能引起销售市场的某些变化。但这些设备得到充分利用，其折旧的年限缩短了，从而加快了设备更新的速度，这有利于制造企业的产品升级换代和推动科技进步，更有利于社会资源的合理配置。据徐工集团统计，徐工集团每年大约有50％以上的产品流入了租赁业主手中，租赁增加了徐工产品的市场占有率，壮大了徐工集团的技术经济实力。据估计，近年中国工程机械有10％是通过“以租代购”方式销售出去的。
    以上看法仅供业内同行参考，不当之处敬请指正。当然，租赁行业的很多问题还值得探讨，诸如行业管理问题、资质问题、税收问题、租费问题等等，《建筑机械化》杂志今年起开辟了“租赁论坛”专栏，还与中国建筑业协会建筑机械设备管理分会、徐工集团徐州重型机械厂正在联合举办了“徐工重型杯”租赁有奖征文，目的也是传播现代租赁理念、推广成功租赁经验、促进行业健康发展，希望大家积极参与，长期关注。
       目前中国的工程机械租赁市场正在蓬勃发展，根据中国加入世贸组织的承诺，至2004年底，经营性租赁业务要对外商独资企业放开，融资租赁业务也将对内开放。随着国家宏观调控的到位，将给我国的工程机械租赁带来发展机遇。目前这种不规则的“繁荣”正是有序市场形成的前奏。随着行业间的整合、洗礼，物竞天择，适者生存，相信在未来的5至10年里，一个崭新的有秩序的租赁行业必将在中国出现，工程机械租赁业的春天必将到来。