1月21日，《经济日报》以《“垂直跨境电商平台”能否颠覆“工业装备出口”？》为题，刊发了对拓拉思的报道。报道详细介绍了拓拉思平台诞生的背景以及拓拉思创始人、CEO 傅于峰（Jason Fu）对中国工业装备出口“新外贸”趋势的分析和论断。《经济日报》是由国务院主办的中央直属党报，是党中央、国务院指导全国经济工作的重要舆论阵地，是全国经济类报刊中权威性、公信力最强的报纸，是传播发布党和国家关于经济方面政策信息的重要渠道，是国内外了解中国经济发展动向的重要窗口，是政府和企业沟通的重要桥梁。

报道原文

　　“垂直跨境电商平台”能否颠覆“工业装备出口”？

　　在工业装备领域坚守近20年，拓拉思创始人兼CEO傅于峰终于站上“风口”：聚焦6400亿美元美国工业装备市场，打造一个“从中国原厂家直达美国终端用户（M2U）”的垂直跨境电商平台。而2017年，拓拉思已经完成了千万美元的Pre-A轮融资。

一、坚守18年，打通中美工业装备外贸产业链

　　初到美国之时，傅于峰在洛杉矶涉足过超市业、酒吧业以及连锁旅店行业，然而生意却不温不火。在他甚是艰难的日子里，甚至不得不卖掉国内的资产，以维持美国公司的运营。但即使如此，他的创业决心并未动摇。

　　“人生就像一盒巧克力，你永远也不知道下一个吃到的是什么味道。”当傅于峰挺过最艰难的时刻，生活向他抛出了橄榄枝，带来了新的契机。1999年，已经在美国创业3年的傅于峰，第一次听说Google的Keywords推广，这也是他首次深入了解电子商务领域。

　　在网上卖东西？在那个Amazon、eBay都只是草创公司的年代，傅于峰已经敏锐地觉察到：这或许是立足于美国市场的宝贵机会。基于在国内积累了关于五金业、房地产方面的创业经验，他创立了一家新公司Bolton Group Inc，开始运营专门销售五金产品的网站（boltonhardware.com），门把手、合页之类的产品，都是该网站的经营范围。他一人身兼数职，除了“老板”的身份，傅于峰还是采购员、营销员、库管员等。

　　傅于峰说：“在客户以及售后服务方面的‘本地化’尤为重要，因此，我当时招募了一名美国员工专门负责，他后来成了我的合伙人。”通过细心经营、有效管理，网站的流量从无到有、由小变大，销售额逐渐增长。这是傅于峰在美国做的第一个赚钱的生意，直至今日，Bolton Hardware网站仍正常运营。

　　2002年，经过不断探索与实践，傅于峰又开设了名为“Bolton Tools”的新网站（boltontool.com），专门销售金属加工机械。网站的产品供应，采用贴牌生产模式：Bolton下单、买断由中国工厂生产的产品，产品运到美国后，以“Bolton Tools”品牌通过boltontool.com销售。

　　目前，Bolton Tools产品覆盖车床、铣床、钣金机械等各种金属加工机械和零件，常年服务于约30000家美国工厂、大学、技校等客户，年销售额约为2000万美元，并跻身该领域的前五大销售商。

　　更为重要的是，BoltonTools为日后的“拓拉思”积累了丰富的工业装备营销推广经验，打造了成熟完善的售后服务体系和团队，并且，其还在美国加州拥有一个10000多平米的海外仓（产品展示中心）。

　　傅于峰表示：“在整个中国工业装备对美出口产业链中，关键在于打通‘美国侧’。是否掌握美国市场的产品标准以及客户需求、能否在美国当地备货以及展示、是否通过精准营销找到客户、能否提供本地化以及完备的售后服务，是进入美国市场并取得成功的关键。而经过十多年运营，我们已经成功打通了中美工业装备产品外贸产业链。”

　　特别是在售后服务方面，工业装备产品的要求远远高于消费品，一旦售后服务跟不上，对客户来说，意味着整个生产线甚至工厂的停产，损失巨大。因此，售后服务才是中国工业装备外贸产业链真正的重头戏。傅于峰表示：“工业装备产品具有较高的专业性门槛，我们的售后服务团队大多具有5年以上的专业经验，且全部是美国本土员工。”

二、垂直跨境电商平台，直击工业装备外贸痛点

　　傅于峰坦言：“按照贴牌模式经营下去，在2000万美元的基础上，Bolton Tools可以保持每年20至30%的增长。然而，这种看得到的未来，已经不能带给我足够的满足感。”

　　2015年10月，以Bolton Tools为基础，傅于峰在美国创立了跨境电商平台“拓拉思”（Toolots）。“将我们在美国市场积累的产品开发能力、营销推广经验、美国客户资源、物流仓储方案、售后服务体系，共享给中国的工业装备制造企业，帮助它们绕开中间环节，通过互联网直达美国终端客户，从而提升整个中国工业装备外贸产业链的效率”是拓拉思创立的初衷。

　　在傅于峰看来，这是一个顺应潮流的决定。一方面，中国工业装备的外贸模式仍相当传统，亟需提升整个产业链的效率；另一方面，互联网对传统产业的改造正在不断兴起，堪称电商领域的“新蓝海”。

　　目前，因为“不了解美国市场的标准和需求，建立自己的营销网络能力尚不具备，无法实现产品在美国的仓储和线下展示，也无法在当地提供成熟的售后服务”，中国工业装备制造企业，想要进入美国市场，仍必须依赖多层次的外贸中间商，结果，企业既无法获得应有的利润，也不能输出自主品牌，更无法与终端客户直接互动。

　　傅于峰认为，中国工业装备制造企业，以自主品牌方式、直接向美国终端客户销售产品，最主要的障碍就是外贸渠道不畅、外贸产业链效率不高。

　　而拓拉思为中国供应商提供了从产品标准定制、生产企业培训、进出口仓储物流服务，到产品全方位营销、售后服务和海外品牌打造的一条龙专业服务，此类“一站式”深度服务，精准击中了“外贸痛点”。

　　傅于峰表示，“在拓拉思平台上，制造企业可以共享到我们多年积累的资源和能力，并且成本极低。我们用近20年走过的路，中国工业装备制造企业，可以用一到两年甚至更短的时间就走完。”

　　他充满信心地说：“未来，在我们的资源和能力支持下，任何一个中国工业装备制造企业，只要产品过硬，都同样可以在美国市场实现百万美元、千万美元甚至更高的销售额。中国的工业装备制造厂商和美国的终端客户，都将从中受益。”

　　值得注意的是，2017年2月，拓拉思已经完成了千万美元的Pre-A轮融资，投资方包括香港磐通资本等。傅于峰透露，A轮融资计划于2018年10月前完成。

三、“新外贸”或将是不可缺席的产业变革

　　工业装备垂直跨境电商平台的价值，就是“提升外贸产业链效率”，让中国供应商可以更专注于研发、生产。

　　业内人士认为，随着产业互联网的深入发展，未来，机械设备甚至成套生产线通过工业装备垂直跨境电商平台进行在线全球交易，将会成为常态。对于中国广大工业装备制造企业来说，这也许是一次不可缺席的产业变革。

　　不过，加入M2U跨境电商平台，对于中国机电企业、工业装备企业来说，并不是一个能够轻易作出的战略决策。业内人士分析，虽然工业装备跨境电商拥有高达数千亿、上万亿美元的潜在市场规模，但由于工业装备垂直跨境电商平台刚起步，行业还处在观望阶段，企业参与者“尝试”心态较多。

　　而在传统外贸体系下，中国工业装备制造企业的处境，正在变得越发艰难，仅仅依靠企业自身实施更严格的成本控制、地方政府提供更有力的出口激励，是不可能改变的。

　　傅于峰认为，传统外贸产业链，已经没有太大改良、优化的空间，它需要的是颠覆、重构，唯有如此，才能大幅提升整个供应链的效率。只有在一个全新的外贸体系中，中国工业装备制造企业才可能彻底改变自身的生存状态，进而带动整个产业的转型升级。他还建议，在选择新外贸渠道时，企业应重点考量其“是否具备海外售后服务能力、能否实现在地化仓储和线下展示、有无过硬的海外市场销售业绩”等三大关键指标。

　　傅于峰预计，未来5至10年，几万美元、几十万美元的机械设备甚至成套生产线的在线全球交易，将会成为常态。尽管在中国工业装备产业，这样的共识目前还没有达成，但未来，面对互联网所展现出的无限商机与强有力的生命力，工业装备制造企业是否能够突破瓶颈，尝试“新外贸”路径，或将成为中国工业装备产业的企业家以及从业人员终究面临的抉择。