深度分销理念最初起源于快速消费品行业，尤其是宝洁公司、可口可乐公司都可谓深度分销高手。在提升市场占有率的情况下，为消费者创造最大的购买便利。不过，深度分销绝对不是快速消费品行业的专利，作为工业品的工程机械同样适用。只不过需要针对工程机械行业的特点，对深度分销理念进行适应性调整。

　　深度分销与经销商
　　深度分销的内涵深刻，可概括为“六深”：深入市场，营销重心下沉；深度覆盖，提高渠道占有率；深入挖潜，激发终端销售潜力；深化服务，强力营销服务支持；深度互动，优化与增值渠道价值链；精益运作，提升区域市场贡献度。深度分销的目标主要体现为6个方面：推进厂商一体化、优化渠道组合关系、增强渠道可掌控性、提升渠道终端占有率、提升区域营销整体效益、最大化贴近客户。另外，深度分销在操作上，工程机械厂商关键要把握3个要点：一是“填空”，填补市场空白，填补代理商不愿意做或无能力做的空白市场。二是“补漏”，即填补细小漏洞，帮助代理商堵塞市场覆盖漏洞，弥补代理商运作缺陷，提升代理商渠道运作能力。三是“挖潜”，充分挖掘代理商的销售潜力，把渠道价值贡献最大化。

　　不过，深度分销不是“革”代理商的“命”，也不是要取而代之，相反地，是要工程机械制造商携手代理商共同下好区域市场这“一盘棋”。在深度分销策略下，工程机械制造商的工作中心在于那些经销商没有能力做的市场与客户，或者代理商不愿意做的市场与客户，以及代理商遗漏的市场与客户。不过，这类市场与客户未必适合工程机械厂商长期把持，而是应适时向代理商移交。同时，通过深度分销，要致力于孵化、培育、打造核心代理商，这才是工程机械厂商的工作方向。需要特别指出的是在深度分销过程中，工程机械制造商能够做到与代理商和谐共荣而不伤和气，并保护好代理商的积极性，是关系到深度分销成败的关键因素。