——《物流应用与技术》访广州佛朗斯机械有限公司董事长侯泽宽

　　广州佛朗斯机械有限公司（简称“佛朗斯”）成立于2001年，是中国叉车销售及服务行业平台连锁模式的创建者，主要从事叉车及相关物流设备的销售、维护及修理、租赁、零配件供应、二手设备、厂内物流方案设计、厂内第三方物流等相关业务。作为中国最大的叉车服务企业之一，佛朗斯的连锁网络覆盖中国60多个工业一二线城市，拥有100多家连锁店,叉车及配件出口世界各地。

广州佛朗斯机械有限公司董事长侯泽宽

　　作为中国叉车后市场领域的先行者，佛朗斯精耕细作十几年，取得了令同行侧目的优异成绩，并获得了资本的青睐。对于拓展叉车后市场的经验，广州佛朗斯机械有限公司董事长侯泽宽表示，关键在于探索出适合自己的商业模式，并在这条路上坚定走下去。

　　记者：佛朗斯自创立以来一直专注于叉车及相关业务，您对叉车后市场有怎样的理解？

　　侯泽宽：中国出现叉车后市场的概念应该是在2008年以后，在此之前大家更注重的是前市场。所谓前市场和后市场，是围绕产品的制造、销售以及产品整个生命周期内所需要的一切服务的一个完整的体系。按照我的理解，叉车后市场是一条非常清晰的产业链，从整机生产出来以后，交给销售开始，包括新机销售、维修、保养、配件供应、租赁以及二手车的再制造、二手车的处理等等，这些都应该是叉车后市场的范畴。

　　十几年前，中国的叉车后市场没有引起人们的重视，业务非常零散，而且从业人员的整体素质比较低。但随着中国经济发展水平的不断提高，服务业在国民经济中的比重不断上升，同时国内叉车行业竞争日趋激烈，在整个行业从注重销售向注重服务转型的过程中，开展后市场业务成为一个新的趋势。佛朗斯正是基于这样的背景，以服务作为核心，以平台作为渠道，开创了不同于别人的商业模式。

佛朗斯配件展示中心

　　记者：请介绍一下目前佛朗斯的商业模式和业务范围。

　　侯泽宽：我个人认为，做企业一定要顺势而为。如果你有机会看到佛朗斯五年前、三年前，甚至一年前的公司介绍，你会发现，我们的商业模式、组织架构经历了很多变化。

　　佛朗斯的商业模式经历了三个阶段的发展，我们自己称之为1.0版、2.0版、3.0版。

　　2001~2007年，当时的佛朗斯是一家单纯的叉车经销商，赚取差价。2006年，受到美国次贷危机的影响，佛朗斯的整机销量和单台利润下降。为了生存，我们开始向后市场转型。

　　2007年，佛朗斯推出了商业模式2.0版，并在2007年12月8日成立了广州配件公司，此后形成了整机和配件并重的发展模式，进入整机、配件双驱时代。当初我们的目标是希望把整机和配件的比例做到1:1，而到2013年，我们的配件业务已经占到了公司总销售额的近66%。

　　随着配件批发业务的发展，我们逐渐意识到，仅仅依靠销售优势产品的方式并不能十分准确地贴近市场和终端客户。于是，2013年，我们又提出了商业模式3.0版，以服务为核心，用服务来创造价值。

　　基于商业模式的升级，企业的组织架构也必须进行相应的调整。目前，佛朗斯已经形成了整机、配件、厂内物流附属设备、租赁及二手车四大资源中心，肩负着组织产品的重任。同时，我们进行平台化发展，将国内事业中心分成12个大区，下辖68家分公司，通过各个分公司的平台，服务于终端客户。