4、有了20%的大客户，什么都不用愁。既然20%的大客户创造了80%的利润，那么我们只要维护好这部分大客户就行了。而很多的大客户恰恰是我们的中小客户发展而来的，所以“大”与“小”不是绝对固定的，而是动态发展的。所以，要培育我们自己的大客户，就要同样态度来维护中小客户。而且开发大客户所花的成本、精力和时间远大于中小客户，大客户的长期维护也是一个难题，我们在开发和维护大客户时也直接面对着竞争对手的虎视眈眈。因此，我们在管理大客户时，要注意以下两点：不要因为客户大，就丧失管理原则；不要因为客户小，就盲目抛弃。
　　那么，衡量大客户的标准通常有几点：
　　1、大额产品并不等于大客户，依据二八原则。
　　2、是否具备恒久、持续为企业创造利润的能力。
　　3、需求量大、重复消费的客户不一定就是大客户，唯有当这种客户能为企业贡献利润的前提下才能成为合格的大客户。
　　4、地区、或行业里具有标杆性的影响力的、辐射力的知名企业，能够成为形象工程的大客户。
　　从上我们可以给大客户进行一个明确的定位了。但是，每个客户的情况都有所不同，也从而决定了客户的层次不同，大客户个体之间也有明显的差异和分类。一般大客户分为哪几类呢？
　　1、内在价值型客户。这种客户最明显的特征就是非常熟悉产品，甚至比销售人员还专业，他们注重的价值就在于产品本身，考虑的也就是购买成本。因而，与这种客户谈判的关键就在于购买成本，即价格。
　　2、外在价值型客户。这种客户更注重产品的附加值，即产品能够为他们创造多少的利润。而不是产品本身的价值。他们喜欢销售员能够给他们的使用提供出最优良的解决方案，他们需要的是最适合他们使用的产品，并能产生最大价值化的解决方案。
　　3、战略价值型大客户。这种战略型大客户一般需求的价值远超于企业能够提供的，这种客户一般比较少，他们属于利益共享或利益捆绑的客户。企业往往要根据他们的技术要求来专门设计有针对性的产品，甚至买方会参与到设计中来，这种战略型的合作使双方的合作更加稳定，密不可分，并创造出最大利益化。

　　我们发现，那些行业的佼佼者或领头羊们，都拥有忠诚于自己的大量大客户，这些大客户不但为他们带来了销量的提升，而且在持续不断的为他们创造企业的利润。我们也同时观察到，每年的行业排名里，已经从以往的以销量改变为以利润作为排名依据。
　　大客户营销是一种现代工业品销售的最新模式，也是每个企业都在认真研究的课题。大客户营销关系到一个企业的生存发展，和利润创造，如果不能拥有忠诚于自己企业的大客户群，无疑就不会成为一个有核心竞争力的企业。