购买习惯的不同造就客户越来越精明，懂得权衡适合正确的产品

　　目前，在国内市场出现了一个有趣的现象，全球前两位叉车制造商为了抢占市场份额，在中国，纷纷推出适合本土化市场的中低端产品，而以合力、杭叉为代表的中国品牌则努力向高端市场深入。在国内，内燃叉车拥有80%左右的市场份额，而内燃叉车的心脏——发动机，占比最大的则是中低端产品，高端市场的发动机多数都为外资企业所垄断。对此，珀金斯在这方会否根据两者的需求，推出相应的发动机系列？或帮助国产叉车更好地融入高端市场？

　　李骛华表示：“我们也看到了国际上一些排头兵，在不断地升级自己的产品，调整市场方向，涉入中低端产品线，以赢取更多的市场份额。大家都有这种压力对产品进行不断地做调整，与契合市场的发展进程。主机厂会要求发动机质量高，成本优化，事实上Perkins本身就能提供高质量的发动机而成本非常优化的产品。针对中国叉车品牌，比如杭叉，我们能够提供给他们所有符合国内国外排放标准的发动机。在他们的产品要出口到国外之前，只需换上Perkins符合国外排放标准的发动机便可。因为我们的发动机平台都是一样的，从尺寸大小、规格都非常相似。帮助中国厂商在国内做大做强，同时亦可以帮助他们满足国际排放要求进入高端市场。发动机的销售并不是一台机器的销售，必须有一个完整的代理商网络，而我们珀金斯能够在全球提供这样的网络，为主机厂走出去提供支持。”

　　时下工程机械行业发展低迷，今年出现有史以来最大的跌幅。而一直相对发展快速的工业车辆和高空作业平台，今年继续保持了较快发展的态势。因此，以前专供高端市场的工程机械发动机制造商，并未在乎工业车辆领域的开发，但随着即将在中国执行的非道路机械柴油用国三排放标准，这些厂商也将目光转移到工业车辆搬运机械和高空作业平台配套行列，并加大拓展的力度。

　　对此，李骛华表示：“的确，我们也有关注竞争对手的动向，但是我们的主要精力还是放在客户的身上。叉车主机厂商也在寻求新的发动机制造商，我们并没有感觉到某个竞争对手给的压力。我们一直都有和工业车辆和高空作业平台的主机厂商保持密切的合作，这便是我们的优势。现下，我们要做的是倾听顾客的声音，理解客户的需求，从而研发生产正确的产品，来满足客户的需求，做到这些，我们便能成功”。

　　客户的购买习惯也在随着时代的变化，慢慢发生改变，由原来简单的只注重采购成本，到现在大家开始关注使用成本，从综合成本全方位的进行考虑。

　　李经理表示：“客户变得非常聪明，中国叉车用户在使用时，产生的油耗成本是发动机的十倍，甚至是二十倍。随着中国的发展，中国人变得富有，工资也提高了，大家都不愿意去干脏苦累的基础工作。比如修理机器，即使付出高傲的人本成本，也找不到合适的修理工，使得用户不愿意做维修，这便要求机器本身要拥有更高的能效性，这便是影响客户购买习惯发生改变的先决条件。”