再来讲讲租赁的特质。很多人都对销售这块比较熟悉，我们操作租赁的时候，很多时候都不可以用销售的意识形态来看租赁这个行业。销售，东西一转手，我就马上知道盈亏。租赁讲的是周期性，很多时候我投一台设备下去，我未必知道我赚多少、亏多少，也许我投一台设备下去，要3年之后才知道，因为这3年我一直租，租了之后我把二手设备卖掉，钱放在一起，我就知道我赚多少、亏多少。在这两三年当中，你犯不起错误，你犯一个错误，一个客户没还你钱，或者你犯一个错误，客户应用错了，整台设备翻了，你就会亏了，所以整个周期的控制要抓得很紧。从投资这个设备，到零件服务，到二手设备滚出，每个环节都要掌控得紧一些，才能保证租赁最后赚钱，所以租赁基本上是个辛苦活，所以欢迎大家加入。服务要求也比较高，尤其是刚才提到中国的法律体系跟海外一些市场不一样，你对这块更要抓得紧一些。比如你在施工的时候，应用情况，客户跟你说，我只是挖一些松软的土方，没问题，第二天你去看的时候，你的设备在填海，你就完了。所以很多都有这样的情况出现，所以对商务条款，对租赁的时限、地点、工况，都要抓得很紧，因为租赁不单单只是个销售，是个服务，而服务的时候，你对那些条款没有说清楚的话，别说一个资历比较浅自业务员，很多时候未必能把这个业务说得清楚，说不清楚以后，搞不好那天就开始跟客户扯皮了，直接会影响到客户对公司的印象，直接会影响到整个服务品牌，直接会影响到赚不赚钱。所以这方面，在租赁的管理中，要必须非常精细的去看待它，对人的培养很重要。

    分享一下租赁的成功要素。租赁的成功要素基本上是知易行难，很多时候我们讲要有服务精神，服务精神有些时候也挺难找到的，有些时候一个人想去赚钱，他就忽略了什么叫服务精神，很多时候租赁是个服务行业，需要从服务精神上着手，这个客户需要什么，我们怎么去满足他，而不是怎么从这个客户身上把钱赚过来，是两个比较不一样的立场。我不是说赚钱不重要，可是问题是，你必须要有那个服务精神。除此以外，整个租赁是周期性的，要3年，包含各方面的东西，最后才看出来是不是赚钱。所以整体的政策、流程非常重要，有些东西是枯燥乏味的，可是你必须重复不断的做，比如你每个月都要去收款，每个月都要去维护设备，很多细节的东西你必须都要做到位。你一个月忘了收款，可能就变成坏帐了。财务能力也是个很重要的考量，我曾经面对过租赁公司，他有那个财务能力，他借钱是可能是7个点，另外一家公司的财务能力没那么好，他借钱可能是12个点，7个点、12个点是很不一样的概念，赚不赚钱可能就差在那几个点上，所以财务能力一定要有。从个人的角度也需要有，很多时候讲到租赁行业，尤其是做财务分析的时候，很多时候我碰到的群体会跟我讲，折旧是怎么回事。我曾经碰到一个情况，他跟我讲了老半天，这样改变折旧会影响他赚不赚钱，其实很多时候折旧不会对业务有这么直接的影响。问题是，从租赁操作的角度来讲，你必须能够明白折旧是怎么回事，要不然当有人这样来讲的话，你牵扯不清的话，你的焦距可能就突然间模糊了。最后是需要精细的管理，很多东西都得看得很细。在中国很多时候我们租赁都带操作手，操作手管起来不是容易的事，你甚至要考虑到他在一个偏远的山区施工，他有地方住吗，他有饭吃吗，他生病怎么办，这些东西都得考虑到，要不然他真的生病了，干不了或了，客户就不还你钱了。所以很多细节的东西都得考虑到。

    这是我本身经验的一些总结，在座的还有一些卡特彼勒的代理，欢迎大家向我们提问。谢谢。