行业之门，迈向成功
一AEM美国设备制造商协会亚洲市场总监、中国区总经理

　　当来到广州中国进出口商品交易会(CIEF)琶洲展馆．面对着林立的起重机、高耸的拌合楼、长臂刺空般的混凝士泵车，相信您一定会被这宏大壮观的场面所震撼，并被这浓郁的国际展会氛围所感染。
    如今，全球市场对工程机械的潜在需求依然非常旺盛．到2012年预计增长16％左右。占全球工程机械市场的，35.1％，总额达到6350万美元的亚洲市场是全球最大的工程机械市场，欧洲位居其后，占市场的25 8％，总额为4670万美元。北美及加勒比地总额为4200万美元．占市场的23.2％，位居第三。
    目前在中国，工程机械展会已经成为摆在我国工程机械企业与世界行业市场之间的一扇门。之所以我们不把他比喻为窗，是因为透过这扇门，不仅能让我们更清晰的了解到市场发展的脉络，开阔眼界，更多地则是让世界更多地了解中国工程机械、接纳中国工程机械，最终使我们真正的走进世界的行列。而作为行业展会的组织者，自然需要担负起搭建这扇门所应具的使命。
　　在展会开幕之前．我们特地采访了AEM美国设备制造商协会亚洲市场总监、中国区总经理李凯恩先生。就CONEXP02007亚洲工程机械博览会的办展理念阐述了一些很独到的观点。
　　把先进的管理理念、丰富的经验带到展会——让市场决定一切
    在本届亚洲工程机械博览会上，我们直接把美国拉斯维加斯国际工程机械博览会的先进管理理念以及丰富的经验带到展会。其目的就是使每个人都能享受到良好的现场服务。因此，除了通常的产品展示外．展会还组织了非常贴近专业观众的各种设备演示、教育培训、行业
　　交流等活动。
　　作为国际品牌的展会．举办目的便是要让参展商．特别是想“走出去”的中国厂商，真正能体验到国际展会的氛围和效益。CONEXPO亚洲工程机械博览会作为美国拉斯维加斯展的姊妹展，虽然在亚洲还是个新兴的展会。但是大家也应看到，美国拉斯维加斯展在中国举办．带来得不仅仅是个拥有着100多年历史的成熟品牌．更拥有着样的服务、一样的理念。
　　有人说，CONEXPO展上的美国企业多，但本届展会欧洲企业、日本企业、印度企业、俄罗斯企业也都有参展。这些是慕名而来的企业在带给我们激励的同时．也给我们带来了不小的压力。
　　以展场面积为例，最初我们在筹办期间只预订了两个展馆，后来随着参展商数量的增加直接扩大到四个馆，并且室外面积也在大幅度增加。因为我们不能够让想来参展的厂商被拒之门外。目前，本届展会的参展商数量约达450家．展出面积已近10万平方米，并拥有2000余平方米的设备现场　　演示专用场地。
　　在当今的中国市场，工程机械展也拥有着众多优秀的品牌，各展会之间也是互相竞争、互相促进的局面。而我们作为后来者．主打的办展理念便是——来自于行业，服务于行业。在此届展会上，像卡特比勒凯斯山特维克、美卓矿机、马尼托瓦克等国际知名企业．都派了大批工作人员来华．其中更是包括不少全球高层管理人员。其他一些中小企业都是老总亲自带队，这说明了大家对本届展会的认可度和重视程度都是很高的，这在很大程度上也成就了我们举办中国最高质量工程机械展的决心。希望没参加本届亚洲展的厂商也到展会来走一走．看看，眼见为实。有比较才有鉴别，一家垄断不是好事情．让大家自己评判，让市场决定一切。
　　专业观众的组织是专业展会成败的关键——让大家告诉大家
    CONEXPO亚洲工程机械博览会是一个国际性大型展会，除了国际性的参展商，参观观众中也有较高的国际观众比例。上届亚洲工程机械博览会的国际客商达到18％，本届这一比例已经再上台阶。
    随着越来越多的专业人十意识到参与高质量行业活动的价值，本届业洲工程机械博览会专业观众预注册人数与上届相比增长了两信．来自全世界60多个不同的国家，其中57％为国内观众，另外43％为国外观众。人数最多的国家依次为中国、美国、加拿大、印度和澳大利亚。就中国而言．人数最多的省份依次为广东、上海、北京、重庆与福建。
　　其中，亚洲工程机械博览会也吸引了众多企业高层管理人员前来参观。33％的预注册观众登记的职位为公司总裁／所有者，14％为副总裁总经理或首席财务官，20％为营销／销售经理。同时，承包商或设备经销商、材料生产商与设备租赁商也占有较大的比例。
    像徐工、三一 、中联这样的国内大个业之所以能大手笔的投入，就是知道我们组织国外以及国内专业观众的能力，对我们期望值很高。估计本届亚洲展的国内外专业观众会达到四、五万人之多。因为有展会筹办之前，我们使花费了很大的力气与施工企业进行交流，如在韩国举行了推介会，走访了广东与福建的几个城市以及香港和澳门，并访问了中国交通建设集团、中铁工程总公司、中冶国际工程技术有限公司、中冶交通工程技术有限公司、中信集团国华国际工程承包公司、广州市建筑业联合会、佛山市建筑业协会、厦门市建筑业协会和厦门路桥公司等等。同时，中国交通建设行业协会这次在展会开幕前天也举办第四届中国公路建设与养护技术大会，与我们配合得很默契，完全可以说是强强联合。
    从展出产品来说，我们展会的品种很丰富，不仅有挖掘机、装载机．还有吊车、钻机、混凝土机械、破碎设备，像中联重科、特雷克斯这些龙头企业都把各种新型机械设备拿到展会上。相信在本届展会结束后，参加CONEXPO亚洲工程机械博览会的效果比将传十，十传百．让大家告诉大家。
帮助参展企业实现展会效果的最大化——让参展商说了算
    在展会举办前的2007年8月9日．我们在琶州展馆现场成功地举行了首次参展商会议，由代表37家参展个业的50多位代表出席了这～独特的会议，目的是为了帮助参展企业实现展会效果的最大化。参加此次会议的厂商有机会了解到参展应该如何最佳运作，包括如何在展会之前、展会期间以及展会之后加强同客户的联系。13位工程机械，行业和展会方面主讲人的演讲构成了此次展商会议的主要内容。所讲内容包括亚洲工程机械博览会展会管理、展位策略、成功的媒体关系和展会宣传工具等与展会密切相关的实用信息和方法。此外．参展商还与展会丰办方面对面了解新的展会规则并获知展会可能利用的设施。绝人多数与会者认为此次大会非常有益。例如，美卓矿机的代表说．作为一家参展商从未受到如此的礼遇，从未见过像这样的展会组织者能听取参展商的声音。凯斯的代表表示，此次会议是在中国参加过的最专业的展商会议。中联重科的代表称．此次会议组织得非常好．并希望问答环节可以有更长的时间。巨微实业有限公司的代表认为，是一次出色的会议，尤其是对于像他们这样的小公司。
　　此前召开的亚洲工程机械博览参展商会议是引入了美国国际工程机械博览会(CONEXPO CON／AGG)的标准议程而举行的。美国国际工程机械博览会每三年在美国拉斯维加斯举办次，该展会由亚洲工程机械博览会的主办方和拥有方设备制造商协会(AEM)举办。需要特别说明的是，不是说只有参加亚洲展的企业才有资格参加拉斯维加斯展，而是参加亚洲展的企业能优先参加拉斯维加斯展，即在展位数量有限的情况下首先考虑参加亚洲展的企业，因为他们支持了我们，我们也要回馈他们。我们的游戏规则是，上届参展企业本届优先，下届还参展企业累计前两届的情况更优先。并且，不是说你是中国企业，就排在美国或其他国外企业后面去。这种做法不是一个国际组织应该做的，要对国内外企业视同仁。
　　 将参展商会议引入中国的贸易展会领域是很有意义的。通过参展商组成的管理委员会进行决策．能确保展会满足参展企业的需求。如何时何地举办下届亚洲工程机械博览？将由参展商组成的管理委员会作出决定，即　　让参展商说了算。
　　丰富的产品展示，务实的教育项目，集中的现场演示，热烈的行业交流——让效果说明问题
　　为什么说足丰富的产品展示？因为展出产品类别包括挖掘机械、起重机械、钢筋预应力机械、凿岩机械及风动工具铲土运输机械、混凝土机械、摊铺机械、压实机械、桩工机械、叉车及工程车辆、维修养护设备检测设备、建材机械、零部件及附件、新工艺、新材料及工程机械售前和售后服务技术等全方位的展示。
　　参观观众将有机会接触生产同一类产品的多家公司，从而进行产品对比与评估。例如：有20多家公司展示混凝土设备，超过25家公司展示土方机械．30家公司展示起重机、升降平台与高空作业设备，超过100家公司展示工程机械零配件。
　　教育项目务实。本届展会将举办超过25个培训讲座。行听取了用户对上届亚洲工程机械博览会所设课程的分析．并深入了解用户的关注和需求后，展会对相关讲座进行了调整和扩展，观众可以通过讲座了解到循环经济、安全作业、施工管理、租赁业务、设备应用和使用效率等方面的新技术和实用技能。参展企业可利用此次机会对自己的有关人员进行培训．也可将这一难得的教育机会送给重要客户。
　　集中提供2000多平方米的设备现场演示场地。展会期间．凯斯、三一、美卓矿机、美国天宝、杭州三三美通等企业，将在现场举办丰富多彩的设备演示活动．包括摊铺机、铣刨机、压实机械、土方机械、手扶式设备等工程机械产品。
　　设备现场演示不同于通常的设备展示．也是亚洲工程机械博览会独具的亮点。现场演示区将允许观众通过亲身体验未了解最新的技术，可以比较设备的性能，并与制造商讨论操作特点和优点。通过比较不同的设备和型号，用户可以寻找到满足工作需要的最佳设备，同时还可以增长安全而高效地操作设备方面的知识。
　　热烈的行业交流体现在与本届亚洲工程机械博览会同期举办的六大活动上，即践行循环经济的“二手设备市场论坛”，反映工程机械湘军整体面貌的“中国工程机械产业制造基地——长沙欢迎您”．与包括美围代理商协会(AED)的国内外代璀商见面并共同探讨的如何构建和提升营销渠道竞争力”，介绍智能化施工定位测量技术的“美国(Trimble)工程建筑技术解决方案”．精英汇聚的2007ENR中国顶级企业研讨会暨颁奖典礼“和交通行业召开的具有权威性、代表性的“第四届中国公路建设与养护技术大会。
　　我们期待着2007年CONEXPO亚洲工程机械博览会能给大家带来实实在在的收获。能否如愿？让效果说明问题。 

“让市场决定一切，让大家告诉大家，让参展商说了算，让效果说明问题”——李凯恩