“显性的需求只是冰山一角,隐性的需求才是碧海蓝天”

叉车行业优秀的企业家和叉车人，大家好！

很荣幸能够跟大家探讨叉车方面的知识，特别是叉车销售这一块。关于叉车销售，你们都是最专业的。那为什么今天我要分享这个话题呢？

主要是因为叉车行业利润已经非常低了，很多叉车都是靠拼量，甚至靠厂家年底返现这种模式去操作的，刚开始这种模式问题不大，但实际上它有一些潜在的问题，我们没有办法让利润保持良好的状态，同时跟客户之间粘性也会越来越差。

（本文为三分钟赋能第1076期的文字稿）

那我们如何才能破局呢，这是当下重点需要思考的一个问题。我在叉车安全领域也做了很多年，关于提升叉车销售利润这个话题，我今天分享三个招数，给大家一些参考，拓宽一下思路。

01、提供整体解决方案

这第一招就是为客户提供整体解决方案。

一、什么是整体解决方案？

我们的客户都不断会有采购需要及市场需求，叉车业务只是客户整个工厂需求的一部分，做整体解决方案的意思就是我们能不能帮客户把跟叉车相关性较强的业务一起做下来，给客户出一个整体的解决方案。

这样的话客户的采购效率会提升，还能减少供应商的管理，而我们的综合利润还能增加。让客户接受整个方案，同时把产品带进去，销售给客户，这就是我们说的整体解决方案的思路。

二、整体解决方案中，有哪些需求点可以切入？

1、第一个点是安全

大家应该知道新修改的《安全生产法》已经颁布实施了，其中很重要的一个转变就是：管行业必须管安全；管业务必须管安全；管生产经营必须管安全。三管三必须新格局及全员安全生产责任制的时代已来临。你在工厂里面的权力越大，责任就越大，安全和管理是不分家的。

在这样的情况下，安全会越来越被重视，那以安全为需求点切入可以怎么做呢？

我举一些例子：

第一个是，你能不能做叉车保险代理业务，把叉车的保险给做了，也是安全对吧？

第二是，叉车本身的安全，唯创安全现在做的这些产品，就属于叉车本身的安全。

第三是，工厂安全涉及到的环境、设备以及人车分流、月台等环节，也是非常不错的角度。

如果说叉车是解决效率的问题的，那么安全是保障效率的，所以它们之间是不存在冲突的，它是相辅相成的，特别是在新《安全生产法》助力的情况下，安全是整体解决方案中非常好的切入点。

2、第二个点是精益化

以精益化为切入点，不是说我们要去帮客户做精益管理，而是去思考他们有精益化管理这个需求，能跟我们有什么相关的对吧？

跟我们相关的，比如属具、托盘、智能仓库、特种车辆等等，都有可能是我们的机会。

3、第三个点是数字化

数字化，例如怎么样让叉车的利用率更好，这同时也是精益化的思考。当你有这样的意识，你在跟客户沟通的时候，你就会注意这个方面，你自然就会把这些整合进去。

数字化是未来的趋势，你掌握了这个基本上是掌握了未来，这就是为什么很多工厂都在做数字化改造，数字化的重点不是数字本身，而是数据背后的价值及你对工厂的数字化改革。

其中非常重要的一个点，就是你要有大量的基础数据源源不断的送到平台收集起来，同时建立数字模型，让企业进行分析，得出很多优化的方案，及更加快捷的管理改善。叉车、机床、注塑设备、仓库都可以做数字化改革。

我们如果坚持以整体解决方案的方式打下去，做关联销售，这个利润是非常可观的，已经不是翻番的概念了。

（唯创安全智能云平台）