破局之道：

新形势下，代理商如何经营突破

北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长程绍珊

北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长程绍珊做了题为《新形势下，代理商如何经营突破》的主题演讲。程老师提出工程机械代理渠道的五大趋势：渠道功能定位的专业化，代理盈利模式的多元化，服务赋能支持的平台化，厂商合作协同的一体化，日常运营管理的数智化。

程绍珊剖析代理商经营管理存在以下一些现实问题：原有营销理念陈旧，经营模式单一，缺乏核心竞争优势，经营策略粗放，依赖低价与政策，导致风险难控，效益差，相关职能与资源整合弱，增值服务少，难以深化优质客户关系，前后台协同与系统支持差，难以快速、高效响应市场要求，营销队伍职业化程度低、管理难，成长滞后，战斗力有待提高。

程绍珊指出，区域代理商经营转型有四个方向：结盟头部品牌，实现区域份额最大化，服务终端用户，实现生意基础可续化，着力后市场经营，实现盈利模式多元化，整合多方资源，实现市场经营平台化。

程绍珊针对代理商提出五大经营策略的转型建议：优化业务结构组合；精准市场竞争策略；构建共生共赢生态；加强厂商一体化协同；注重用户服务与关系经营。

区域生态维护：

区域工程机械商会能够发挥重要作用

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军做题为《安徽省合肥工程机械商会在维护区域良性竞争环境的经验分享》的主题分享。周总介绍安徽省合肥工程机械商会的机构组织形式，其中包括零配件商、二手设备交易商等各个分支机构的构成和沟通模式等。安徽省合肥工程机械商会会员企业抱团取暖、维护区域市场的稳定有序竞争的方式，为其他区域代理商的发展沟通、互通有无提供了良好的参考。

焦点话题研讨精彩纷

呈观点碰撞引发深入思考

在新的历史关键点，探寻代理商群体的转型破局之路

浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国

内部研讨环节由浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国主持，主题定调为“新的历史关键点，代理商群体的转型破局之路”。

研讨从重新审视代理商商业模式和价值开始，去追溯工程机械代理商的核心竞争力，探讨今天代理商的健康商业模式应该是怎样的？

研讨深入剖析了大多数代理商生存状况艰难背后的深层次原因，并期望能够找到发展路径来改善改善和提升代理商的利润情况。众多代理商在讨论过程中，也达成共识，代理商要在为用户服务方面，创造更多价值，特别是在后市场业务领域中，实现转型与升级。

在研讨过程中，与会代表特别指出，代理商群体要警惕工程机械行业下行周期的风险累积，未雨绸缪，理性经营。

中国工程机械工业协会名誉会长祁俊

在内部研讨的最后，中国工程机械工业协会名誉会长祁俊特别进行了精彩点评。祁俊指出，代理商群体对中国工程机械的发展做出的贡献不可磨灭，地位举足轻重。代理商与主机制造商应该共赢，应该是兄弟之情，而不是赚钱工具和附庸。

祁俊强调，以整机销售为主要利润来源的商业模式是不可持续的，代理商要意识到挣快钱和大钱的时代已经过去了，要调整心态，针对行业发展的不同阶段，转变经营理念，才能适应市场的发展。价格战代理商也是推手之一，而在其中，制造商、代理商和用户没有赢家。

祁俊寄语广大代理商要有信心，但是一定要注重盈利，而只有适合自身转型升级的路径才是有价值的，对于未来的风险，代理商要有警惕之心，如果非理性，一定会再受到教训。