1990年，36岁的董明珠成为珠海海利空调器厂（格力电器前身）的业务员。董明珠弃用行业内先货后款的代销制，在安徽区域首推先款后货的“格力制度”。由于与旧有规则不同，为董明珠带来了诸多困扰及阻力，但所幸的是，在一次次碰钉子后，董明珠推行的先款后货最终得到安徽淮南一家电器商店的同意，做成了她在安徽区域的第一笔生意。

　　时至今日，格力一直采用这种先款后货的模式。董明珠也在众多场合表示，正是先款后货的销售模式成就了今天的格力。

　　如今，也有越来越多厂加采用了先款后货，但也有很多人不理解：现在生产日益过剩，为何还要求先款后货呢？

　　1 、款到发货可以让客户进货的时候慎重考虑进货品种和数量，不乱进货，如欠款可能会存在乱进货；

　　2、 款到发货可以让客户更用心销售产品。打个比方：如今晚下雪了100元买的电影票我们会去看，如果送的电影票下这么大的雪就不想去了，因为不付钱的往往无所谓；

　　3、 款到发货可以让我们关系更好，因为现金客户一定是我们最珍惜的客户，我们会以最大的优惠力度留住你；

　　4 、在赊账开始的时候已经为日后得罪客户和失去客户埋下了伏笔，多少合作关系由最初的客气、理解支持、信任，变成最后的催帐、拖帐、躲帐、翻脸、对骂，闹成官司的。