在融资租赁作用下，无论是制造企业的收入结构还是设备本身作为工具的性质都发生了根本性变化，也大大改变了装备制造业的盈利模式。

　　2013年9月23-24日，由博后方略资讯公司和第一财经联合举办的“第一届融资租赁投资论坛”和“国际融资租赁论坛：融资租赁重塑装备制造业商业模式”在上海举行，两天的论坛近400人的会场几乎座无虚席。这次论坛上，融资租赁被看成是中国制造业特别装备制造业转型升级的重要途径，也被看作是装备制造业目前黑暗中的一缕阳光。来自金融业、投资界和制造业的各路专业人士聚集一堂，探讨融资租赁业与装备制造业转型升级的问题以及融资租赁业务的发展前景，并对融资租赁在装备制造业转型升级充满了期待。

　　融资租赁改变了装备制造业的运营模式

　　融资租赁是20世纪50年代产生于美国的一种新型交易方式，因为适应现代经济发展的要求，在20世纪60-70年代迅速在全球得以快速发展。目前融资租赁业务对船舶、飞机等大型装备业的销售发挥了巨大的作用，卡特彼勒、GE、波音等公司都融入了这一业务，产融结合大大丰富了销售服务的内涵，提升了企业的竞争力，并且在很大程度上减轻了机械制造业周期性业绩波动。

　　卡特彼勒1983年开始融资租赁业务，目前公司服务收入超过全部收入的50%，其中，融资租赁业务带来的收入达到全部收入的10%左右。

　　1980年GE公司85%的收入来自制造业，15%的服务收入主要来源于售后服务，到2000年，GE金融业务拥有分布在48个国家的24个企业和3700亿美元资产；2003年，GE产业部门销售收入为788亿美元，而金融业务销售收入高达643亿美元，占集团总收入的45%。

　　从制造企业的角度来讲，融资租赁既增加了企业金融收入，也提高了产品的销量，稳定了产品价格，减少了行业波动；而对于购买方来说，不需要一次性付款，减轻了资金压力，同时，更多的购买者把通过融资租赁购买来的设备作为一种融资工具，只要设备作业收入高于融资租赁的还款，业主就可以获得一笔差额收益。

　　在融资租赁作用下，无论是制造企业的收入结构还是设备本身作为工具的性质都发生了根本性变化，也大大改变了装备制造业的盈利模式。

　　中国工程机械融资租赁与“产业升级”形成悖论

　　中国从20世纪80年代初引进融资租赁业务方式，但在2000年前都是波澜不惊。2002年中联重科成立北京中联新兴建设机械租赁有限公司，并于2006年4月20日经中国商务部和国家税务总局批准为内资融资租赁试点企业，并成为中国工程机械行业第一个获得融资租赁资质的企业。这一行业标志性事件迅速引发了连锁反应，三一、柳工、徐工、厦工等工程机械企业相继成立（或收购）融资租赁公司。2007-2009年，各大银行纷纷成立融资租赁公司，并重点服务于飞机、轮船和工程机械行业。

　　这一商业模式在工程机械行业中得以快速增长，大大推动了中国工程机械的快速发展。2007-2010年中联重科融资租赁带来的销售额从5亿元飙升至170亿元。三一、徐工、柳工等工程机械重点企业融资租赁业务也快速增长，改变了制造业单一产品销售收入的业务结构，形成了工程机械企业的利润增长点。

　　然而，2009-2013年，中国工程机械出现大起大落，制造企业陷入了应收账款的泥潭。2011年以来，“‘融资租赁’透支了中国工程机械销量并且造成了行业的过度销售和过多应收账款”的评价不绝于耳，融资租赁几乎被看成是此轮工程机械产能过剩的罪魁祸首，工程机械行业第一次出现了深度调整。融资租赁的确改变了工程机械企业的收入结构，也推动了产品的销量，但除了规模，工程机械的升级并没有从其他方面有明显的表现，而且也没有达到熨平工程机械行业波动的效果，而是使得波动更加强烈。这对于“融资租赁助推装备制造业转型升级”的说法似乎是一个悖论。

　　什么妨碍了中国工程机械的产业升级

　　“产业升级”的内涵是通过技术创新或商业模式的创新使得企业的综合竞争力得以提升，并为企业奠定持续稳定增长的基础。显然，中国工程机械最大的变化是生产能力，核心竞争力并没有得到根本性提升。我们认为，并不是融资租赁这个工具导致了行业的下滑，而是对这一工具的理解不够深刻。

　　企业追求销售规模，同质化竞争更加激烈

　　融资租赁本身是帮助购买来解决资金不足的问题，通过融资租赁公司率先购买，用户分期还款，但这个交易过程同样遵守“能量守恒”定律，只有用户设备获得收益才有能力还租赁公司的款。但制造企业一味地追求销售规模，对用户的还款能力不了解，导致大量应收账款无法收回。同时，工业产品和金融产品的简单结合也构成了新的同质化竞争，导致市场迅速膨胀至饱和。

　　过分依赖新产品销售，导致存量市场积压

　　2009年，卡特彼勒营业收入325亿美元，其中工程机和能源装备160亿美元，零部件收入58亿美元，金融服务30亿美元，物流服务36亿美元，再制造业务31亿美元。而到2012年，中联重科、柳工等企业主要收入来源还是新产品销售，融资租赁业务收入不到总收入的5%。制造企业高度依赖产能扩张和新产品销售，没有照顾设备的余值交易和再制造服务，致使二手设备市场滚动积压，并逐渐形成了存量市场，反过来形成了对新产品市场的“挤出”效应。

　　融资租赁隔离了供应商与客户之间的“亲密”沟通

　　融资租赁本意是更加满足客户需要，围绕产品本身的性能及余值提供更加贴近顾客的服务，卡特彼勒的转型升级理念是以核心产品为中心，向产品中心和客户中心两段延伸，金融服务贯穿产品生命周期的始终：在产品生命周期开始阶段，通过金融捆绑设备、配件和服务；在产品全生命周期提供服务，通过金融维持设备后市场秩序，通过二手机翻新或再制造，使同一设备获得多次销售利润；生产企业可以在全生命周期跟踪服务过程中更深入、更持续地了解客户的需求。

　　但中国工程机械在同质化竞争的环境下，企业间彼此追求销量的过程中，生产厂商企图转嫁风险给租赁公司，却同时也隔离了与客户之间正常交流的机会，制造商对终端用户的使用需求不了解，产品创新被搁置，在国内市场持续增长的环境下国际综合竞争力反而有所下降。

　　融资租赁不仅仅是一个产品销售的工具，更是一个综合服务的纽带，其核心内涵是贴近客户而不是远离客户，只有真正了解客户，走进客户，才有可能实施转型升级。