“没办法，也要养家糊口啊!”来自河北衡水的徐先生自2012年下半年开始在北京跑起了黑出租。在此之前，他是一名重卡司机，从2012年初开始，他就想卖掉自己的卡车，但是始终没有人接手，但同时，他的金杯面包车却很快出手了。“我们村现在停着几百辆重卡，接不到活儿，也卖不出去，就在那儿搁着。”

　　与徐先生遭遇相似的还有从庞大集团[5.16 0.00% 资金 研报]购买重卡的车主，不过不同的是，他们声称以融资租赁方式从庞大集团购买的重卡遭到了合同欺诈，并于今年初再次进京“维权”。

　　此外，2012年12月10日，15名来自内蒙古锡林浩特矿区的工程承包人，前往山东临工济南重机营销公司讨说法，声称车辆出现严重质量问题，工程合同无法按时完成，损失上千万元。这些微观事件，实际上都是经济下行中矿山停工，基建投资减缓的副产品。

　　据中国工程机械协会的数据，2012年，工程机械行业客户平均违约率达到了25%~30%，蝴蝶效应正从实体经济一步步传导到销售商、融资租赁公司和银行。“这是历史上从来没有出现过的严重情况。”华泰证券[9.40 0.00% 资金 研报]一位分析师说。

　　违约

　　自从2009年从商务部获得融资租赁牌照后，庞大乐业漂亮的财务数据背后，是业务模式受到的严重挑战。在庞大集团的重卡销售模式中，客户可以使用三种财务杠杆。首先是卡分期和分期付款;其次是厂家金融模式，这两种模式都是由庞大集团向银行提供担保;第三种，就是利用庞大乐业的融资租赁平台，将自有资金借与希望购车的客户，这极大地刺激了客户的购车热情。

　　在经济处于上行空间时，客户非常乐于利用融资租赁这种模式提升自己的业务能力。一位浙江客户使用融资租赁方式，一次性在庞大集团购买了10辆重卡，“每辆只要首付10万，然后按月还款就可以。”该客户表示。

　　随后，她的车队直奔内蒙古承接矿山运输订单，主要是煤矿。2012年，我国的火电发电量同比下降了13%，加上内蒙古整顿煤矿，使得自治区内煤矿数量从2005年的1300个减少到目前的500多个，这位浙江客户的生意开始受到了很大影响。在2009年时，一台重卡在煤矿区的使用寿命是3年左右，而车主用1年时间就可以完成还款，然后就是长达2年的获利期。

　　从2011年开始，她的客户取消了部分合同，令人尴尬的是，她购买的车型属于欧II标准，除了矿山外，不能上路使用，“车放在那儿每天都赔钱。”自从2011年开始，情况发生了变化，一台车的投资回报时间不断拉长，甚至发生了用车企业拖欠车主钱款的现象。去年8月，她也加入了向庞大集团讨说法的队伍。

　　对于不能按时还款的客户，如果使用的是前两种财务杠杆，银行和厂家的金融公司将会把款项直接从庞大集团的账面划走，而如果庞大乐业的融资租赁客户还款出现问题，受损失的还是庞大集团自身。2011年，庞大集团方面融资租赁业务的违约率约为1%，到了2012年，这个数字翻了一倍。“以我们每年10万台左右的重卡销售量计算，2%的违约率就是2000台车，有好几个亿。”庞大集团董秘车少华告诉记者。车主还款出现问题后，庞大集团的处理程序为到法院起诉车主，法院没收车辆，强制拍卖，但这也造成了不小的社会问题，如，从去年延续至今的车主闹事事件。

　　事实上，遭遇车主违约的并不止庞大一家。根据中联重工2011年中报显示，公司承担有担保责任的客户借款余额为83.98亿元，报告期内代客户支付违约款3845.38万元，逾期率为0.4%。而至2011年末，中联重工承担有担保责任的客户借款余额为人民币90.9亿元，代客户向银行支付违约款上升到1.89亿元，逾期率为2%。2012年半年报显示，公司由于客户违约支付款达到12931.45万元，同比2011年增长了2.36倍。三一重工[10.19 0.49% 资金 研报]的逾期率增长也较为明显。据2012年半年报，三一重工负有回购义务的累计贷款余额为247.49亿元，客户逾期按揭款及回购款余额为18.92　亿元，逾期率已达到7.6%，同比去年同期的逾期率4%增长了近一倍。

　　中国工程机械协会会长祁俊表示，2012年工程机械行业的平均违约率已经达到了25%~30%，做得好的有7%~8%的违约率。

　　从上市公司的公开信息上可以看出，他们的应收账款越来越多。

　　2012年三季度，庞大集团一年内到期的非流动资产余额超过了40亿元，较2011年12月31日增加37%，主要是由于公司在本期内通过融资租赁方式销售整车产生的一年内到期的长期应收款较2011年同期增加所致。而工程机械行业的两大巨头，三一重工和中联重科[9.06 1.12% 资金 研报]，2012年三季度的应收账款分别为207亿元和197亿元。

　　倒逼模式转变

　　不过，在行业迅速膨胀的同时，风险也在不断上升，这也在倒逼着融资租赁和工程制造企业转变销售和经营模式。

　　2012年中开始，庞大集团改变了以往融资租赁的很多程序步骤。例如，来自内蒙和山西的客户被定义为高风险客户，如果他们的投资计划是煤炭运输，那么，他们的保证金比例将为 50%(一般客户为30%)，而对于一次性购买10台以上的客户，庞大集团则会反复评估他们的投资计划，“目前我们产生纠纷的客户，80%来自煤炭运输行业。”车少华说。

　　与销售企业同样在做调整的，还有生产企业。中联重工逐渐将融资租赁占销售的比重控制在一定范围内。“中联重工在销售方面的策略是融资租赁、全款、分期、按揭要四足鼎立。我们现在对客户的资质都进行严格的审查，同时，对首付款的比率和每个月的回款都有严格的控制。卖出去的每台设备上都装了GPS，所以我们可以监控设备的运行情况，对企业有较为有效的控制。”中联重工的一位高管告诉本报。

　　在加强客户管理的同时，对应收账款的催收也加大了力度。上述中联重工高管告诉记者，“从去年7月份开始，全体员工的收入和回款挂钩，管理团队的收入和回款挂钩，去年四季度应收账款的回款做得很好。”

　　去年年底，华泰证券机械研究团队走访了江苏、长沙等地工程机械厂家、经销商、银行和政府相关部门，了解了目前工程机械下游投资情况以及部分厂家和经销商的经营现状。他们得出了这样的结论，有的银行在工程机械的按揭逾期率达15%，部分企业逾期率超过20%，融资租赁逾期率要更高，同时由于有经销商愿意为部分优质客户垫资，所以实际的逾期率要更高。经销商经营和资金压力目前较大，经销商未来也将面临行业洗牌，部分将会被淘汰。

　　对于许多行业内人士来说，目前挽救整个工程机械行业唯一的办法，就是等政策，似乎只要基建投资再起，一切都不是问题。

　　租赁业委员会专职常务副会长屈延凯告诉本报，工程机械行业租赁有两个教训，第一是工程机械公司不能简单服务激进销售，而要有独立的风险把控能力;第二是应当走产融结合的路子，产业链要完善，要建立二手再销售和二手再租赁机制。融资租赁配合激进销售模式的行业销售格局，在这一次的机械行业寒冬中，可能将会一去不复返。