8、要抓住客户方关键决策人员的灰色心理。所谓“灰色心理”就是要回扣。有些企业就是这样的，采购部门有完全的决策权，那么这种决策者很可能需要回扣。案例3：我遇到一个客户就是这样，我去拜访他之后，沟通的过程中他详细的问了我们的销售点在哪里，什么时候下班。我敏感的觉得，他可能有其他意思在里面。因此，我立即邀请他下班后到我们销售点上去现场看车。果然，下班后他来了。聊了几句话，我就开门见山的告诉他，我将赚来的利润空间全部给他，我只走个台量。他也不拐弯，爽快的答应了，并与我谈好了相关合同事宜。第二天，我就带着好处费直接去和他签定了合同，并且价格还高出了竞争对手。
　　9、如果竞争对手价格比你低，怎么办？有时，我们的准客户被竞争对手挖墙脚了，对方开出了一些优厚条件或降低价格来吸引客户。这时，我们怎么办？我告诉你，没办法，要迅速做出调价或增加其他附加值，把握销售的灵活度这是唯一出路。但是，调价并不意味着大幅度降价，而是要做出适当的让步，来满足客户的购买心理。客户如果告诉你对手的价格是多少，这就暗示客户中意的还是你的产品，他只是希望用你的竞争对手来打压你一下，那么你必须做出让步，不然客户可能面子难下，就真的会去买对手的产品了。要记住：如果客户不和你谈条件，也就意味着你彻底失去机会了。因此，与你讨价还价就是一种购买成交的信号。但是，不能大幅度降价，这样会适得其反，只能做出一些示好性的让利，满足客户的购买心理和成就感即可。
　　这种短兵相接的销售能力称之为：“危机公关”。其主要特征是：客户通常是我们的准客户、直面对手的有力竞争、出现客户购买不稳定性或者动摇的现象、随时可能丢单。
当然，销售的过程中还会遇到各种各样的突发问题，这就要求我们的业务员要有足够的灵敏度和把握度，运用你的销售技巧和语言能力及时准确迅速的处理危机，这是优秀业务员所具备的优秀素质。