中叉网^®:谈谈你当年是如何涉入叉车代理行业的？
    吴：这是37年前的故事了。70年代初期，香港发展日新月异，制造业和航运业一日千里。我远在新加坡的亲戚鼓动我销售手动液压托盘叉车，记得我们当时汗流浃背不辞辛劳地手拉着手动托盘车挨家挨户的推销，凡事碰到有人力难以搬运的东西，我现场用手动托盘车帮他们在混凝土地面示范。记得当时人们以非常神奇的目光看待小东西搬运大货物的场景。当时一台手动叉车港币为1500元，而人们基本工资也就500元左右。当然，这也就一发不可收拾，让我终身从事了这个非常喜爱的行业。

    中叉网^®:这么多年来，伟轮代理欧、美、日、韩等超过10个国家，30多个品牌，你当时为什么想要代理这么多牌子呢？
    吴：当时（80年代以前）中国如要进口国外的产品，必须通过香港这个渠道，1980年我经常到大陆跑业务，比如广东、广西、厦门，今天的规模就是从一台、两台、三台慢慢做起来的，当时就发现每个客户的需求不一样的，他们喜爱的品牌也是不同的，而我们作为代理、作为服务商就一定要让客户有更多的选择，才能获得更大的市场占有率。但叉车经销商不是万能的，而叉车本身却是专业产品，不要把自己扮演成单一产品的供应商。同时，也不能扮演成物料搬运设备的集成者（只要是叉车则无所不能销售）。

    中叉网^®:伟轮在中国应该是比较早代理叉车而且非常全面的公司吧？经营情况如何？
    吴：是的，伟轮是很早出现的一批代理商之一，我们有37年的经验，风风雨雨的走到今天，确实不是一件容易的事情。但是我们的道路走得很稳健，保持高端的路线、坚持做高端的产品，这是伟轮与同行的竞争不同之处。伟轮在最高峰的时候（1990年-2002）员工达到450人左右，年销售额可以4-5亿元左右。现在有350人左右，年销售额可达到 3 亿元。

    中叉网^®:以伟轮多年的代理经验来看，您觉得中国的代理制与国外品牌代理制有什么区别？
    吴：中国的代理制有可取之处，同时也存在某些弊端。比如在欧洲，制造商不会直销的，他们主要精力是在培训代理商。国外知名品牌的叉车公司，在离公司非常近的范围里就会有他们的代理商，也许开车就几分钟的时间，就在这么小范围还设代理商，国内的牌子达不到这种模式的。在欧洲地方代理商都是有基础，例如专业基础、投资资金等等，门槛比较高，而中国的情况是一、两个人的公司都可以做代理。这就是区别！

    中叉网^®:您觉得像欧洲的这种代理制度在中国合适吗?
    吴：通常欧洲品牌公司在进入中国时找不到适合指导的、肯投资的人，国内相当部分的叉车购买商不相信价高的产品质量就一定好，他们不考虑是否能带来更高的价值等等。在欧洲普遍现象是代理商主导市场，所卖的产品都是按照代理商自己的概念和想法甚至设计出来的。在中国是生产商主导市场，比如说国内知名品牌，都是由厂家自行设计、生产，然后才由代理商去卖，这种现象才符合中国的规律。完全把欧洲的代理制照搬到中国当然是不合适的，纵然中国目前的叉车代理制存在很多问题，但依然需要向欧洲成熟的代理机制去学习。

    中叉网^®:您认为代理商的生存之道、利润来源靠什么？
    吴：叉车租赁利润很好，一般是租给高品质的客户。另外二手翻新车也是利润来源之一。伟轮有大量高品质租赁回流叉车，翻新后的车子从外观看是全新的，所有的部件都是从原车制造商或销售商处获得，车辆翻新标准按照原制造商的标准进行，不需因拿不到原厂零配件而去改变原设计,线路等，不会影响以后的服务和部件的更换。原车辆的出厂编号，制造年日期及很重要的额定数据都能查证。维修配件都能容易拿到，并且保证连续供应最少5年，能够提供合适的操作手册、保养时间表和配件清单。蓄电池是经过严格再生测试, 令有意购买买家能清楚而明确电池剩余功力之百分比。以上种种说明伟轮的实力和良好的售后服务，这是作为一个好代理必须具备的条件。让自己的产品深入用户的最高境界就是：让用户觉得购买的不仅仅是搬运工具，而是一种解决方案，一种互利和双赢的产品。