高速路上的伊顿　——访伊顿集团液压分部亚太地区的总经理Nelda Connors女士
　现在，伊顿不仅能制造出世界上最好的液压产品，而且还能够提供最好的和最完备的液压系统。再加上恰当的市场战略和过硬的服务质量，伊顿在中国的发展将是其整个发展历史上墨彩最浓的一笔。　　　　　　　　
    MM:伊顿液压公司旗下拥有多个知名品牌，您能否综合介绍一下他们在中国市场的生产和经营状况。
    Nelda Connors女士：伊顿液压是伊顿流体动力集团中最大的一个子公司，并且是伊顿公司为静液传动系统和其他工业应用系统提供液压系统所做出努力和贡献的结果。伊顿液压由五个核心品牌组成：Aeroquip, Boston， Char-Lynn, Eaton, Hydro-Line, Vickers，和Weatherhead,每个品牌不仅在北美，而且在全球各地都已经建立起了良好的品牌信誉度。
　　多年以来，Aeroquip在中国享有很好的口碑，但一直以来由于其较高的价格和销售渠道的缺乏， Aeroquip在中国的销售情况处于一个受限的阶段。自从伊顿于1999年成功收购Aeroquip之后，就从未停止过其在中国拓展Aeroquip产品市场的努力。现在我们正在致力于提高我们在中国本地供应接头及连接件的能力，同时开拓销售渠道并加强销售力量。我相信在不久的将来，中国的市场将会迎来一系列知名的、高品质和较低价格的Aeroquip产品。
　　Char-Lynn品牌产品一向以可靠和成熟的性能著称，并秉承了它作为一整套备受推崇的液压转向单元和通用液压马达的传统。同时也因其轴配流、盘配流和高性能马达而闻名。作为这一领域的佼佼者，伊顿已经建立起最为完善的产品生产线，在南北美洲、欧洲和亚洲都有生产Char-Lynn产品的基地，并且得力于伊顿发达的分销和销售网络的支持。在中国，凭借伊顿公司最新的产品技术，不断的更新和全面的设计，制造和质量保证管理体系，从济宁工厂走向中国市场和国际市场的产品已经赢得了“高品质”的良好信誉。
   Eaton和Hydro-Line品牌的产品还没有在中国制造或装配。但是，现在这些产品对于中国的客户而言并不陌生。Eaton的产品包括静液传动系统、液压阀、柱塞泵和齿轮泵，以及VIS马达。Hydro-Line 包括Hydro-Line, Air-Dro 和 Hydrowa在内的品牌。Hydro-Line工业油缸产品作为液压油缸重要的补充产品为客户选用伊顿液压集成系统提供了大范围内的独立驱动单元的选择。
   Vickers在提供能量和动作控制元件领域具有悠久的历史，并一度成为该领域的先锋。Vickers 在行业中被认为具有高品质和优秀的客户服务，伊顿液压通过收购Aeroquip –Vickers从根本上把伊顿液压定位成了行业领先者。Vickers的知名产品叶片泵在中国的装配生产已经有很长的一段时间了，在伊顿接管其在苏州的工厂并将其迁移至上海外高桥以后，V系列叶片泵的装配线被保留下来并得以发展。现在我们正在增加更多的Vickers产品装配线，包括方向控制阀和其他系列的叶片泵。还有一些项目也已列入计划。Vickers产品对于巩固并增加伊顿液压在中国的液压市场份额具有极端重要和基础性的作用，因而伊顿也在不断努力地继续提高产品质量并降低成本。我们相信中国是达成这一目标的关键。
    MM：这些品牌可谓组成了齐全的液压产品线，请谈谈这些产品在中国的应用如何，在哪些领域更具有市场优势？
    Nelda Connors女士：伊顿液压从未象今天这样强大和成功。经过了一系列的收购，伊顿已经加强并完善了它的产品线，优化了产品结构以应对快速变化的市场的挑战。今天，我们齐全的液压产品能够轻松选择从动力源、控制元件、执行器、连接件、污染控制到全套液压系统。我们的应用涵盖了农业、建筑、工业、冶金、矿山、渔业、船舶、塑料模具和园艺。“从工程机械到工业”是对伊顿液压产品应用的形象概括。
   在中国的工程机械市场，伊顿的许多产品具有独一无二的优势，比如，我们的10系列转向器在高压下的杰出性能表现，是市场上唯一一个能够持续工作在275公斤（4000 psi）压力下的转向单元。
　对于工业市场，伊顿液压产品包含了注塑机、机床工具、金属成型、冶金、汽车工业、能源发电、港口机械和娱乐行业等等的应用。伊顿拥有完整的流量、压力和各种控制形式的柱塞泵，并且是专为工业市场而设计的低噪音、长寿命、高性能的产品，并广泛的应用于工厂自动化控制、液压能量供给、食品过程处理设备、机床、金属成型、港口机械和轧机等。
    MM：伊顿公司30年前就进入中国市场，10年前在国内建立了生产厂，如今在国内也建立了9个销售办事处，应该说伊顿公司针对中国市场的服务体系已日渐成熟，请谈谈贵公司在技术支持和客户服务上的特点和优势。
    Nelda Connors女士：伊顿液压充分利用了Vickers优秀的客户服务体系并继续以其快速和高效的现场服务赢得客户的满意。此外，随着上海外高桥成为大中国区的仓储、物流、技术支持和客户服务中心，使得伊顿液压能够提供更为完备的供货、定制生产、技术选型、培训、售后服务和外币结算等服务。
　在外高桥，现有的6台和即将投入运行的其他几台试验台使我们能够对全套的液压产品，包括泵、马达、阀、阀块和软管，进行试验。帮助我们验证了对伊顿的元件进行维修后能够达到理想的性能表现。
　我们的维修队伍拥有最具经验和最为专业的维修人员，他们总是能够在最短的时间内赶到客户身边。随着业务的快速发展，伊顿液压在中国依靠快速的供货、高品质和良好的服务正在快速成长。
    MM：中国的市场发展很快，但面临的竞争也日趋激烈，能否分析一下国内液压产品市场的竞争格局，伊顿又将以怎样的行动来确保在这一领域的优势呢？
    Nelda Connors女士：在美国，工程机械和工业几乎平分液压流体动力的市场份额。作为一个新兴的工业化国家，中国的工业市场典型地大于工程机械市场。但是情况正在发生变化，中国经济已经持续多年的快速增长，并且这一势头还将由于城市的快速发展和接下来一系列世界性的活动而继续保持下去。这些经济活动也预示着一个即将到来的快速增长的工程机械市场。许多公司已经瞄准这一巨大的潜在市场并开始行动。为了满足快速供货时间的要求和降低成本，我们的竞争对手已经在增加对中国的投资来加强它们的本地生产能力。
   伊顿液压早已洞悉“靠近客户”的必要性，并通过持续发展销售渠道，产品本地化和寻求合作伙伴以及收购的方式达到这一目的。
   销售渠道的开发是巩固现有位置和开发潜在市场的必经之路，也是推广新产品的关键手段。通过有效的内部销售信息沟通和奉行伊顿道德标准，伊顿液压在不断地赢得尊重和信誉，并因此得到了更多的合作机会。
   产品本地化是实现持续业务发展的一个趋势。伊顿流体动力济宁工厂已经获得了可供扩张的大面积土地，并将显著地提高生产制造、试验和维修能力。现今，我们已经在上海外高桥建立了DG阀（方向控制阀）的装配线；方泵也即将在本地装配并出口；上海工厂正在为在现有的厂区内制造泵站而作计划，以便获得更好的质量控制和管理。同时，隶属于伊顿液压上海的工程中心即将在半年内建成，届时将会为客户提供更加有效和强有力的技术支持。
    就在2004年的1月，伊顿于成功的收购了Ultronics，一个具有领先技术并与伊顿工程机械液压产品极为相配的公司。这一合并使得伊顿在以前从未涉猎的市场获得更为出众的能力。
    而在2004年6月，伊顿宣布了它发展史上的第三大收购项目——对Powerware价值5亿6千万（560000000）美元的收购。在中国，伊顿液压也已完成并参与了一系列的收购和合资计划。伊顿液压正在不断提升自己的综合实力。


    Nelda Connors女士简介：
    Nelda Connors女士是伊顿集团液压分部亚太地区的总经理。她于2002年8月作为最佳运营体系的副总裁加入了伊顿流体动力集团。在加入伊顿之前，她在福特汽车、戴姆勒克莱斯勒和丰田汽车公司担任过多个运营职位。她曾获得俄亥俄州代顿大学的机械工程学士和硕士学位，以及日本东京大学国际金融和经济函授学位。