淡季,工程机械二手机从业者应如何应对?

时间:2018-07-27 08:31:11 来源:二手挖掘机联盟服务号 性质:转载 作者:二手挖掘机联盟服务号【推荐给朋友
  前言:为何写此文章
  最近二手机从业者不少都“闲”下来了,私下给我打电话咨询的人也多了不少,很多兄弟知道我比较忙一般尽量不打扰我,在确实想不通的时候才会跟我交流,让我意识到现阶段确实有很多兄弟有困惑。既然淡季大家都有不少困惑,那么希望我能给大家分享一些可能会帮到大家的观点,以下观点纯属个人见解,仅供参考。
  我们先来看几个案例,大家可以看看自己是不是也有类似的问题:
案例一
  某二手机车商由于库存积压过多,淡季消化速度太慢,为了较少资金成本,发动圈友资源低价(按收车价甚至低于原收车价)处理手中设备。
案例二
  某中介(团队发货量每年数百台)跟我反应,今年到现在为止,虽然保住了销量基本没有下滑,但平均单台利润下滑是不争的事实,而且每台成交设备所花费的精力,远超去年。
案例三
  某车商反应,前两年行情好的时候,自己扩大了团队,也挣了不少。但现在买家越来越精明,好货不好收,烂货更难卖而且后期麻烦多(用户专业度、维权意识加强)。现在团队有了,但很难更上一层楼,今年如果能保住去年的利润就非常不错了。
  “难”、“淡”的状态和程度,每位二手机从业者都不一样,但行业大势确实如此。在这种大势下,二手机从业者到底应该如何应对?
一、调整心态
  把二手机事业看成一个长期的事业,站在未来3-5年去思考现在的处境
  为什么第一条先写心态的问题,因为这是一切表象的根源。拿案例三中的兄弟为例,其实他是近几年发展特别快的那一批从业者,从表象看,其实很多人都非常羡慕,但他自己的困惑却越来越大。为什么?关键还是心态。
  任何一个行业,都会有周期。一个团队的成长,“利润”并不是唯一的指标。去年挣500万,今年必须要挣1000万,才代表成长吗?其实不然。这点我们去看看工程机械的龙头企业卡特彼勒的财报就能发现,卡特也会有负增长的时候,但是整体趋势,卡特是一直在成长的。就跟巴菲特的投资理念一样,因为着眼于长远投资,所以巴菲特成了“股神”。
  如果你把3-5年定为一个自我的发展周期,未来3-5年这个行业会有哪些变化?你想成为什么样的企业?在行业有什么样的位置?用这种心态去思考现在的“淡”,你会发现“淡”不定真的“淡”,可能是更好的机遇。
  二手机行业的性质其实就是“倒买倒卖”,所以大部分人的心态是“短线思维”,但如果你着眼于长远,你成为行业的领跑者,机遇非常大。“要想出拳更有力,得先把拳头收回来”!
那么,目前这种状况,可以具体从哪些方面做应对呢?
二、修炼内功
让团队运营更精细化
  在3月份旺季的时候,大家每天关注的都是“抓紧整修”、“抓紧卖机”,没时间去思考。淡季的时候,其实是非常好的团队运营能力提升的机会。
  除了唉声叹气,是不是可以结合自己的销售情况,结合行业的新机销售数据、其他同行的销售情况,分析分析自己下一步应该重点做什么品牌、型号、成色的机型?
  给你供货的上线,是不是可以联系一下,怎么能更深度合作?有些货收回来因为收的价格高了,或者因为供货的上线“不靠谱”,那今后我该怎么调整?
  最近几年买你设备的终端用户,是不是可以打电话问问,最近行情怎么样,有什么需要帮助的?他们对行业未来的看法是什么?无论行业如何变化,最终的变化来源还是终端用户的需求。例如有些地方的矿山,3字头的挖机根本不够用了,那你还进3字头的货,卖给谁去。
  上半年你们挣了哪些钱,花了哪些钱?能不能自己活着找个专业人士给分析一下数据,通过数据看看怎样才能“降本增效”?钱一方面是挣出来的,一方面也是省出来的。
  你的团队中,每个人的贡献是多少?哪些人要淘汰,又要重点引进什么样的人才?团队目前还有什么短板?在世界杯如火如荼的进行中时,没比赛的欧洲各大豪门都在补强。
三、销售
  快进快出,尽量多做精品机,营销模式也要不断创新
  如果大家进入二手机行业的时间是在2012年以前,应该都感受过2012年那个阶段的“苦”。由于行业的突然“大跳水”,年前收的货,年后价格先跌20%,你不卖?再跌到30%,还不卖?恨不得跌到50%。当时囤货越多的,亏的越惨。徐水当时不少档口经营者因为这次大跌,扛不住而退出了这个行业。
  但是,什么样的人度过了这场危机?首先是坚定的快进快出的人,他们心态调整非常快,加速出货,并没有说以前一台赚5万,现在就必须赚这么多,少赚或者不赚,甚至赔一点,但加速回笼现金很重要。
  还有什么样的人当时过的还比较舒服?就是主要做精品机而且还能做租赁的人。成色差的机子,市场不好的时候肯定不好卖,而且只能放在那里,拿出去干活也没法干,就干等着库存跌价。但部分做精品机的,淡季时将设备拉出去干活,哪怕少收点租金,但一来精品机的跌价幅度较低,二来租金收入可以抵消价格的下跌甚至超过下跌幅度,整体算起来还是挣钱的。别人赔的时候你没赔甚至还赚了,优势就提现出来了。
  上面是2012年的经验总结。到2018年,6年过去了,行业也发生了很大变化,即使是行业下滑,形势也有较大不同了。2012年如果做二手机的人只有2万人,现在至少翻倍了。所以,从销售的角度,营销模式也要不断创新!
提几个思路,大家自己去思考
卖二手机一定没有售后吗?
一定不可以退换吗?
一定要用钱才能买二手机吗?
一定要卖自己的二手机才能挣钱吗?
一定要卖二手机才能挣钱吗?
四、“得终端者得天下”的前提
提升综合服务能力和服务意识
  “得终端者得天下”,这是我经常跟行业的兄弟们讲的一句话。在这个行业做二手机,无论你是做一手中介、二手三手中介,单纯做车商还是车商+修理厂+租赁+其他,所有的利润来源来自哪里,就是来自终端用户。中间环节需要吗?肯定需要;需要那么多吗?肯定不需要。所以,今后谁离终端越近,谁发生关系的终端用户越多,谁就越能凸显出来。
  那么,怎样才能和更多的终端用户发生关系?甚至把用户变成你的粉丝?
  首先,你得找到更多的用户,无论是去买对你有用的终端用户名单还是去加终端用户的微信群,因为从认识到发生关系(成交),是有一个过程和转化率的,你掌握的用户基数不够大,最终的成交数也一定不能逐步提升。
  其次,接触上这些用户后,你应该通过树立你的品牌定位占领用户的心智。我有一次海南出差的时候,碰到一个自己做工程和挖机租赁的终端用户,他问:“浙江***是不是你们联盟的?我看他做二手机做的挺不错的”。我问他为什么觉得那位浙江会员做的还不错,就是因为加了微信经常看他发的朋友圈。
  其实,我私下跟很多二手机从业者讲过,一定要重视自己的朋友圈,除了发机子销售信息以外,还要传递出你这个公司、团队的价值观、经营理念、偏好,也要注意不要千篇一律,要工作和生活结合,通过朋友圈的内容,让大家记住你的“三个关键词”,例如“这个家伙是专做40吨以上的大挖机的,做的还比较大,客户认可度比较高”,往下延伸,客户自然而然会想到,“今后我要买卖40吨以上的大机子,我可以找他”。当然,朋友圈只是一种占领用户心智的方式,通过短信、电话、网络推广、面对面交流等其他方式,还可以怎么做,大家可以自己去大胆思考和尝试。
  再次,用尽各种方式努力和用户发生关系。其实站在用户的角度,他们一年最多有个一两次买卖二手机的需求,如果仅仅靠发生二手机买卖的关系,是没法让他们成为你的粉丝的。这里说几个思路,例如如果你是维修或者服务出身,你完全可以宣传,你可以帮他们提供维修免费咨询,并且大肆宣传成功案例。那么,有维修问题时他可能就会想到你,你帮过他一次,下次有买卖需求时他可能也会想到你。还有,做挖机的人可能都比较喜欢模型,你可以卖模型,卖模型可以不挣钱,甚至介绍一个信息送模型,但只要你跟他合作过一次,哪怕只是只有100元的合作,今后再合作起来的信任度完全不一样。类似的案例或者方式还有非常多。
五、多关注宏观动态、行业数据和新闻
  先来看看中国工程机械工业协会挖掘机械分会最新公布的挖掘机新机销售数据:
  2018 年 6 月份挖掘机销售 14188 台,同比+59%,环比-27%,1-6 月累计销量 120123 台,累计同比+60%。其中,三一重工销量 3155 台,同比+84%,环比-27%,累计同比+64%;徐工销量 1589 台,同比+82%,环比-36%,累计同比+88%;柳工销量 1037 台,同比+113%,环比-19%,累计同比+91%。
二手机销量大跌,新机却依然给力。原因是什么?我们来看看某分析机构的结论:
  本轮复苏的内在动力有别于 2011 年“四万亿”周期,以更新升级需求为主的内在动力周期持久性更好,预计复苏维持到 2019-2020 年。下半年随着开工淡季到来,以及基建投资、房地产投资都有较大的增速降档压力,预计下半年将出现单月销量增速下滑的情况,全年增速在25-30%区间,此轮复苏预计将持续到 2019-2020 年。主要的原因有三:
(1)工程机械需求具备韧性:2018 年预计全年挖掘机销量在 18-19万台左右,略超过 2011 年高峰 17.8 万量;但 2017 年的房地产投资、基建投资绝对值已经是 2011 年的 1.78 倍、2.58 倍,巨大的施工需求需要与之相匹配的工程机械数量;
(2)建筑业、农业部门就业人员平均工资上升较快:建筑业、农业部门作为传统劳动力吸纳的两大部门,2017 年就业人员平均工资统计数据相比 2011 年分别上升 73%、 87.5%,大幅度上升的工资水平意味着施工环节需要提升人员使用效率,机器替代人的趋势已经形成,工程机械设备的需求密度将进一步提升;
(3)存量更新、环保压力带来需求:距离 2011 年销量高峰过去 7 年,工程机械设备的更新周期一般为 6-8 年,目前正处于更新周期之中,环保政策压力亦刺激了工程机械升级换代需求。2019 年,作为工程机械后周期需求,混凝土机械、汽车起重机有望在 2019- 2020 年迎来设备更新高峰。
  以上这段文字,有的人非常认真的在关注,有的人却只是瞟了一眼。通过这段文字我们可以看出什么?可以往下延伸思考什么?
还是提几点思考:
  2017-2018年,你的区域内卖的新机,主要是什么机型?你有没有分析过?这些保有量,以后可以怎么利用,如何提前布局?
  厂家、代理商都更加重视二手机业务,对二手机态度从“适度亏损”到“争取盈利”,对二手机从业者有什么机遇?怎样才能利用自身优势和厂家、代理商形成深度合作,掌控更多一手货源和客源?
  环保各地都在严查,排放升级大势所趋。国三严格执行的同时,北京都要升级到非道路机械的国四标准了。今后你的产品布局、业务布局如何借势?
  很多人觉得这些宏观政策、行业数据跟自己关系不大,但工程机械行业本身就是受政策驱动的行业。在大多数人都不去关注的时候,你能提前了解和布局,你不胜出谁胜出?
  宏观,我们也应该去关注……
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