“柳工海外配件人正自信从容地面向未来，不满足于既定目标，手中干着今年的活，目光着眼的是明后年甚至更长远的发展。”售后支持与客户方案配件总监张瑞涛如是说。

继去年柳工海外配件实现全面盈利后，今年上半年再度发力，实现超预期发展，创下多个历史新高，净利润大幅增长。在海外市场持续增长的大环境下，柳工海外配件亮眼业绩的背后有哪些奥义？

变“坐商”为“行商”

在有着13年海外配件业务工作经历的张瑞涛看来，营销思路的转变在很大程度上推动了柳工海外配件发展。“过去配件业务与营销相对脱节，大家坐在办公室等着客户下单，现在变被动为主动，积极介入营销过程，主动维系客情关系，超前谋划，形成全价值链营销和团队作战。”张瑞涛说，有了对客户需求和实际情况的深入了解及研判，后续产品开发、服务方案制定则一气呵成。

今年上半年，北京办、印度、拉美等区域主动出击、强化联动，从柳工总部、海外子公司、经销商和供方全价值链协同，不仅在配件销售上取得历史性突破，海外客户对柳工的信赖也与日俱增。

“市场和客户的需求就是我们的老师。”张瑞涛始终坚信，只有主动深入市场和客户，才能找准工作开展的方向。在疫情发生之前，他每年至少要花上半年时间在海外走访经销商、倾听客户心声。

全面解决方案提供者

2022年以来，在基础油价持续走高，国际海运费居高不下的情况下，柳工海外油品逆势上扬，接连斩获多个金额达千万元油品订单。

“一是与重点经销商全方位战略合作，提供全面解决方案；二是服配协同，服务项目带动油品销售。”外号“油姐”的售后支持与客户方案国际销售经理刘思婷表示，这两点是促使柳工油品销量增长的主要举措。

在同样快速增长的属具领域，从最初的单一属具到根据客户作业工况，开发各类定制性产品，在满足客户需求的同时还降低了维修成本，备受客户好评。

不难发现，如今柳工海外配件并不局限于某一单项业务，而是站在客户的角度，为客户打造一站式服务，提供差异化的解决方案，包括配件销售、技术支持和培训、巡访、数字化服务和管理系统赋能等。柳工海外配件始终秉承着“成为客户的全面解决方案提供者”这一使命，在提供好服务保障的基础上，致力于为客户创造更大收益，真正实现价值营销。

“全面解决方案的核心是服务，从售前、售中到售后服务，始终围绕满足客户需求和解决客户痛点开展工作。”柳工售后支持与客户方案副总经理陈灏指出。如在印尼市场，售后与海外子公司充分协同，通过增派员工驻点、现场配件储备和整机出勤率管理等全方位、及时快速的服务，赢得了客户的高度认可。上半年柳工印尼配件销售收入、盈利水平均有大幅提升。

打响柳工配件品牌

“柳工海外配件就像一棵树，它抵御住了狂风暴雨，结出了丰硕的果实。”回顾海外配件发展，张瑞涛感触颇深。今年是柳工国际化20周年，海外配件也从无到有，从弱小到壮大。目前，柳工在海外共设有10个配件库和5个重大项目技术服务库，海外配件运营和营销团队目标一致，克服疫情影响，为柳工遍布全球的业务提供服务与支持；国内总部团队通过远程连线，打破时差限制，快速响应客户需求。

陈灏表示：“随着柳工海外业务的持续发展，提升配件全球资产的高效运营和配件保障，将是我们未来要进一步打造的核心能力。”

下一步，海外配件将持续坚持服务保障为本，为全球客户提供专业的后市场全面解决方案，助力客户取得更大成功，在全球工程机械市场打响柳工配件品牌！

文图|卢静 王重彬

编辑|向梁莉

主编|刘春菊

监制|俞松松

柳州柳工叉车有限公司是广西柳工机械股份有限公司的全资子公司，公司成立于 2007 年 8 月10 日，位于广西壮族自治区柳州市阳和工业新区。公 司 先 后 通 过 ISOCUTR、ARAI 和 CE 等国际认证，是一家集研发、生产、销售于一体的工业车辆、集装箱正面吊运起重机的专业制造企业。公司现有柳州柳工叉车有限公司、山东柳工叉车有限公司和阿根廷SKD 制造工厂三大制造基地 ,主要生产包括电动叉车、内燃叉车、仓储车辆、牵引车、AGV 自动导航车辆和正面吊等产品，具备年产 40000 台整机及其零部件的生产能力。公司始终秉承“持续精进、追求卓越、为客户提供优质的产品与服务及解决方案”的经营理念,产品深受国内外客户广泛赞誉。