在工程机械行业大变革时期，业内外对工程机械后市场的发展变换有期待也有担心，因动荡之下，机遇与挑战并存。针对这一问题，中国工程机械行业专家、上海柚可信息科技联合创始人叶京生老师，在全国工程机械商协会联盟第一届内部分享交流会(简称“联享会”)上，做了题为“工程机械后市场猜想”的主题演讲，深度剖析目前中国工程机械后市场的发展格局及现状，引发了与会嘉宾的广泛关注和思考。

中国工程机械行业专家、上海柚可信息科技联合创始人叶京生老师

工程机械的后市场是充分竞争的买方市场，不存在高度垄断的一家独大，也没有哪家企业有底气说他们能够掌握住后市场。近年来整机厂手中客户的大量流失，就是因为整机企业没更早的意识到这一问题。仅仅靠原厂件已经不能够留住客户，而对后市场配件和服务业务的丢失，最大的问题不是利润的损失，更重要的是丢失了客户。当客户丢失时，设备的二次购买以及后期的维修、备件更换等一系列后市场盈利空间，都将成为泡影。谁能够把握住客户，谁才是赢家!

中国配件市场变化巨大

后市场已不是原来的后市场

经过多年的发展更迭，中国工程机械配件市场发生了翻天覆地的变化，中国的配件商早已不再是“夫妻店”、“卖假货”的，中国配件向着高端替代件、OE件发展，非原厂件的质量在迅速提升，甚至在交货的及时性上优于原厂件，并且随着“中国制造”的崛起开始有了自己的品牌，配件质量变的愈加坚挺;小企业抱团取暖，一站式的配件商城越来越多，拿货变得更为便捷;背包客技术提升，没两下子根本没法在市场上生存下去，技术能人辈出，维修变的更为便宜。

从前的后市场，客户是整机生产厂的，配件和服务也是，因为别处买不到。而现在，非原厂件质量大大提升，更便捷、更便宜、更及时、服务更周到的非原厂件更被用户所接受。有限的设备收益，也让用户难以承受高价的原厂配件及服务，大象已然不再是用户后市场的第—选择。在近日刚刚在济南举行的代理商营销及后市场年会上，已有很多主机厂家和代理商表示原意和配件店、背包客合作，延伸自身的服务能力。未来将会如何?我们拭目以待。

而整机厂家面对后市场来自配件厂、维修厂、背包客的压力，原厂件已不再是用户的首选，不得不适当牺牲质量来降低成本，但是效果并不很明显。加之人工成本的上升，服务的覆盖能力远远不能满足后市场需求，决大多数的后市场用户需求，是由兔子和蚂蚁来消化的。非不为也，实不能也。整机厂家和代理商只作保内，有意愿却没有力量去作保外。保外客户流失率高达80%以上!

在工程机械行业5年的市场下滑期，兔子和蚂蚁的存在让用户生存了下来，否则今天将有大批的客户已在5年的低潮期因为生存不下去而退出市场，中国工程机械市场和企业应该庆幸有他们的存在。

销量转存量 后市场再引关注

象、蚁之争将愈加激烈

从2008年到2018年挖掘机保有量数据可以看出，自2012年起每年的变化都不大，越往后变化越小;2008年到2018年装载机市场保有量波动不足7%。中国工程机械市场表现出非常明显的存量市场特征。

2008-2018年中国市场挖掘机保有量(万台)变化

中美贸易战之后，基建成为政府*可拉动的引擎，但是基建投资对工程机械整机销售的拉动越来越小。近年来政府基建投资并不少，投射到工程机械市场的反应却并不明显。2008年4万亿政策给中国工程机械市场带来的繁荣红火如大江东流，一去不返。

2008-2018年中国市场装载机保有量(万台)变化

随着环保压力的加大，国家对环保以及排放政策的推进将大大缩短设备淘汰周期，我们预计可能从10年缩短为5年，用户的投资回报期变的更短;与此同时，巨大的市场设备保有量使设备租金上涨难以实现。以上的市场问题，都将刺激用户对后市场配件、维修服务的价格更为敏感。

对兔子和蚂蚁而言，这是利好信息，原厂件的高价格使用户对价格的敏感，给兔子和蚂蚁提供了更大的发展机会，然而挑战也将同时到来。大象睡醒了，他们认为自己通过数字化、加密技术、延长质保期等一系列方式可以留住更多客户和后市场，其后市场的占有率必会触底反弹。后市场的集中度会进一步增加，在此过程中代理商会发挥巨大作用，蚂蚁所面临的市场挑战会越来越大。未来的后市场将成为主机厂和代理商与配件店的争夺焦点。

机遇与挑战并存

蚂蚁、兔子该如何应对?

工欲善其事，必先利其器。在应对市场变化之前，我们来分析下自身的优势和弱点。配件店，维修厂和背包客的优势在于贴近客户、服务及时、经营更为灵活。小企业转向快，然而弱点也就在于小企业技术能力薄弱、利润薄、抗风险能力差，与此同时较低的库存管理水平也是其经营管理中的一大障碍。

配件店的SWOT分析

建议的广大配件店企业，在发展过程中要：

• 提升库存管理，经营好自己的企业和品牌

• 增加客户粘度，谁手里客户多，谁就更牛!

• 提升服务品质，谁对客户好，客户就找谁

• 采取配件+服务模式，客户会更喜欢你

• 不要什么配件都做，专注自己的优势配件

• 控制好内部管理的成本，关注库存周转率

总之一句话，做好自己、了解对手、抓住机会，期待数以千万计的兔子和蚂蚁能做的更好，活的更久!