经济有其自身的规律，行业也逃不开必然的周期。从2012年开始，工程机械行业开始下行，至今还未有明显的回升迹象，充分证明了中国工程机械行业第一次遇到了真正的行业周期，而不是像2005、2008年那样的短期行业调整。在这个周期中，人们一定会感到迷茫，这也促使我们从各个角度对行业进行一系列的思考，而后市场角度则是其中一个不可或缺的部分。

　　对工程机械后市场的思考，离不开两个重要的维度。第一个维度，是对工程机械后市场其战略定位的考量，如何定位，对于后市场业务一些基本面的问题的思考与解答便是我们无法逃避的。关于基本面的问题，主要有两个：“我们的后市场业务是一个什么样的业务？”、“我们的后市场业务应该是一个什么样的业务？”针对这两个问题，中国工程机械市场上的各个品牌给出了不同的回答。

　　卡特彼勒作为行业老大，对后市场业务的盈利性和体系性是极为看重的，这与卡特彼勒在欧美悠久的历史和业务特性是分不开的，也与其进入中国所采用的代理商体系的特点有关。一直以来，卡特彼勒坚持对客户的服务收费的原则，采用CSR配件销售模式，最早建立完善的大修翻新体系，这些方面都是卡特彼勒坚持战略定位的体现。

　　最早在中国市场占有一席之地的诸如斗山等韩系品牌以及近年来以三一重工为代表的发展迅速的国产品牌，则对后市场的现场服务功能格外重视，建立以客户满意度为导向的快速流程，后市场对整机销售的服务支持功能被提到了一个很高的位置。相信对于企业来讲，做出什么样的选择，各家都有自己背后的逻辑和道理，但是，值得我们去思考的是：这是一种自然生长的状态还是我们经过深思熟虑后的战略选择？

　　后市场思考的第二个维度，便是发展周期、市场周期和战略周期的匹配性。后市场的战略定位并不是一个一成不变的东西，通常，一个战略周期是3～5年，而中国市场发展迅速，有可能周期会更短；同时，每一个品牌根据进入市场的早晚又有不同，发展程度也不尽相同。首先，每家品牌企业都有其发展的周期。在品牌刚进入市场，力图快速拓展销售的阶段，后市场战略更多的是服务支持战略，而当客户和设备保有量达到一定程度后，盈利性和后市场的系统化建设和产业链建设便显得越来越重要，成为可持续发展的重要推力。其次，市场有市场的周期。

　　这决定了企业的后市场想做一些事，但是由于市场的影响以及由此产生的企业资源的限制，我们无法完全做到。如何顺势而为，该投入的时间点投入，该控制的时候控制，是一个很有意思的话题。最后，战略周期的确认。战略周期太短，无法很好贯彻执行；战略周期太长，无法很好适应市场的变化。这3个周期的匹配，也意味着企业应该在合适的时间发展，在合适的市场及资源环境下做合适的战略决策，这一点对每一个高层管理人员都是一个挑战。

　　关于两个维度的思考，有它们的交汇点——客户。认识到谁是客户，寻找客户，理解客户的不同状态，满足客户需求，提高客户体验，为客户带来价值，创造出最忠实的客户，构成了我们考虑后市场战略问题的回归点，只有回归到问题的本质，才是指引我们行业下行周期中解决迷思的明灯。