商务授信，主要是过滤信用风险。在统一的销售政策、授信标准和依据条件下，根据不同而又具体的客户对象，采用商务条件宽严度;结合信审情况，附加门槛准入，如首付比例或欠付时间，优惠和赠送，再一次筛选客户;批准是否授信、授信额度与期限，担保信贷要求等约束客户。用以保证优质客群，支持和吸引资信俱佳、实力具备、合作良好的客户，减少或排除资信较差、实力较弱的客户比率。依照市场需求环境、区域差异现状、公司资金状况决定放量和控量交易。做到原则性与灵活性相结合、确定性与选择性相结合。这一环节，是信用管理最具基本性的环节;也是准备合同签约的条件。

　　合同签约，主要是规避信用风险。从相关合同的制定和条款的修改、完善与签署，到后期还款计划的确立;从征信查询，信审结论，以及材料的收集补充，在这一环节之前或同步展开并完成。包括分期、按揭、融资的规范签约、要求在交机之前妥当完成，并以法律形式固定下来;由于长期的经验积累和频繁实际运用，再经过不断的修订，合同主要精神和意志表述不应该存在漏洞。但新问题的出现以及法条的调整，合同主体、客体或第三方(含担保)权利和义务关系约定，仍然体现真实、公正、平等、合法，力争无瑕疵，无歧义，无纠纷，目的是保证信用的顺利履行。“后期还款计划”以及其它附加、补充协议类，也要做到明确性、严谨性，周密性、适用性。这一环节，是信用管理最具保障性的环节;也是提供应收账款的法律依据。

　　应收账款，主要是预警信用风险。设备交易后卖方、银行或融资方，都以财务为核心，在销售、服务、债权部门都建立了客户的相关信息。特别是财务，直接对接银行和融资单位，不仅具备客户账务的详细信息，还熟练运用信贷政策。债权部门根据财务往来数据信息再与债权员进行核对，每月每日都在进行数据更新;同时也结合公司财务状况，以经营的需求，从资产管理层面下达应收账款(本期和逾期)回收任务，从战略层面进行账款核对、统计、分析数据，提出警示，供决策参考;做到账务及时、准确、清晰、有序、安全，同时向销售员和债权员提供相关客户详细催收数据。这一环节，是信用管理最具基础性环节;也是履约催收的信息保证。

　　履约催收，主要是控制信用风险。销售员或债权员，事先充分掌握客户基本信息和应收账款详尽数据，对照客户承诺的还款计划，及时提醒、督促或催收应收账款足额支付，分析客户，采取电话、上门等催收方法和具体的应对措施，控制逾期，拦截风险，最有效的是初始账龄与账款的管制，最失败的是因麻痹、退让、失策形成的实事逾期;有时需要人员、角色互换和调整，必要时应立即调动公司销售、服务等部门力量进行配合，把催收当成公司头等大事来抓;一般不放过，重点要突破，难点要打破。讲感情，更讲原则;重过程，更重结果;信诚信，更不偏信。这一环节，是信用管理最具关键性的环节，也是控制阵地的主要手段。

　　义务服务，主要是减少信用风险。这种服务，是专指在契约规定范围内卖方为客户应尽的义务，是产品质量的延伸;卖方应在规定的期限或工时内按时、高效为设备进行保养、维护，确保购(租)机者设备正常运作;服务的及时性、技术熟练性，关系到维修的成功率和满意度;差的服务表现，可能引发许多纠纷，给还款的速度和催收成本带来障碍，直接困扰着债权，也直接和间接影响公司和产品的信誉。所以好的服务在某种程度上，是与客户情感的粘合剂，是化解矛盾的催化剂，是回收账款的速效剂;这一环节，是信用管理环最具影响性的环节;也是利用有效配合催收的辅助关节。

　　法务执行，主要是处置信用风险。当诚信丧失或经营不善，催收不能凑效或人机消失时，债权无法履行，只有尽快的依靠约定执行，拿起法律武器维护合法权益，控制、降低或消除风险，确保资产安全。必要时通过合法手段追回欠款，减少损失，挽回损失。要实现债权，方法上做到合情、合理、合法;行动上要求及时、迅速、安全;技术上要果敢、突袭、准确。在把握盈亏点的基础上主动性控制设备和处置设备，一是，坚持保全止损原则，坚持一次性结清原则，三是，坚持二次交易变现又无风险原则，四是，坚持风险可控的少部分再融资或担保原则。尽量避免“赢了官司，赔了钱”的事，争取少走漫长的“法庭”路。与这一环节，是信用管理最具重要性的环节，也是最不想取，但最终必取的环节。

　　3、信用管理各环节之间的相互关系

　　信用关系本身就伴随着风险。如果管理欠缺，风险必然突出，只是各环节中职能不同，故因时因地具体表现的形态和程度有所不同。但每个环节风险的出现也不是孤立的、偶然的，必然是相互联系，相互影响，相互作用的。所以风险管控方法更不是唯一的或单独实施的，有时需要综合治理，系统考量，齐头并进。显然，管控的作用和效果也不是单一的，有时同时具备预防、控制、降低、消除之功效;有时在一个环节控制得当，行为纠正及时，其它环节风险就减少，甚至风险就此顺利得以控制;有时一个环节控制不当，可能给其它环节带来风险隐患，严重可能就此出现死账呆账;有时要求每个环节联防联控，多管齐下，集中解决风险点。总之，管理各方努力做加法，风险程度自然变减法。

　　三、信用管理实践推动债权管理

　　1、树立信用管理理念

　　首先，销售方或授信方不能忽略信用风险警示及危害，其实在设备账款结清前，契约形成的债权债务关系存在，风险一直就没有消失，只是隐蔽程度不同而已。其次，不能忽视信用销售后期的催收成本和机会成本，要清醒地认识到应收账款账面数字不是百分之百的利润，数字背后隐藏许多风险成分。再次，要时刻牢记信用交易不等于全款现金交易，应收账款不等于到账现金。另外，在信用管理执行过程中，必须发挥企业优秀传统和特点，借鉴、消化、结合其它先进性、可行性的管理经验。认真领会：造成的失误不是你无能，而是你始终于心不忍。

　　2、发挥信用管理职能

　　不论哪个信用管理阶段和环节，都要紧紧围绕信用关系形成的债权风险开展工作。各环节可能是预防和控制风险的坚固城墙，也有可能是风险产生的盲点和蚁穴。从设备交付前的意向洽谈到设备的保全及债款的追诉，全过程既是信用管理链，也是公司通向利润的路径，更有可能是滞留风险的瓶颈;所以各个环节不能出问题，不能忽视。如果认为信审到位，货款就会按时到账，那只是守株待兔;如果认为首付到位、客户优良，可以高枕无忧，那可能是一厢情愿;如果认为契约严谨，没有瑕疵，欠款终究要结清，这只是异想天开;如果认为账目清楚，数据明白，只要按图索骥，催收就能达标，这只是美梦一场;如果只管催收，不了解实情，下再大的功夫，也可能是竹篮打水;如果服务到位，账款都能到账，这可能只是镜中花;如果仅仅依靠法律维权，肯定是黔驴技穷，结果可能不尽人意。所以各职能环节的管理，必须实施常态化、动态化、信息化监控;执行规范化、严格化、具体化制度。

　　3、整合信用管理资源。

　　信用风险不仅仅是单台设备风险，某个部门风险，而是公司综合风险的体现。第一，企业不仅要敏锐洞察系统风险，分析研判行业风险，更应时刻防止决策风险、管理风险、财务风险等自己可控的风险。债权管理是形态，风险控制是行为，最终形成信用销售企业之间的竞争核心。第二，不能把债权管理单纯地理解为催收工作;仅仅靠催收来控制风险，并且想使债权低成本，高效率，或实现高利润，甚至无风险，这明显是误区。换句话说，仅仅停留在催债层面，是头痛医头脚痛医脚的短视行为。第三，债权管理要站在整体利益的高度，以信用管理手段，从信用的特征和规律出发，整合销售、债权、财务、服务等有关人员和部门的资源，形成珠联璧合，发挥综合良性效应。第四，工程机械债权问题看似债权债务关系问题，实际上是科学管理问题，具体是管理层对信用关系与债权风险的视觉、嗅觉和感觉问题，更多的是管理者的企业经营理念、风险意识和组织资源等积极因素的体现。

　　现实告诉我们，债权管理到位，是因为真正掌握主动控制权，而不是只看账面应收多少款。

　　经验告诉我们，风险管控得当，是因为紧紧盯住了每个环节，而不是仅仅停留在某个环节。