3、在这里，我想跟大家分享一个名词：“文化营销”。文化营销通俗的讲就是将企业文化结合到产品营销理念中去。我们要养成卖理念，不卖产品的习惯。比如，我们宝骊公司卖的是什么？很多人说，是叉车。是的，我们卖的是叉车，但是我觉得还要再加几个字“具有竞争力的、经济实用的叉车。”这就是我们公司的品牌理念：宝骊，竞争力，经济型叉车的领航者。当然，文化营销有很广泛的内涵，包括了整个企业的战略规划和发展目标。我们这里仅单纯的从产品销售上来说，产品营销，就是直接的将产品卖给客户，这是一种最直接的销售方式。但是我们可能忽略了一点，就是我们在与客户沟通的过程中，我们也会向客户介绍我们公司的文化理念。我认为，这点无论是在开发代理商还是在做直接客户的时候，我们都要将这种理念渗透到客户的思维意识中去。当客户被潜移默化的接受了我们这种文化理念，他们就会接受我们的产品。

　　所谓产品的品牌化营销都取决于三个方面：客户的感性度、消费者的渗透率、客户的传染性。这综合起来就是产品的品牌价值。

　　4、所以，我们要避开价格营销，去做价值营销。价格营销是我们大多数人正在做的事情，而价值营销却通常是我们忽略的问题，这是两种根本不同有着差异的概念。价格竞争的结果就是两败俱伤，也会让客户对产品产生不信任。其实，我们很多代理商都知道我们的产品工艺优于同行，但是促使他们不专注于我们销售的就是一个“利”字。因此，我们就是要通过价值营销、避开价格竞争让代理商认识到我们最有价值的产品和服务，让他们认识到选择我们，虽然可能短期之内损失了一点“利”，但是几年之后换来的回报是长期的，甚至是永久的“利”。如果我们能让客户认识到，他是选择了一个极具竞争力、极有品牌发展潜力、极有生命力，极具发展前景的产品，他是选择到了一个与众不同、具有战略眼光的工厂，选择到了一个可以长期稳定合作的工厂，他们就一定会做出一个比较正确的选择的。如果他不选择，我们只能说他目光短浅，或者说他也不是我们所要寻找的合作伙伴。

　　这就是我在开发代理商的过程中所做的一些工作。其实，说穿了，我也就是为代理商描绘了一幅蓝图而已，这幅蓝图就是希望，就是前景。只有当客户被这种蓝图完全吸引之后，他们才会心动，从而行动。

　　三、 代理商的培养和维护。

　　我们现在也面临着一种困境，那就是与有的代理商达成合作了，但是他们并没有很好的销售我们产品，或者还没完全进入角色。这种新代理商有的是刚刚进入这个行业，或者他在我们之前已经较好的做着其他品牌叉车。也有一些代理商会与我们半路分道扬镳，不能长久合作下去。

　　那么，我们如何让他们专注于我们的叉车销售、忠诚于我们公司呢？

　　1、我觉得，这就是我们销售人员的自身问题了。代理商选择任何产品，都离不开一个途径：那就是与人打交道。我通常和业务员说，你只有替代理商做工作了，代理商才会替你做工作，也就是说我们要设身处地的换个角度去替代理商着想。