2007年12月5日，Conexpo2007亚洲工程机械博览会开幕第二天。慧聪网作为本次展会指定的网络直播媒体，将全程直播本次展会盛况。美国格瑞道公司（GRADALL）是一家专业生产伸缩臂液压挖掘机的制造厂商，该特种挖掘机目前在世界范围仅有5家厂商能够生产。今天我们邀请到美国格瑞道公司总部市场销售总监Michael Norman先生，请他为我们讲述该公司目前在中国市场的最新进展情况，以下为本次采访实录：

　　美国格瑞道公司总部市场销售总监Michael Norman先生

　　慧聪网：您好，欢迎您来到慧聪网直播间接受我们的采访，首先请您描述一下美国格瑞道公司总部发展的最新情况。
　　Michael Norman：好的。美国格瑞道公司生产伸缩臂液压挖掘机已有60多年的历史，总部位于美国俄亥俄州，公司总部员工超过500人，年生产能力约为500部。2006年初携设备产品线投入新东家阿来默集团（Alamo Group）的怀抱。拥有先进的生产设备、精湛的施工工艺，不菲的销售业绩正在为新东家注入了新的活力。格瑞道经过多年的经验与技术能量的不断突破，于1992年推出全新的XL机种，并迅速的获得全球客户的青睐，不仅再一次证明在世界中同型设备的领导地位，更表现了该公司多年来在产品售后服务上的努力。
　　美国格瑞道公司十分重视中国市场的拓展及售后服务，目前已经有80余辆专用车销售至中国境内冶金行业使用。目前，我们在产品的销售上计划以代理制销售为主，中国浦发机械工业股份有限公司是美国格瑞道公司（以下简称：GRADALL）在中国建立的第一个代理商，我们双方是合作的关系，希望以此能够帮助我们在中国市场促进特种挖掘机的销售。

　　慧聪网：GRADALL为什么选择中国浦发机械工业股份有限公司作为中国区的第一家代理商，该企业自身有哪些特点能够为GRADALL实现中国区业务的推广？
　　Michael Norman：我们选择代理商最主要是看他的售后服务能力。中国浦发机械工业股份有限公司是国营大型公司，拥有机械设备销售部，并且在中国已经有相当多的网点做产品的售后服务工作。因此，我们相信中国浦发公司对于我们设备的销售和售后服务都能够非常熟练，能够比较快拓展国内市场的业务。处于这个原因，我们将中国浦发作为我们在中国的第一个代理商。

　　慧聪网：请您详细介绍一下美国GRADALL公司目前主要在特种挖掘机方面有哪些具体的产品？
　　Michael Norman：首先我先介绍一下伸缩臂挖掘机发展的历史发展原因。在1940年之后，大约二次世界大战过后，美国有大量的年轻劳动人口流失，这个时候就会有很多的设备制造商希望发明一台新的工作机器，能够取代掉以前要用很多人力来满足的设备。所以这个时候他们就开始研究并发明了世界第一部伸缩臂的挖掘机。一直到今天，我们做了很多改良，取得了目前比较好的成绩。
    接下来，我介绍一下GRADALL特种挖掘机的特别之处，我们特别强调的是伸缩工作臂和传统工作臂不太一样，比较不受作业环境高度的限制也能够做更多不一样的工作，比如挖、铲、侧挖，加上我们的工作臂能够左右220度的旋转，除了伸缩还能够旋转，所以工作没有死角，工作范围更广，也不受工作环境的限制。这是我们的挖掘机跟其他挖掘机的不同之处。

　　慧聪网：伸缩功能挖掘机的使用，目前中国市场上非常少见，那么您对于特种挖掘机在中国市场上销售的期望值是怎样的？在整个亚太地区市场销售的前景方面，贵公司如何规划和定位特种挖掘机这项产品？
　　 Michael Norman：目前我们在中国市场的发展计划，我们会根据在美国市场销售设备的经验进行。在中国，我们在这段时间主要是寻找合作伙伴，先建立一个代理商系统，在各个区域建立完整的售后服务系统，对我们的产品做一个准确的销售。因为我们发现中国建筑机市场在这几年越来越成熟，所以我们相信这几年中国客户对产品的要求也会越来越高，越来越专业，所以我们决定在2007年底和2008年开始把挖掘机全面推到中国市场。

　　慧聪网：那么请问，美国GRADALL每年特种挖掘机包括伸缩臂挖掘机全球销量情况如何？
　　Michael Norman：到目前来说，我们已经在全世界销售了450部这种挖掘机，其中有15%的市场是在北美洲以外的国家，比如南美、欧洲，相对来说这些市场都比较小。从明年开始，GRADALL整个国际销售体系将会做比较多的变化，更多关注中国市场，因为中国目前是世界上最大的市场，还有新兴的市场比如印度、俄罗斯等，都会加强挖掘机的销售。同时，我们通过这段时间顺便来了解一下中国市场对GRADALL特种挖掘机的接受情况具体是怎样的。

　　慧聪网：GRADALL特种挖掘机在其他一些国家都有销售，那么用户更加看重的是GRADALL产品的哪些特性？这些产品被国外的用户主要用于哪些领域？
　　Michael Norman：有关我们产品的优势还可以从移动性上面来讲，我们挖掘机的移动主要分三种：一种是大家比较熟悉的履带式伸缩臂挖掘机，还有轮式伸缩臂挖掘机，还有比较特别的是国内比较少见的车载式伸缩臂挖掘机，它有一个好处，就是现在从停车位到工作点，不需要再派卡车把挖掘机带到工作点进行工作，用户可以直接开着卡车到工作点，驾驶员通过控制台控制挖掘机做工作。所以，对于必须经常要移动的挖掘机来讲，车载挖掘机是客户经常会选择的一种方式。
　　另外，比如用户当天工作结束之后，但是当时工作没办法做完，很多时候需要把挖掘机放在现场，常常会造成失窃或者被破坏的情况。但是如果用车载式伸缩臂挖掘机，用户可以白天开出来工作，晚上再开回去。所以很多人看重移动形式的挖掘机，因为车载式挖掘机技术一直是我们做的最领先，有这种技术的制造商在全世界也不超过五家。

　　 慧聪网：GRADALL选择中国浦发在中国的首家代理商，目前在中国的销售情况如何？中国浦发的完成情况如何？
　　 Michael Norman：中国浦发大约今年第三季度才开始有意向代理我们的产品。目前我们还是着重在销售训练上，这次展会就是由中国浦发搭建展位，展示产品。借此机会，我希望能够更多的了解中国市场客户的需求，未来应该用什么样的销售方式来面对中国的客户。所以目前来讲，还没有开始正式销售GRADALL挖掘机，我们还处于摸索市场阶段。希望经过最快两个月的努力，让客户对我们有信心，建立一些渠道，在明年第一季度开始实现销售。

　　慧聪网：对于2008年，美国GRADALL通过中国浦发在市场品牌推广方面有没有比较大的动作？
　　 Michael Norman：2008年，我们还是会继续要求中国浦发尽量多参加有关中国机械行业大型展会，因为我们需要快速地了解目前中国客户的需求和信息。另外，2008年在销售上我们没有特别的计划，最主要的还是与不同省份不同城市曾经有过销售经验的公司、代理商多做沟通，因为我们希望在中国能够寻求到中国浦发之外的合作伙伴，大家共同来做销售。我们不倾向于整个市场交由一家公司做销售，因为容易产生很多售后服务的问题，可能鞭长莫及，一家公司只能在力所能及的范围内把客户的服务做到最好。所以，明年除了继续不断参展之外，还要更多地建立我们跟代理商之间的沟通，帮助代理商如何做售后服务。

　　慧聪网：目前国内用户在接受特种挖掘机方面可能有一些观念上的抵制，GRADALL公司包括浦发公司在2008年是否会考虑举办一些用户培训讲座，或者走访一些终端用户，来讲解一下特种挖掘机的功能和特点？
　　Michael Norman：我们2008年最主要还是注重在代理商的沟通深度，寻找合适的代理商。最主要是把我们的销售经验和知识完全让代理商吸收。因此我们在美国制作了很多设备实际工作的画面，在不同的工况下集合了我们的优势。所以，在2008年最主要的工作是监督代理商，让他们更进一步接触客户，介绍我们的产品，比如我们现在的资源、施工现场等，让用户更加直观的感受我们的产品。当然，在2008年3月在美国的拉斯维加斯还有一场展会，有机会的话，我们也希望邀请中国的一些客户到美国来看GRADALL在美国的展览。

　　慧聪网：好的，今天采访就到这里。最后，衷心祝愿美国GRADALL公司在2008年能够开拓出更大的市场，能够在特种挖掘机越做越好。