要重视物流装备的市场营销
——访中国物流与采购联合会副会长戴定一

　　如今，我们已经进入了一个百行不离市场，万事皆需营销的商业时代。因此，企业大张旗鼓地搞一些营销活动，无非是为了树品牌，卖产品。但是却有一个奇怪的现象，一边是跨国企业在举行各种声势浩大的活动，一边却是本土企业的悄无声息，是本土企业对自己的产品胸有成竹，还是根本就不重视市场营销，抑或是比较低调?为此，记者特地采访了中国物流与采购联合会副会长戴定一。
　　戴会长认为，物流装备包括的范围很大，每种领域的情况都不一样，因此很难用一些个别企业的例子来概括整个装备企业。
　　戴会长说，从市场营销的角度来看，目前物流装备企业之间竞争很激烈，从刚刚结束的汉诺威展会上就可见一斑。汉诺威展会已经在中国举办了七届，但是展会已经逐渐演变成信息交流、技术竞争的场合，如同行之间互相拍摄一些资料，打听对方的价格等，参会企业对成交量的期望值在逐步下降。
　　戴会长表示，如今，国外企业和合资企业对中国市场越来越熟悉，他们不仅要占领高端市场，还在向中低端市场拓展，这些企业的产品经过一些功能的简化，价位也在向中低端市场拓展，所以装备领域竞争越来越激烈。随着全球经济的日益一体化，在产品的技术趋势上，呈现出一些清晰的规律和动向。首先是一部分产品越来越大型化、重型化。如在叉车的举重、货架的高度等方面都呈现出大型化、重型化特点，此类装备产品比较适用于物流的集约化运作。其次是专业化、系列化。同样的产品需要更加专业化的配置，需要一个产品多系列、多型号改变，产品线的丰富与市场细分，能够促进产品的创新。再其次是产品逐渐具备自动化、智能化功能。在产品上加装一些信息的处理功能，如智能集装箱、托盘上加装RFID芯片等智能化装备的产品。再次是产品的设计更加以人为本。如汽车、叉车的驾驶室更加考虑人的舒适性。最后，在科学发展观的总体要求下，对物流装备产品在节能环保方面的要求也越来越高，因此一些装备新产品研发要沿着这些规律、方向去发展才能得到市场认可。
　　国内占主导地位的叉车品牌如合力、杭叉、大连叉车等，它们的市场份额基本上已经划定，这些供应商对各自的主要大客户是让其了解订单并中标而达到提高市场份额。这点和国内商用车行业不一样。在商用车行业，福田汽车每年都花重金搞一些活动，甚至到国际上去参赛，此外，江淮格尔发、东风、中国重汽、解放等也是积极参加各种卡车大赛，作为其展示产品的舞台，并举办一些服务活动作
　　为厂家联系客户的纽带，以拉动销售。
　　目前，从总体看，我国装备企业主要还是以中低端市场为主，本土装备企业在产品技术、配置上确实不如国外企业，在市场活动上也是慢半拍，但这些并不代表本土企业就没有奋起直追之心。近几年来，我们常常会看到一些本土物流装备企业的身影频频出现在各个展会上，最显著的是在今年的汉诺威展会上，不少新的面孔出现，有的企业参展规模甚至比国外企业还要大。著名民营企业浙江诺力，俨然已成了展会专业户，逢会必参，把参加展会作为向国际市场进军的平台。此外，一批装备企业如虎力、音飞、刚玉、北起所、达成、贝通等也越来越重视国际市场，应该说，本土企业的头脑还是很清醒的。作为中物联分管物流装备工作的戴定一副会长，他认为国内物流装备行业有两件事情需要做。首先，对一部分装备产品要加强监管。在物流装备领域有一部分产品由于市场门槛过低，造成了严重的过度竞争、无序竞争，这也反映了我国有关部门在物流装备行业的粗放式管理。戴会长说，国外在执行标准化法规方面已经非常成熟，管理非常精细，大部分物流设备都有一定的市场门槛。如货架在许多国家属于特种商品，有安全认证，欧洲的货架产品先要拿到相关认证和许可证，才能在市场上进行销售，而我国的一些装备产品虽然质量与国外差距很小，甚至超过了国外水平，但就是不能进入国外市场，原因就是没有拿到行业协会和相关部门的相关认证。而我国无论政府还是行业协会，都没有建立一个精细化管理机制，因此，相关部门应该在调查研究的基础上，研究物流装备领域哪些应该监管，减少过度竞争局面，在产品的标准、生产的许可、产品的认证等方面都要进行监管，以改变目前无序竞争的局面。其次培养客户采购方对产品的发展方向以及如何使用和评估的知识和能力。在产品采购上，目前占主导地位的是价格优先，这是粗放式管理的结果。在越来越强调性价比的今天，应由科学的依据来识别各种产品的性价比，国际上的供销双方已经越来越紧密地结成战略合作伙伴关系，因此，物流装备企业需要培养客户的科学采购，科学使用管理的能力和意识。应该通过普遍的调查研究和典型案例，来提高物流装备采购的科学性，从而能够引导市场竞争摆脱单纯的价格竞争格局。