近三年来，挖掘机市场经历了较大的起伏，同时市场对挖掘机机型的需求也发生了一些变化。然而，在这个变化的市场中，有一位挖掘机市场的迟到者反而“后来者居上”，实现了引人注目的迅猛增长速度——她就是北京现代京城工程机械有限公司（以下简称“现代京城”）。
　　2002年8月22日现代集团之现代重工业株式会社（以下简称“现代重工”）斥资2950万美元，与北京京城机电控股有限责任公司联手，合力打造了北京现代京城工程机械有限公司，公司产品以小型挖掘机和叉车为主。2002年9月24日第一台现代京城挖掘机下线，此后现代京城所占中国挖掘机市场份额便不断提升。至2005年12月，现代京城挖掘机当月销量已升至国内月销量第五位。同样在叉车市场上，现代京城增长迅猛。
　　作为一个建立仅3年多的合资企业，在遭遇国家经济宏观调控的大环境下，现代京城为何能取得如此业绩，其成功又有何独到之处呢？日前，现代京城总经理李相祖先生回答了大家这一疑问。
　　择时而动切入中国市场
　　中国挖掘机市场自2000年以来就一直保持着超常规的增长速度，2000年中国市场挖掘机销量为7926台，2001年比2000年增长56.4%，2002年比2001年增长59%。与此同时，小型挖掘机销量仅占全国挖掘机总销量约10%。，而欧美乃至日本的小型挖掘机销售份额均远远超出此比例，许多人从这种差距中看到了中国小挖市场的上升空间。另外，随着中国各地城市化进程的进一步推进，工程建设正在进入一个“精雕细琢”时代，小型挖掘机因其灵巧性及多样化的工作能力，市场需求势必有更大空间。
　　李相祖先生认为，中国工程机械市场的发展历程和韩国十分相近，两国只是工程机械产业起步时间不同，但所经历的阶段却都是一样的。现代重工正是从本国的发展过程中看到了中国工程机械市场即将面临的前景。而早在1995年就已进入中国市场的现代（江苏）工程机械有限公司（以下简称“现代江苏”），也通过近十年的中国发展征程，使得现代重工已经对中国市场的运作模式以及需求方向有了一定程度上的了解和精准的把握，为进入中国的小挖市场做好了前期铺垫。2002年，现代重工敏锐地捕捉到中国市场对小型挖掘机的需求后，果断决策，迅速将想法付诸于实践，现代京城便在这一形势下应运而生。而事实证明，现代京城建立时机顺应了市场发展的趋势，中国的小挖市场在这几年中有了突飞猛进的发展，8吨级以下挖掘机2003年产量超过3000台，2004年更在5000台左右，而截至2005年12月，6吨级以下挖掘机当月销售731台销量已跃居所有挖掘机机型第一位。现代京城的销量也随着这种小型挖掘机市场发展的大趋势而水涨船高。
　　谋篇布局构建营销网络
　　在现代京城建立之前，现代江苏就已经在中国挖掘机市场上取得了很好的成绩，依靠现代江苏在中国市场多年打拼的经验，现代京城认识到由于中国的国情，在小型挖掘机运用上，使用5～6吨的挖掘机要比使用人工更为经济，所以5～6吨的挖掘机在一段时间内仍会是中国小型挖掘机市场的主要需求产品，据现代京城估计每年小型挖掘机销量中的80%都是5～6吨级挖掘机。所以现代京城就将产能集中，把生产力主要放在这一类型号。而对于1～3吨的挖掘机，现代京城预测，随着改革开放后中国人口老龄化以及新农村建设的开展，也具备一定的发展潜力，但在目前来说其使用范围尚窄，在作业经济性对比中也处于劣势，预计短时间内仍会处在一个相对较弱的市场需求状况，所以现代京城暂时仍不会将此类型号产品作为重点。
　　除去对于产品定位的种种考虑，现代京城在产品质量上也高度重视。现代京城挖掘机的主要部件基本都是从韩国总部直接引进，而现代京城只是负责一些简单配件的生产以及安装，从技术上保证了产品的先进性。相比之下，现代京城则将更多的精力投入到了零部件相对在中国生产较多的叉车上。李相祖先生接手现代京城后，经常亲自下到车间，依靠在韩国多年从事叉车生产管理积累的经验，对零部件进行逐一检查，并把发现不足的部分统一列表交予技术部门及时改善,正是由于李相祖先生本人的以身作则和质量上的严格要求，现代京城在产品质量上严格把关，从而保证了“现代”品牌的完美品质。
　　李相祖先生谈到，现代京城销售实行代理制，销售业绩的好坏主要靠的还是广大代理商。因此，现代京城自成立以来一直视代理商是极为重要的战略合作伙伴。在到任后不久，李相祖先生就不辞辛劳地逐一探访现代京城的代理商。短时间内，他跑遍大江南北，以朋友的身份尽可能地为代理商排忧解难。李相祖先生以坦诚的心和负责任的果敢使得现代京城迅速赢得了广大代理商的信任，而与代理商之间的这种互动也使现代京城在产品完善上得到更多方面的支持，一种更紧密的同舟共济的关系就此形成，正如李相祖先生所言，这种关系也可谓是现代京城成功的法宝之一。而随着公司的自身发展，针对刚起步时由于开拓市场需要，在代理商的选择上门槛较低这一策略，及时做出调整。开始着手有意识地去选择、培养大型代理商。在今年年初，现代京城和现代江苏一起召开了营销网络年会，表示将对优秀代理商实行差别化政策，两家企业今后将从代理商政策开始实施统一的一元化政策。2006年还将就以下事项来支持各方代理商：
　　（1）建立开发多种新车型来满足全国顾客需求的生产、销售体系。在挖掘机方面，2006年将在R55-7及R60-7基础上推出R35、R80、R110、R150等新机型，并构筑专业小挖生产厂家的生产线；在叉车方面，开发HB10、HB15、HB18及六汽缸CPCD5/6/7吨的新产品来丰富小型和大型叉车的品种。
　　（2）为了满足代理商进军不同领域市场的愿望，新开发滑移式装载机，并使其成为各位代理商新的利润增长点。
　　（3）通过规范代理商制度，实行代理商差别化管理，使更多的代理商从中得到实惠和支持。
　　由于今年市场产品需求量大增，现代京城在产品供应上也出现了供不应求的状况，因此，李相祖先生特意登门拜访一些代理商以表示歉意。而在最近举行的现代京城新品发布会上，他们还特意邀请广大代理商前来，让他们对新设备做到最详尽的了解，并认真介绍了相比同类产品中现代产品的优势所在，以便代理商在向用户介绍产品时能够更加切入重点。但李相祖先生也表示，在现阶段，现代京城还没有足够的资金和精力去扶持一个样板店，至于这一举措也会在适当的时机予以考虑。
　　“大海航行靠舵手”，现代京城之所以能够取得今天的长足发展，与其现任总经理李相祖先生的努力密不可分。但当记者问及时，李相祖先生只是谦逊地表示，他只是拥有比别人更强烈的发展现代京城的愿望与决心而已。但正是基于这种强烈的愿望和决心以及他本人的运筹帷幄，才成就了今天的现代京城。李相祖先生刚来北京时，无论是生产还是销售都有太多的问题亟待他去解决，但一种坚定的信念使他一直坚持下去，不懈地努力才取得了今天的成绩。而且，早在未来中国之前，自己就对中国工程机械市场的发展状况作过设想，预先去考虑可能会面对的难题及解决的方法。而来到中国后，他看到的中国市场的现状与先前所设想的情况正是贴合的，在有备而来的情况下一些问题就迎刃而解了。在韩国时，自己就从事生产管理，积累了丰富的经验，所以当接手现代京城后，他把大部分精力都投入到了销售经营上，积极去开拓市场，所以在销售上会有所成绩。
　　发展至今，现代京城对市场也一直保持着敏锐的洞察力。2006年伊始，中国工程机械市场便异常火爆，现代京城的销量在第一季度中也增长较快，对此李相祖先生持有自己的看法：由于今年的春节较早，所以相较于往年3月才开始的工程机械销售旺季，今年2月已提前来临。另外在2004年宏观调控以后，2005～2006两年间，工程机械市场一直保持在一种接近零的增长水平，这与中国整体GDP高达9%的增长率极为不协调，人们对于工程机械市场的期待值早已居高不下。伴随着今年“十一五”开始，各大工程纷纷上马，压抑已久的工程机械行业顺势爆发，便有了人们所看到的这种惊人的市场需求。
　　据李相祖先生预测，今年工程机械销售的曲线波动相比往年会较为缓和，旺季与淡季之间的差距较小。但对于这种强劲的增长势头究竟能否持续到年末，李相祖先生说现在下断言还为时过早，不过企业应该从多个方面看待市场，不能盲目地扩大产能，以防淡季出现产品囤积，形成恶性循环。
　　同心协力有志者事竟成
　　目前，在中国小挖市场上，韩国品牌占据了很大比重。其实我们在关注其进入中国后所采取的种种适应中国市场的措施同时，也应该看到其企业文化和管理理念所在。
　　李相祖先生表示，每个企业其实在管理措施上都相差不大，但只有能够真正的把既定的方案执行下去，才算是成功，强大的企业凝聚力便成了此中重点。于是李相祖先生初到任，便向广大职工表明了自己发展现代京城的愿望和决心，并希望大家能够为了同一个目标共同奋斗。为了职工们能够拥有更强的企业归属感，李相祖先生对企业内的各种公共设施，例如食堂、澡堂等进行了大力改善，对职工的工作环境也是下大力气去完善，直到现在，现代京城还在每月为职工集体过生日，这种来自方方面面关心，职工们不会感受不到，一种爱厂如家的感情在职工间慢慢的滋生。
　　当我们问到究竟是什么样的理念，一直给予李相祖先生以及现代京城如此大的发展动力。李相祖先生挥笔写下了这样三句话：（1）我能做到；（2）我必须做到；（3）只有考验没有失败。他同时表示这三句话合起来正是中国的一句古语——有志者事竟成！在李相祖先生的办公室里，我们也看到了写有这句话的大幅书法作品悬挂于墙。时时刻刻的提醒和早已深刻于心的理念，在现代京城付出的努力和今日的成绩中得到了最好的凸显。
　　高瞻远瞩谋立足求发展
　　对现代京城今天所拥有的产品增长速度和市场占有率，李相祖先生并不满足。在他看来现有的增长率只是保持在一个相对较为稳定的范围内，并没有超出预计的发展速度。李相祖先生自信地说，其实对一个有计划、有准备的企业来说，要保持长时间的高速度增长并不是难事，但规划的周期却必须随着市场发展脚步快慢而随时做出调整。李相祖先生预计，在2006年挖掘机将会销出30000台左右，这其中小型挖掘机将占到10000台，而自己的目标就是占据这其中的30%～40%，并且自身增长达到50%，他最终的目标就是占据中国小型挖掘机市场的第一位。对于未来5年的产品增长，现代京城也早已列出了自己的计划。而韩国现代总部也打算在上海建立现代重工中国投资有限公司对现代在中国的几家企业做统一的管理、规划。李相祖先生展望未来的中国市场，认为发展无可限量，而现代京城也将紧跟时代的脚步。
　　祝愿现代京城在发展之路上高速驰骋，在一种拼搏与自信中展翅翱翔。