我们卖东西的时候经常会有一种惯性的思维，客人要多少我们就给多少，客人要什么我们就给什么，客人不要什么，我们就什么也不说，也不推荐。

不知道大家有没有听过这样一个故事：有AB两个老板卖鸡蛋，A老板问客人要不要鸡蛋；B老板问客人要一个还是要二个鸡蛋。结果是B老板比A老板卖的鸡蛋多。这就是我们常常说的引导性消费，商家引导消费者消费。（因为鸡蛋不是客人不需要，只是有时候忘了要点，当老板友情提醒的时候，才觉得，哦，是的，一天吃一个鸡蛋，今天还没有吃过呢，那刚好，要一个吧。你看，其实就是很正常的顺示提醒，你就多卖了好多个鸡蛋出去。一天就多卖了好几十块钱，一个月就多赚了好几百元。）

我们销售叉车亦是如此，同样是客户来我司进行叉车询价的情况，不管多忙，我们要第一时间回复客户，给客户留个好的印象，让客户感知您是站在他的角度为他着想的！很多时候，销售员都是很急切的想知道客户的意向，这个是很正常的，但是了解了客户的需求，得知我们无法满足客户的需求时，往往我们自己就将自己局限在客户的思维中了。我们要了解的，是客户的现场使用环境和工况，再加之分析，我们可以将客户往我们现有的车型上引导，因为在这个时候您应该扮演的是“专家”的角色，很多时候，客户那边也只是接通知要采购一台叉车，具体的一些需要了解的参数采购员也不是很清楚，还有的时候是客户并不知晓我们的叉车优势和特点等等诸如此类的情况，都是需要我们的销售员要有过硬的专业知识和灵活的应变能力，在平时要不断的学习，有了足够的产品知识，接待客人时，才能做到有问必答，专业可信。机会是靠自己给的。

我们要比客户考虑的更全面、周到、深入，而不是等到车子生产好了，准备投入使用时才发现，现场的使用情况不满足，如通道宽度不够，堆垛的距离不够，及货叉的长度不够，门高限制等等因素。等这个时候我们就很被动了——返工或是重新选型等，这样就会给客户和工厂都造成了不必要的损失。即使有时候是客户自己选型失误导致的，而作为销售人员，我们有责任和义务认真地对待每一单客户，只有做好了这些，客户才会忠诚于您，从而为以后的二次购买打下信任的基石。

MIMA®叉车，专业物料搬运设备，设计制造商！

——MIMA电动叉车