淄博直销处是光明公司成长壮大后在营销方面的新的尝试，这种独具挑战性的尝试既能体现光明公司的发展状况和与时俱进，又能为企业未来的进行营销人才培养储备。

创新管理模式。直销处在公司的管理规定基础上，逐步建立健全了直销处销售员的各项管理规章，实行半军事化管理。半军事化方式方法，不但有利于直销处销售工作方面的管理，更有利于直销处个人工作和生活上的自我约束。每当夜幕来临，直销处人员要聚集到一起，进行一次头脑风暴式讨论学习，这不仅能够提高人员的工作水平，而且亦能为今后做出发展规划。

突出直接优势。与终端客户的成交率告诉直销处每一人，产品的优势不在于品牌，依靠的是人与人真诚的交往和沟通。“我用心，你放心”挂在嘴上，不如塞到客户心里。“五个一星级服务”口号响亮，不如用于实践。直销处的销售理念就是思想统一，行动一致。尽管留给我们的销售经营方式很多，但对我们而言，始终有一种一成不变的营销模式就是——捉客户，“捉”的最终目的就是把我们自己、我们的公司、我们的产品销售给他们。让客户了解我们，了解我们公司，了解我们的产品。了解我们是为了让客户放心我们的售后服务，我们的售后服务就如同我们的性格一样热情，了解我们公司是为了扩大我们的未知客户群体，扩大威肯品牌的知名度。了解我们的产品是为了让客户使用威肯叉车，从思想上感受到那种舒心，称心，放心。总之，没有真正的了解就没有最终的成交。

初战告捷。2010年年底的一个半月内，我们用事实和结果给了公司一个圆满的答复，较高的成交率让我们始料未及。随着光明公司管理机制的日臻完善，我们应当有所突破，不仅仅局限于销售数量上超越，销售理念也应紧随转变。以前我们的终端用户面向的个体工商界的散户，目前公司完全有实力冲击大中型企业。威肯叉车已经渐渐渗透到淄博的销售市场，如何在叉车同行业之间站稳脚跟，如何让淄博的客户信赖威肯，成为直销处现阶段的首要任务。

任重道远。竞争已经来临了，不经意之间，本应水到渠成的客户，改变了自己的购买观念，转而走向了别的品牌，“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”，我们自信可以把一个困惑不觉型的顾客转变成品质认知型的顾客。商场如战场，在我们看来，商场比战场更残酷。

雄关漫道真如铁，而今迈步从新越。我们不想做出承诺，结果会告诉我们努力的程度。

（杨旭供稿)