在后市场领域，再制造是一个政府积极倡导、企业争相获取资质投资建厂的细分行业，但是从市场层面看，它却是一个叫好不叫座的产品：经销渠道对再制造机、再制造件的利润“看不上”，终端用户对再制造产品“看不清”。

　　为何再制造发展多年却始终没能打开局面，精英智汇认为关键原因是：商业模式不清晰，规模效益不成立。 

不得不说的卡特彼勒再制造

　　卡特彼勒是世界再制造经营的典范。它将再制造定位为一种商业模式，此商业模式具有以标准流程实现大规模批量生产的特点，并发展成为一个全球化的产业链。因此，每个再制造工厂都需要一定的生产规模，这就要求每个工厂有明确的定位，集中资源生产有限的产品，保证获得生产的规模效应。为此，卡特彼勒在世界各地的十几家再制造工厂都拥有完善的旧件回收系统和再制造产品销售系统，每年回收处理200万个旧件，再制造回收处理8万吨材料。

　　“集中资源生产有限的产品、旧件回收系统、产品销售系统”是保障再制造产业链持续发展的核心，是保证其获得规模效应的关键。

　　2009年，卡特彼勒与玉柴在苏州合资再制造工厂，2014年卡特退出，由玉柴全资控股，似乎发展也不顺畅。 

　　中国再制造业发展缓慢的根本原因是政策问题：理念超前、制度滞后

　　2001年，国务院颁布第307号令《报废汽车回收管理办法》中便规定，报废汽车的发动机、转向机、变速器、前、后桥、车架这五大总成件属于废金属，必须交售给钢铁企业作为冶炼原料，此外不得进行任何形式的交易。这五大总成零部件正是零部件再制造领域的主要原料来源。而在欧美等零部件再制造领域发展较为成熟的国家，仅作为零部件再制造原料的废旧零件回收再利用规模已超过80%。

　　2005年国务院颁发文件，明确指出“国家支持废旧机电产品再制造”，后又多次颁布推进循环经济、推进再制造产业发展意见的公文。至今，政府或相关主管部门在报废车零部件回收利用、再制造产品统一行业标准方面几乎止步不前，没有政策上的实质推动，使企业在旧件回收过程中困难重重。因此，有些专家称，再制造业还处于从科研成果向生产力转化的过程中。

　　2015年初，某发动机再制造厂家为了推广再制造产品，集中区域进行了十几场展会的宣传。会议邀请的均为当地大的修理厂、车队等团体客户。会议交流中，很多客户问到“用再制造发动机后，其排放标准车管所是否认可？”，此问题厂家无法回答，可能车管所也无法回答。因为交通管理部门至今没有统一的明确的对此问题的规定，只能是一地一议、一事一议。

　　2015年8月，由政府相关部委及质检总局组织实施的再制造产品“以旧换再”试点工作，正式在全国启动。国家对符合条件的汽车发动机、变速器等再制造产品，按照置换价格10%进行补贴。这本是一项惠及企业和用户的好政策，但精英智汇从某家再制造企业相关人员了解到，这项政策在其企业并未实施，原因在于政府补贴的兑现流程不清晰、操作复杂，不具有可行性。

　　可见，国家关于推进再制造产业发展的文件，并没有工商、交通、环保等部门的配套文件，导致操作层面困难重重，政策是一套、执行是另一套！ 

　　再制造是一个被误读的市场：再制造的流行仅停留在政府层面、生产企业层面，在终端用户层面还很陌生、很模糊

　　可再制造的发动机、液压件、结构件等均为价值高、对整车运行安全有重要影响的部件，因此政策法规的明确对于企业发展再制造业有重大决定意义。在此政策背景下，再制造产品的生产、推广都担负较高的成本。有些企业由于旧件收不回来，只能用原有积压件甚至新件进行再制造，但积压件往往又不是真正畅销的产品。如此循环，再制造产品的销售规模必定难以快速提升。没有销量规模，就没有经济效益可谈，更多投入的可能性降低。

　　同时，很多企业过于乐观看待再制造市场，却仅仅将再制造产品当作一个新产品，忽略了用户的认知度。因此，企业在市场营销过程中，反映的最多问题就是“用户认为再制造就是翻新机、大修机”。

　　实际上，再制造的流行仅停留在政府层面、生产企业层面，在市场用户层面，大家对他的认知度还非常低，需要有大量的市场教育工作。但是，市场的教育工作也只能由生产企业完成，不可能寄希望于政府。再制造市场应该是由政府政策引导、厂家利益驱动的市场。事实证明，所有新生产品的市场教育过程最终必须用产品说话！产品在市场上形成的一定的销量和影响力，才标志着产品被市场接受！

　　在这种事实下，中国特色的再制造机会在哪里？

　　再制造的规模效益如何实现？

　　再制造的旧件回收体系如何构建？

　　再制造应该选择什么客户才能尽快突破销量？

　　再制造的产品如何梳理定位？……

　　结合精英智汇公司对再制造市场的认识和了解，提出如下建议：

　　市场导入的突破点在行业客户，而非零售客户

　　行业客户通常为意识理念较先进的国有或民营大企业，其在再制造方面的认识更多、更重视设备管理，对再制造更容易接受。同时，行业客户拥有的设备量大，有利于企业分析其再制造需求，并形成相对集中的需求，方便企业组织旧件的回收和再制造机的生产。”批量“，对于再制造销售的意义非常大！只有批量，生产者才能更效率地组织好旧件供应链，才能形成具有成本优势的产品。而零售市场，虽然是”长尾“，单台利润也尚可，但与众多零散客户交易的复杂性以及其需求的过度分散性，会让生产企业建设庞大的销售体系和产品线，而目前的规模和混乱的市场旧件回收状况下，企业很难无法满足过多的投入和分散的旧件需求。

产品线要先聚焦，再扩展

　　再制造产品主要分整机和零部件，整机的再制造其实也是部分关键零部件的再制造。无论是整机还是零部件，建议企业在产品线的定位上忌多、全，而要聚集产品，先有爆品、畅销品，再逐步延展。聚焦的核心原因仍是旧件供应链的满足问题，只有产品聚焦，旧件的回收才能聚焦，规模和成本优势的打造才有空间。

　　选择产品线，首先要考虑市场需求，哪些产品是更换相对高频又价值高（常规性产品）、哪些产品正处于更换高峰期（阶段性产品）；其次，考虑自身的技术特长和生产能力。

旧件供应链建设必须先行一步

　　旧件回收系统是再制造发展的瓶颈！如果行业客户较多，可以早期就和客户谈判签订定向回收的协议，使双方在价格和成本上都受益。但是仅有行业客户的回收量显然不能满足批量规模化的需要，通过修理厂、分销商“收一台卖一台”的谈判的成本和物流成本过高，必须借助社会专业旧件回收机构或个人。在初期的回收过程中简化标准，简化鉴定标准在初期可能会影响旧设备的质量，但可与定价机制相结合。随着与旧机中介在质量和价格上长期的磨合，使质量逐步提升。

　　旧机回收系统应该包括整机和零部件两条供应链。整机的回收——销售解决整体规模效益问题，零部件的旧件回收解决降低再制造成本、提升效率的问题。零部件的回收用于单独再制造或满足整机再制造的需要！

　　再制造从环保产业角度是循环经济，已经列入国家新兴产业发展战略，在产品性能、更换周期和成本上的优势不言而喻。到目前为止，中国工程机械再制造市场还没有真正的领导品牌，也还未形成固定的市场格局，如果再制造企业能够选准市场定位，聚焦资源，完全可以大有作为！

文章来源:精英智汇