【访谈】友佳:了解客户,定制服务——专访杭州友高精密机械有限公司总经理刘琦

时间:2018-03-06 10:12:27 来源:中国储运 性质:原创 作者:孙昊【推荐给朋友

  友佳叉车进入大陆市场十多年了,十多年来,友佳叉车一直以质量保证赢得客户良好的口碑。在市场上保持一贯作风,不跟风打价格战,真材实料做好每一台叉车。但是随着市场价格的激烈竞争,友佳既不愿意参与价格战,又想在群雄逐鹿中求得生存,于是另辟蹊径,以个案产品在市场上拾遗补缺,填平补齐,走出一条适合自身发展的道路。

特色产品引领行业潮流
 
  谈到2017年的市场状况,刘总介绍,随着整个行业的复苏,友佳也开始进一步拓展国内外市场。作为一家有着强大研发能力的物料搬运设备制造企业,友佳的多款车型受到了众多客户的广泛欢迎,其中FB13至FB20系列全交流电动叉车、FBR系列四向前移立式电动叉车更是其中的翘楚。“友佳集团聘请了具有丰富专业知识和设计经验的工程设计人员组成了一支20余人的研发团队,其中许多人持有博士学位。”刘总表示,人才的引进使得友佳不仅可以根据最新的行业发展潮流做出新产品的设计,还可以根据客户的个性化需求进行差异化设计。“可以说,追求客户的口碑,让客户满意是我们一贯的原则。”
 
  以FB系列全交流电动叉车为例,这款符合国际安全标准的产品可以给使用者提供更多保护,方便的维修保养也可以让采购者真正实现省时、省力、省钱。刘总表示,维护方便、安全可靠、外形靓丽是这一系列最吸引人的特点,其中的个性化设计更是考虑到了用户在使用中的具体需求:蓄电池安放在车架最低处的下沉式电瓶箱设计,可以确保车辆在行驶中具备良好的稳定性,而侧拉和上吊双模式设计,便于蓄电池的维护和保养;简洁的线路设计及配备、内藏控制器设计,具有易维修、散热快、防护性好的特点;一款多功能液晶仪表取代了复杂的仪表及开关,显示了车辆的所有有关信息;电源紧急切断开关设计可以让驾驶员在紧急情况下切断电源,提高作业安全性;此外,超宽敞的腿部空间设计,充分考虑了人体工程学。这些具备极强个性的设计组合起来,形成了一款优秀的定制化产品。
 
  此外,以“安全、耐用、舒适、低碳”为设计理念的四向行驶前移式叉车,忠实地为客户实践着“货畅其流,尽在掌握”的理想,展现了友佳认真实行“品质为核心竞争力,提供综合化物料搬运解决方案为企业硬实力”的品牌战略。该产品采用新型交流驱动电机,无需碳刷及触点,无需更换易损件,使得维护和保养成本降得更低,让叉车使用更加经济实惠。“这一款产品可以实现多种环境下的门架前后位移,方便插取货物,上升速度可达450mm/s,货叉下降至地面时还具有缓冲功能,可以有效防止对工作环境及叉车本身的损伤,并保护货物。”刘总表示,该产品还具备强劲的动力。“行走速度可达10.5km/h,动力强劲的电机和四支点车身结构,提供了出色的稳定性和优越的爬坡能力。”这些优秀的产品,无一不在彰显着友佳“融入高新科技,尽显专业品质”的企业特色。
 
未来发展专注差异路线
 
  刘总认为,目前行业内存在着一些问题,特别是行业内所有企业产量都在飙升的情况下,价格却持续走低,与此同时原材料价格还在不断上涨,人工成本也居高不下,给企业的经营带来了不小的风险。“行业内原材料成本透明,在直接材料成本差不多的情况下,尽量压缩利润来寻求竞争力目前是普遍现象。”一些企业的产品销售价格甚至已经接近成本价,而经销商的逐利特点决定了他们倾向于代理价格低的产品,这就使得低价竞争的风潮蔓延。“这样下去大家都赚不到钱。有些企业想先用低价铺开量,然后通过推出新产品来拉高利润,但这是不可能的,价格战一旦开始,就会一直延续,最后的结局就是量越大亏损越多。”
 
  在这一背景下,友佳看到了行业发展的趋势,大力发展电动叉车产品,并且规避开众多企业涌入的电动仓储车领域,专注于电动平衡重叉车。“友佳的企业DNA决定了我们是不可能走低价竞争路线的,而是要通过确立自己的拳头产品,在市场上占据一席之地,特别是大吨位电动叉车、大吨位四向叉车、三支点电动平衡重叉车,以及各种适应行业具体情况的叉车产品。”要将这些相对特殊的产品作为自己的发展特色,就需要具备足够为客户量身定制产品的能力。“在标准化产品市场趋近于饱和的今天,选择差异化发展道路是友佳充分发挥自身优势,规避市场风险的必由之路。由于这些领域竞争没有那么激烈,并且友佳又是行业内的知名品牌,这就使得我们在市场渠道开拓方面占据了主动。”刘总介绍,友佳具备强大的产品研发团队,以及集团充裕的资源支持,可以根据客户的需求来为他们制定个性化的产品解决方案。“通过近些年的转型,我们基本实现了差异化发展,虽然也付出了不少的时间、精力和资金成本,但我相信这对于友佳的未来发展是必不可少的。”
 
  “因此,我们逐步打开了国内外市场,一些特色产品甚至做到了国内独家生产,同时我们也看到了国内市场的巨大潜力,所以在未来,我们将会把发展重点放在国内市场。”未来,友佳要进一步转变外销为主,内销为辅的一贯方针,大力开发国内市场,争取实现国内外市场齐头并进。
 
  谈到2018年的发展路线,刘总指出,友佳在2018年要专注于调整结构,注重国内市场的发展,争取实现销量翻倍的宏伟目标。“当然,我们不能单纯追求数量,同时也要追求一定要利润率。不能别人做什么我们就做什么,而是要先做好自己,做好我们的产品研发、质量管控、样车调试、客户开拓、售后维护等工作,特别是要专注于客户的开发与需求的发掘。我相信,有了前几年实现转型的准备,则为我们的2018打下了坚实的基础。我们现在要做的,就是坚持自己的中高端定制化产品发展路线,为客户做出更好的产品、更好的服务。”

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