叉车新思路——把叉车当作消费品来经营

时间:2017-05-20 07:25:17 来源:中叉网 性质:原创 作者:张民生【推荐给朋友

  2017年5月18日,河南焦作,天气炎热,据当地人说,这是今年以来最热的一天,正是在这火热的一天,厦工叉车全国首家工厂直营店在河南省焦作市红红火火地开业了,日子是个好日子,天气是个大热天,再加上厦工叉车火红的车体颜色,一切兆头都不错。

厦工叉车直营店开业现场

  中国叉车网(www.chinaforklift.com)作为叉车行业的资深媒体,应邀参加了此次的直营店开业典礼,并走进了厦工机械(焦作)有限公司,深入生产现场,参观了解叉车生产的每一个环节,包括下料、机加工、结构件、喷涂、组装、调试、检验,等等,在参观完毕后,我与厦工焦作公司总经理助理王攀先生进行了长时间的深入交流,大家坦诚以待,畅所欲言,共同分析了中国叉车行业目前的发展现状,以及大家对未来的预估,当然我们的重点还是围绕着厦工叉车来展开讨论的。

厦工机械(焦作)有限公司总经理助理王攀先生致辞

  我们讨论的第一个话题自然是从今天刚刚开业的工厂直营店开始。在此之前,厦工叉车执行的销售模式是经销商制度,而在经销商群体中,大部分是工程机械综合经销商,专业从事叉车销售的经销商数量相对较少,从而影响了叉车产品的销售,正是基于这个原因,厦工叉车想尝试增加直销体系,用来加强销售的区域和销售力度。全国首家直营店之所以选择在焦作,也是出于多方面的考虑,一方面是焦作本来就没有发展经销商,开设直营店可以在区域上覆盖更广;另外就是厦叉的生产工厂就在焦作,可以充分发挥工厂的各方面的优势;还有就是先试验一下,在自己家门口搞,便于管理,投入较少,而且可用的资源也相对丰富,无论是政府部门、客户资源、人脉关系、交货时间、反应速度,等等,各个方面都是相对比较成熟,为下一步在全国推广积累多一些可以借鉴的经验。王总对开设厦工叉车工厂直营店充满了信心,他认为主机厂与经销商之间应该有清晰的职能划分,主机厂的职能就是做好大客户与标杆客户,而经销商的大部分职能应该是服务好中小散户和市场推广渗透。因此,王总认为渠道的重要度依然在,但是专业经销商的重要性远远高于综合经销商,而主机厂直营体系一定要做好大客户的营销服务工作,因为大客户与标杆客户决定了品牌的忠诚度,服务好大客户,意义更在于市场的占有率而不仅仅是营收,更关注大客户和标杆客户的综合价值。
  王总认为在焦作开设第一家直营店,更像是一场销售大转变的初期浅尝。直营体系目标大客户和标杆客户群体对产品的独特需求更多,这也符合厦工叉车定制化快速反应的优势。并且在直营不仅仅是销售整车成品,还包含了售后带来的配件(主机厂的批量采购配件优势在市场的税费以及付款期的压力下,消失殆尽;依靠经销商扩大配件销售难度很大)。同时,厦工叉车在直营店即将开展的多种经营业务储备,也为二手车租赁置换、独立的售后打包保养服务提供了依托,同时也可以为厦工叉车下一步开展叉车租赁或者其他的盈利模式提前做好准备,而且还是促进新车销售的助推剂。我们在讨论中一致认为,现在叉车销售的盈利模式,应该及时转变为价值的延伸和从产品到后市场的产业链盈利,单单靠产品优势的盈利模式已经越来越难以做到了。

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