他山之石 卡特彼勒营销模式的新启示

时间:2012-08-14 17:03:39 来源: 性质:转载 作者:【推荐给朋友
    美国卡特彼勒公司是世界着名的工程机械厂商,他们把租赁作为重要的营销方式加以运用。卡特彼勒对工程机械租赁的市场前景非常乐观:租赁发展前景大,潜在客户多,风险、资产、成本、利润等多种因素都可成为客户选择租赁的原因,租赁业务将会在全球得到迅速发展。
  对卡特彼勒公司来说,开展租赁业务可以增加在用机器数量,从而增加服务和部件业务,有利于扩大市场潜力,能满足市场的不同需求。在经营租赁业务中,可以获取二手设备租赁和转售的较高利润,还有利于控制二手设备价值,创造二手设备市场,维护自己产品的市场秩序,建立服务功能更加全面的经销商网络。
  卡特彼勒公司租赁业务的目标是成为全球工程机械租赁业务的领导者。他们已在北美、欧洲开了上百家租赁商店,利用电子商务开展在线租赁,建立设备再制造中心和全球二手设备流通中心。加强生产设施和经销商体系的建设,开拓租赁业务同样是卡特彼勒公司在中国的战略目标。
  我们可以从卡特彼勒公司的现代营销体系组织架构和功能清楚地看到:国外跨国公司有庞大的营销和售后服务体系(具有独立法人资格)来支持自己的市场销售,其资产规模、员工数量甚至大于制造业自身,制造商实际主导着设备流通的全过程(销售、租赁、配件、技术服务以及服务于租赁和二手市场的再制造中心)。租赁不仅是其营销体系的重要组成部分,而且是最大限度发挥其品牌效应。维护产品市场流通秩序。多环节寻求利润的有效措施。
  国内制造企业传统的销售科、销售代理和专业销售公司的单纯买卖的交易方式和营销机构规模无法与其相比,而且,由于没有这种全过程控制的营销体系,企业不断受到混乱的市场秩序的困扰。
   随着工程建筑市场竞争的日见加剧和工程机械设备史新速度的加快,施工企业为避免设备陈旧风险带来的资产损失,对资产流动性和设备的先进性更加关注。从全球来看,租赁公司已成为国际上设备流通的新兴载体,现代租赁已成为现代营销体系中不可缺少的重要形式。
  从市场发展看,区域和项目需求的多样性、梯度性,为工程机械设备租赁和二手市场提供很大的发展空间。制造商为扩大市场份额、维护自己品牌的市场秩序,认识到租赁销售和发展租赁经营,对于控制设备流通、开辟新的利润增长点非常重要。
  目前,现代租赁在我国发展很不成熟,设备生产厂家对如何利用租赁来开展融资业务还处于茫然状态。他山之石,可以攻玉,借鉴国外企业的成功经验,是建立适应市场经济的新的工程机械营销体系的重要组成部分。当然,还必须综合考虑我国的现实国情,尽快研究出切实的融资租赁方法。
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